三十年前，日本Japan Life公司在深圳以傳銷制度銷售磁性保健床墊，價格比日本高出三倍，卻在短時間內(nèi)取得驚人的發(fā)展，入會者遍及大江南北。傳銷的“多層次收入”吸引了無數(shù)中國民眾。當他們成為直銷團隊的成員后，對于其所屬的外國直銷公司又會產(chǎn)生宗教般的信仰。然而，實際上他們對于外國直銷公司的真實情況并不十分了解，在相當程度上是受了系統(tǒng)性的誤導(dǎo)。

　　外商心里都有一個中國夢

　　直銷市場遍布全球180多個國家和地區(qū)。人口近13億、購買力增長率居世界之冠、全球奢侈品消費排名第二的中國，無疑是世界潛力最大的直銷市場。如果，未來中國從事直銷的人口占總?cè)丝?%，那么至少有4000萬人，而目前美國、日本兩國的直銷從業(yè)總?cè)藬?shù)也只不過1500萬人。全球直銷公司營業(yè)額排行榜上前十名的Avon(雅芳) 、Amway(安)、Mary Kay(玫琳凱)、Herbalife(賀寶芙)、Nu Skin(如新)等幾家美國公司，都已獲得中國政府所頒直銷經(jīng)營許可證。中國地區(qū)的傲人業(yè)績，使它們在全球數(shù)千家直銷公司中脫穎而出。幾乎所有的直銷公司，都向往能在龐大的中國市場上分一杯羹。

　　在某種意義上，一家直銷公司能否獲準進入中國市場，能否長期在華經(jīng)營，對于評估它的發(fā)展前景和公司命運而言，是一項重要的指標。某些外國直銷公司為了吸引直銷商，總是不斷制造輿論說他們“即將進入中國”，迫不及待向外界透露他們向中國申請直銷牌照的消息;一些公司還拿某位中國領(lǐng)導(dǎo)人的題字來打廣告，甚至不惜重金，租用北京人民大會堂的會議廳舉辦活動，試圖給外界一種受到中國政府支持的印象。面對這種有計劃、有步驟的宣傳攻勢，廣大消費者和直銷人員被誤導(dǎo)、被欺騙，確實是很難避免的。

　　“中國的第一批”不好當

　　盡管中國已頒布《禁止傳銷條例》和《直銷管理條例》，為打擊傳銷、規(guī)范直銷的政策作了具體規(guī)定，但是，一些外國直銷公司明知其經(jīng)營活動與中國的法律法規(guī)相抵觸，仍千方百計向中國發(fā)展傳銷網(wǎng)絡(luò)，以獲取非法的商業(yè)利益。2010年5月，USANA(優(yōu)莎納)公司總裁在香港的一次大會上，登臺揮舞五星紅旗，宣布USANA“將正式全面進入中國市場”，令在場數(shù)千名會員歡呼雀躍。近幾年，USANA通過香港、澳門和臺灣向中國內(nèi)地“走私”其產(chǎn)品，非法吸收十幾萬大陸居民加入其會員。中國政府經(jīng)過周密調(diào)查，最終決定拒絕發(fā)給USANA直銷牌照。也是對其它所有公司的一種鞭策。

　　曾幾何時，“成為中國的第一批”的呼召，不知引誘多少中國民眾盲目加入傳銷組織。搶占先機的沖動，使許多人不顧一切?，F(xiàn)行法律法規(guī)從來沒有象在直銷行業(yè)里那樣遭任意踐踏。2010年8月，中國地區(qū)的USANA會員聽到了令人沮喪的消息：USANA并購了BabyCare(葆嬰)以后，他們只能改做BabyCare銷售網(wǎng)絡(luò)。其實，早在2004年，USANA曾開除1400名從香港加入的中國內(nèi)地會員，以維護公司聲譽。遺憾的是，USANA后來為追求灰色利益而網(wǎng)開一面，使自己最終嘗到苦果。凡未獲中國直銷許可證的外國公司，都無法改變其在華經(jīng)營的非法性質(zhì)，中國執(zhí)法部門隨時可追究法律責任。中國《刑法》也明確規(guī)定，對于組織傳銷活動者，可判處五年以下有期徒刑;情節(jié)嚴重者，可處五年以上徒刑。

　　外國公司進中國須入鄉(xiāng)隨俗

　　中國直銷法規(guī)與其它國家有很大差別，在許多方面出乎外國直銷公司的想象。例如，中國不允許直銷組織跨省市發(fā)展，要求直銷公司在其從事業(yè)務(wù)的地區(qū)建立固定的服務(wù)網(wǎng)點，以保證售后服務(wù);凡五年內(nèi)有違法經(jīng)營記錄的外國公司，不能獲得直銷經(jīng)營許可證;政府公務(wù)人員、醫(yī)務(wù)人員、現(xiàn)役軍人、教師及全日制在校學生，不得加入直銷員或兼職從事直銷;境外人員不得在中國從事直銷培訓;直銷公司對于直銷人員的商業(yè)活動負法律責任，除非能證明與本公司無關(guān);直銷公司給予直銷人員的報酬，只能按其本人直接向消費者銷售產(chǎn)品來計算，不得對其推薦新人入會而進行獎勵;等等。

