2019年是不平凡的一年，“寒冷”是整年的基調(diào)，企業(yè)的生存問題成了管理者的夢魘。無數(shù)的從業(yè)者徘徊在寒風(fēng)刺骨的夜里，找不到前面的方向。

易園翔也面對著相同問題的困擾，直接顧問的企業(yè)與行業(yè)整體水平一樣，業(yè)績下滑了百分之六七十，市場給出的反饋遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及預(yù)期。為此，他曾陷入了茫然和徘徊，連認(rèn)知都產(chǎn)生了些許迷離。

2020年開年之際，當(dāng)銷貓新零售（ID：DSxiaomao1130）聯(lián)系到易園翔的時(shí)候，他顯然沒帶有2019年遺留的陰霾，語句間也流露出對未來的憧憬和期盼。

對于易園翔來說，2019年的困難卻帶給了他更大的收獲。他認(rèn)定，沒有經(jīng)受住市場考驗(yàn)的人，已經(jīng)倒在了滾滾發(fā)展浪潮之中，而堅(jiān)持走下去的人，將變得更加堅(jiān)定。

“在行業(yè)發(fā)展征途中，我們以往都只想著急急匆匆地去趕路，去搶市場，但卻從來沒有勒住韁繩停一下，好好去審視自己，沒有看清自己的短板。而在行業(yè)危機(jī)與困難之下，我們才被迫放緩步伐。甚至停下來小憩一下，從而有更多的時(shí)間和精力去思考這些更長遠(yuǎn)的問題?！?/span>

在他看來，2019年的直銷市場是一個(gè)不斷被凈化的市場。許多做資金盤的、不以產(chǎn)品為導(dǎo)向的、夸大其詞宣傳產(chǎn)品效用的企業(yè)，在這一年開始受到震懾，逐漸退出市場，整個(gè)市場在整頓之下變得越發(fā)“干凈”，由“污水橫流”的狀態(tài)向“綠水青山”方向轉(zhuǎn)變，業(yè)界“環(huán)保指數(shù)”得到極大提升。越來越多的從業(yè)人員也終于認(rèn)識(shí)到，以浮躁之心去做企業(yè)，是沒有任何出路的。

而2020年，則是行業(yè)進(jìn)化的一年，在2019年“凈化”效能逐步顯現(xiàn)之后，直銷業(yè)勢必會(huì)在2020年迎來“進(jìn)化”。這是一個(gè)由亂到治的邏輯，是一個(gè)由量變到質(zhì)變的迭代，更是一個(gè)由沉淀到蛻變的V型反轉(zhuǎn)。

原來以60后和70后為主的行業(yè)消費(fèi)群體已經(jīng)逐漸被80后和90后取代。他們能夠接受新的思維方式和銷售方式，這一現(xiàn)象已經(jīng)逐漸蔓延到整個(gè)直銷市場。

這對于每個(gè)企業(yè)而言，是一個(gè)新的機(jī)遇，2020年再出發(fā)，誰能搶得先機(jī)？

“三品”思維打造產(chǎn)品核心競爭力

易園翔認(rèn)為，要想搶得先機(jī)，還得從產(chǎn)品開始做起。

他給自己定了一個(gè)2020年的小目標(biāo)：將直接顧問的公司業(yè)績恢復(fù)到2018年。而現(xiàn)在的業(yè)績，比2018年將更有質(zhì)量。

如何規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)這個(gè)小目標(biāo)？易園翔提出了他的“三品”思維。

他提出把產(chǎn)品分別進(jìn)行定位，將其分為爆品、精品和圣品三個(gè)層級。

所謂爆品，就是價(jià)格低、實(shí)惠性強(qiáng)；所謂精品，就是有自己的核心技術(shù)、擁有專利和背書的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在市場教育層面上更為深入，這也是用來做直銷的主導(dǎo)產(chǎn)品；所謂圣品，就是能夠讓頂禮膜拜的產(chǎn)品，它能賦予經(jīng)銷商以使命，賦予產(chǎn)品以靈魂。這種產(chǎn)品是基于在精品的基礎(chǔ)之上，打造的一種“引擎”產(chǎn)品，能夠帶動(dòng)所有產(chǎn)品的消費(fèi)。

在打造這個(gè)產(chǎn)品線的時(shí)候，易園翔將每個(gè)產(chǎn)品的功能和定位都很清晰地羅列出來。比如爆品，其營銷層面上的功能是用來引流的，并不在乎此類爆品產(chǎn)品產(chǎn)生的利益；而精品相對而言，在服務(wù)上面是更為復(fù)雜性消費(fèi)產(chǎn)品，需要有一定的市場教育，也需要有專利背書等等，這種產(chǎn)品也是利潤的所在點(diǎn)；那么圣品就是一個(gè)“引擎型”產(chǎn)品，它擎起的是企業(yè)的一面旗幟，所有的產(chǎn)品都利用圣品來進(jìn)行消費(fèi)和消耗，其能夠帶動(dòng)爆品和精品的銷售，以及很多消費(fèi)者對它達(dá)到頂禮膜拜的推崇度與忠誠度。