　　此外，中國司法機關(guān)還多次發(fā)布通告，嚴禁直銷公司打著“電子商務(wù)”、“網(wǎng)絡(luò)營銷”、“網(wǎng)上教學”、“點擊廣告”等幌子，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展傳銷組織。中國的市場規(guī)則日益法制化，迫使外國直銷公司調(diào)整其經(jīng)營方式。1998年中國宣布禁止傳銷后，AVON(雅芳)開始轉(zhuǎn)向零售經(jīng)營方式，而Amway(安利)也改以“店鋪+雇傭推銷員”的模式發(fā)展。然而，它們?nèi)詣?chuàng)造了中國直銷業(yè)的輝煌業(yè)績，并榮登“中國最具影響跨國企業(yè)”排行榜。2011年6月，USANA(優(yōu)莎娜)在“確保完全遵守所有市場的法規(guī)”的承諾下，進一步采行自律措施，以阻止更多的中國內(nèi)地人員冒充香港居民身份而成為其經(jīng)銷商。

　　直銷創(chuàng)業(yè)最怕公司出問題

　　幾乎沒有人說得清世界各地到底有多少家直銷公司。因為每年都會出現(xiàn)無數(shù)家新的直銷公司，同時又有無數(shù)家直銷公司因經(jīng)營不善、違反法律等諸多因素而關(guān)閉。2010年2月，美國聯(lián)邦調(diào)查局和特勤局人員闖入iNetGlobal(環(huán)網(wǎng))總部辦公室搜查犯罪證據(jù)，并凍結(jié)了其銀行賬戶，使各地iNetGlobal傳銷組織損失慘重。據(jù)傳，事件起因是該公司一名前任行政主管主動向警方報案。同年9月，馬來西亞證券委員會等機構(gòu)查封了Swiss Mutual Fund(瑞士共同基金)，指控其“從事非法融資活動”。據(jù)悉，中國各省市參加該基金傳銷會員的人數(shù)多達17萬，被騙金額近百億。直銷人員的創(chuàng)業(yè)理想原本就是脆弱的，隨時可能因公司出問題而徹底破滅。

　　經(jīng)驗告訴我們，任何一家千方百計鉆法律空子的公司，都不可能有長遠的經(jīng)營目標。如果公司的創(chuàng)辦人因相信直銷方式更容易將滯銷產(chǎn)品賣出，便貿(mào)然改變經(jīng)營模式，而成立直銷公司，那么，它很可能會因為缺乏經(jīng)營直銷企業(yè)的實際經(jīng)驗，而導(dǎo)致管理混亂。通常情況下，公司因費用控制不嚴，漏洞一大堆，加上人事糾紛，最終只好關(guān)門了之。在此類公司中，投資人、經(jīng)營者和直銷商網(wǎng)頭之間的職責不清，利益分配欠妥，易引起矛盾。投資人對經(jīng)營者缺乏信任，經(jīng)常橫加干預(yù);經(jīng)營者則拉幫結(jié)派，爭權(quán)和貪污;而傳銷網(wǎng)頭往往會要求公司修改制度，確保其“金字塔”利益。公司對于“未來市場”竭澤而漁的態(tài)度，會助長直銷人員走私、詐騙等違法活動，遲早會面臨法律訴訟。

　　對“正面消息”不可都相信

　　“只講正面，不講負面”，永遠推崇公司，推崇老板，推崇上線，已成為“直銷成功法則”的主要內(nèi)容，從此直銷人員很難聽到任何針對公司及其產(chǎn)品的不利評價。不同公司的經(jīng)銷商之間的相互攻擊，或許能暴露一些問題，但有失公允和客觀。分析一家直銷公司的銷售業(yè)績和市場變化，可以使我們了解它的現(xiàn)狀。而股票上市的直銷公司，其股價的上下起伏，多少也會反映出公司所面臨的問題。2007年7月，美國德克薩斯州總檢察長指控Mannatech(環(huán)泰)操縱“一個非法的營銷體系”，夸大其膳食補充劑和營養(yǎng)品的好處，以增加銷量，結(jié)果次日這家公司的股價下跌了23%。同年4月，《華爾街日報》披露圣地亞哥詐騙偵查局向美國證券交易委員會、聯(lián)邦調(diào)查局和國稅局提交一份長達500頁的報告，對 USANA進行嚴厲指控，導(dǎo)致其股票迅速下跌。

　　有時候股市對于某些直銷公司發(fā)布“正面消息”的反應(yīng)出乎意外的冷淡，也會令直銷人員大感失望。無論RBC Life Sciences宣稱其產(chǎn)品如何“劃時代”，其制度如何“革命性”，卻都無法取得投資人的信任。在過去十幾年里，它的股價長期徘徊在二、三十美分之間。曾在Herbalife(康寶萊)、Mannatech(環(huán)泰)主管市場業(yè)務(wù)的John Price，轉(zhuǎn)任RBC Life總裁兼執(zhí)行長后不久便突然拂袖而去，引發(fā)多種版本的謠言。2011年5月，僅有50余人出席了這家公司成立二十周年的慶典及經(jīng)銷商培訓會議。另據(jù)公司內(nèi)部透露，NeuroBright(腦能量)等產(chǎn)品只生產(chǎn)一、二批后便黯然停產(chǎn);而被大批轉(zhuǎn)賣到中國的產(chǎn)品，都是已積壓多年的庫存。由于直銷公司和直銷商雙方擁有信息是不對稱的，是引導(dǎo)與被引導(dǎo)的關(guān)系，因而沒有哪個直銷商能完全洞悉直銷公司內(nèi)幕，他們通常只能憑信念來相信公司會帶來光明的未來。

　　最大破壞力來自公司內(nèi)奸

　　由于每個人的知識修養(yǎng)、社會閱歷、價值觀以及心態(tài)立場不盡相同，因而對于同一事物、同一信息的認識和反應(yīng)，往往存在較大的偏差。當聽到E-world(易沃)的直銷商上線透露說，廣東省某市副檢察長已加入了他們團隊，一些直銷人員會受到鼓舞，深信E-world獲中國政府支持;而另一些直銷人員則預(yù)感要出事，因為中國法規(guī)禁止公務(wù)員從事直銷，因此擔心城門失火殃及池魚。當淘寶網(wǎng)出現(xiàn)競價出售USANA(優(yōu)莎納)產(chǎn)品盛況，一些直銷人員認為，這說明USANA品牌知名度提高了，以后向客戶推銷產(chǎn)品更有說服力;而另一些直銷人員則頗為沮喪，判斷USANA的中國市場已遭破壞，盡早跳槽而去才是明智之舉。當RBC Life宣布Neil Riordan授權(quán)其經(jīng)銷Stem-Kine(干細胞增長素)時，一些直銷人員看到了新的希望，奔赴香港和中國大陸發(fā)展團隊;而另一些直銷人員則擔心日后授權(quán)會被更改或取消，那將對團隊的生存構(gòu)成威脅，況且市面上早有同類產(chǎn)品。

　　直銷人員的違規(guī)行為固然會破壞一家直銷公司的市場，損害公司形象，但是最大的破壞力卻來自其公司內(nèi)部高層負責人的背叛和謀反。在激烈的商戰(zhàn)中，一些直銷公司的管理人員“身在曹營心在漢”，合謀集體跳槽之類的風波時有所聞。有人為了向其它公司的老板邀功，蓄意在本公司的業(yè)務(wù)管理中制造混亂，時常通過不當處理直銷商的投訴來激化矛盾，使本公司陷于一系列糾紛，進而眾叛親離。此外，某些大公司在圖謀兼并小公司之時，還會想方設(shè)法從股市上打擊對手，使其股價跌落，喪失信心。如果一家直銷公司在經(jīng)營管理上不斷出現(xiàn)令人不可思議的混亂和錯誤，那么，直銷人員就應(yīng)該對這家公司展開調(diào)查了。這樣既是對自己負責，也是對下線負責。

　　傳銷“網(wǎng)頭”一貫信口雌黃

　　2011年3月，中國許多城市爆發(fā)搶鹽風潮。群眾誤信碘鹽能防止日本核輻射，短短數(shù)日便將超市里所有的食鹽搶購一空。大家不由興嘆：中國人就是這毛病!哪里的人們易聽信謠言，易受誤導(dǎo)，五花八門的傳銷往往就出現(xiàn)在那里。有位姓朱的矮個婦女經(jīng)常提著Noni(諾麗果汁)、Zija(時邁德飲料)、XanGo(山竹果汁)穿街走巷，聲稱喝了它們可使身患絕癥的人起死回生，沒花多少功夫便將不少陌生人拉進傳銷組織;三年后她重操舊業(yè)，再次從美國跑到北京、成都和廣州，拿出一種黑色瓶子的橄欖葉飲料，又聲稱喝了它可以起死回生，還說“醫(yī)生給病人的藥都有害，不如都喝這個”，拉人參加另一家傳銷。其實，無論Noni、Zija、XanGo還是橄欖葉飲料，產(chǎn)品的英文說明書上都寫著“本產(chǎn)品不用于預(yù)防和治療疾病”，然而仍有成千上百的人甘心被騙，然后再去誤導(dǎo)他人。