圣品是企業(yè)最具核心競爭力的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品不僅有“靈魂”，還要賦予經(jīng)銷商以使命。例如打造一種預(yù)防乳腺癌和宮頸癌的產(chǎn)品，每一個(gè)經(jīng)銷商來做這個(gè)的時(shí)候，他有一種造福社會(huì)的使命感；或者打造一個(gè)環(huán)保圣品，每一個(gè)經(jīng)銷商都因其而具有環(huán)保使命感。這才是真正“圣品”起到的積極作用。

“三品”思維是易園翔在2020年工作中的重點(diǎn)規(guī)劃，除此之外，他還提到一些新的工具運(yùn)作，例如現(xiàn)在的“雙微一抖一快”（微信、微博、抖音、快手）等新媒介平臺(tái)。他認(rèn)為，直銷行業(yè)的從業(yè)者，應(yīng)該不斷刷新自我認(rèn)知，借助新的工作來細(xì)化經(jīng)營，來跳開熟人市場這個(gè)“舒適圈”，去陌生市場吸引更多的新人。

社交新零售不能迷信，也不能輕視

以往的營銷方式，會(huì)逐漸被時(shí)代所拋棄。在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的驅(qū)動(dòng)下，輔以當(dāng)下最流行的平臺(tái)和工具，直銷企業(yè)也會(huì)迎來新的騰飛。

對于社交新零售與直銷業(yè)的關(guān)系，易園翔在最后，根據(jù)自己多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，給了行業(yè)從業(yè)者三條中肯的建議。

第一，不管是社交電商，還是直銷，不管什么“銷”，最重要的是一定要以產(chǎn)品為導(dǎo)向。產(chǎn)品才是核心，所有好的銷售圍繞的都是好的產(chǎn)品。

直銷行業(yè)往往更重視產(chǎn)品的銷售技能和技巧，對產(chǎn)品本身的認(rèn)知上面有敷衍，在研究和打造產(chǎn)品的靈魂和使命上面，沒有去做更多的文章和鋪墊。

所以企業(yè)第一重要的，應(yīng)該是花更多的時(shí)間和精力來研究自己的產(chǎn)品，打造產(chǎn)品本身的核心競爭力，而不是花太多的時(shí)間和精力用在這個(gè)如何銷售上面。

第二，公司的管理層包括操盤手應(yīng)該意識(shí)到現(xiàn)在新興人類的崛起，也就是年輕一代的消費(fèi)群體。新一代的消費(fèi)群體已經(jīng)不能接受直銷企業(yè)過去以往的想法與一些老套八股的做法，所以企業(yè)需要花更多的時(shí)間去了解，他們能夠接受的方式是什么？他們的生活節(jié)奏是什么？他們的生活方式是什么？以此找到產(chǎn)品與他們的生活節(jié)奏以及生活方式的一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn)。

找到了結(jié)合點(diǎn)所打造出來的產(chǎn)品，才能更貼近他們的生活。直銷人經(jīng)常說的，所謂“直銷生活化”“生活直銷化”，從某一種角度來講，就是一定要意識(shí)到真正的主流消費(fèi)群體是80后90后這樣的新興人類，那么80后90后他們的生活方式、生活節(jié)奏以及他們對事物的認(rèn)知角度，這些方面才是企業(yè)最應(yīng)該，也是最值得下功夫去突破的。

第三就是對于所謂的“社交新零售”，我們不能太過分的去迷信。很多社交新零售仍然還是直銷的內(nèi)核，很難脫離直銷本身的本質(zhì)，只是換了一個(gè)馬甲、換了一套說法而已。許多企業(yè)往往口號(hào)喊出去，卻把自己的人給搞迷糊了。而易園翔還認(rèn)為，許多打著社交新零售的公司很多都還在無底線地運(yùn)作。

不要過度迷信，但也不能輕視。直銷企業(yè)應(yīng)該去學(xué)習(xí)和運(yùn)用社交新零售的一些手段。比如說其溝通成本，相對而言就比直銷原來的低。社交新零售的陌生人市場也做得比直銷更好，社交新零售能夠把弱關(guān)系人群逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)關(guān)系。

這些都是直銷企業(yè)可以借鑒的地方。因此，社交新零售也好，包括抖音、快手之類的新手段也好，最重要的是一種價(jià)值觀趨同的影響。你要盡可能的把自己個(gè)人的價(jià)值觀表達(dá)在抖音、快手或者其他的工具上，讓更多的人能夠關(guān)注到你進(jìn)而了解你，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品的目的。

“所以，你的人設(shè)還是至關(guān)重要的，在這個(gè)問題上，一個(gè)準(zhǔn)確的人設(shè)一定要在認(rèn)真思考的前提下進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。個(gè)性化的人設(shè)也更加需要考量前端中端與終端的全流程，在企業(yè)與消費(fèi)者之間撘建透明的、簡潔大氣的、造型新穎獨(dú)特的、具有效率效能的橋梁。這才是社交新零售帶給我們最重要的東西。”