　　美國德克薩斯州直銷公司Mannatech的專利產(chǎn)品Ambrotose(醣質(zhì)營養(yǎng)素)被直銷人員奉為神明，宣稱其所含甘露糖、巖藻糖等多種單糖可在細胞間傳遞生物信息，使免疫機制有效發(fā)揮作用，并可持續(xù)激增骨髓內(nèi)的干細胞，產(chǎn)生人體的自愈力。當?shù)匾患倚」旧罡型{，于是以放置“金字塔頂尖”位置為條件利誘對方的一名直銷商網(wǎng)頭跳槽。那名網(wǎng)頭跳槽后，轉(zhuǎn)身就把這家小公司的產(chǎn)品說成跟Ambrotose一樣神奇。然而細心人士對照這兩家公司產(chǎn)品的配方，發(fā)現(xiàn)它們差距甚大。Alkaline Nano Energy Water(納米能量杯)是一種裝有多種礦石的杯子，市價僅四五十美元，可使飲用水的PH值達到9.5以上，ORP值達到-200MV，去氯效果99%以上。一家美國傳銷公司受到啟發(fā)，將礦物粉末裝入膠囊喂馬，發(fā)現(xiàn)其功能與Alkaline Nano Energy Water杯子相似，于是宣稱他們研制出了“劃時代的超強抗氧化劑”。而今，人們對于直銷人員經(jīng)常掛在嘴上的“起死回生”、“劃時代”等等夸張說辭，都見怪不怪了。

　　什么樣的“上線”靠得住

　　表面提倡“相互推崇”、“相互贊美”的直銷界，實際上充滿明爭暗斗，人們經(jīng)常聽說這個團隊搶那個團隊的線，這家公司挖那家公司的網(wǎng)絡(luò)，相互攻擊和爭訟的事件不計其數(shù)。通常情況下，直銷商上線在其下線會員之間挑撥離間，多半是為了促使下線“移線”，以獲得更多的獎金。某些傳銷網(wǎng)頭為了控制整個網(wǎng)絡(luò)，除了行賄拉攏直銷公司的管理人員，還會向直銷公司控告旁線、下線會員，甚至嫁禍于人。如果直銷公司在處理這類糾紛時偏袒一方，其結(jié)果必然是眾叛親離。近年來經(jīng)常出現(xiàn)在USANA公司雜志上的明星人物吳文吉，早年曾是Tahitian Noni(大溪地諾麗)的一名直銷商。他因招架不住團隊里許曉淋、張冥等人的窮追猛打而離去，然而，誰也沒有料到，此后Tahitian Noni原先的團隊沒多久便消失了。

　　在吳文吉堅持耕耘USANA事業(yè)的幾年時間里，許曉淋、張冥等人不斷地加入一家又一家直銷公司，每次都宣稱他們遇到前所未見的好公司、好產(chǎn)品、好制度，拉原來的下線去炒作。截然不同的價值觀、做事方式和為人品行，決定了他們會繼續(xù)走不同的道路。“跟著成功者做才會成功”是直銷人員常說的一句格言，聽似有理，卻是誤導(dǎo)。如果僅僅根據(jù)幾張獎金支票便相信站在你面前的就是成功的直銷商，那么你很可能會落入他(她)的圈套，因為支票上的業(yè)績通常只是炒作的產(chǎn)物。當一個直銷商經(jīng)常改名字，避開熟人跑到異國他鄉(xiāng)，向陌生人群講述自己是一位如何了不起的人物，講述這次帶來的創(chuàng)業(yè)機會是如何千載難逢，產(chǎn)品如何的神奇，那么我們建議，聽者還是多保留一分警覺為好。在直銷事業(yè)中，上線的品行、信譽和責任心，要遠比他(她)的經(jīng)驗和能力更重要。

　　永遠不要喪失自己的判斷力

　　中國直銷人員對于外國直銷公司的了解和選擇，在很大程度上是盲目的，如同于一次賭博。他們大多聽信于少數(shù)網(wǎng)頭的宣傳和蠱惑，僅少數(shù)人有獨立的研究分析能力。繼AmKey(安旗)、USANA(優(yōu)莎鈉)、IPC(消費卡)等境外網(wǎng)頭登陸中國之后，時下UNAICO(優(yōu)耐克)、ISAGENIX(愛身健麗)、eAdGear(優(yōu)極網(wǎng))等等又接踵而至，都爭相宣布“馬上要開中國市場”振奮人心的消息，吸引大批群眾加入，但據(jù)專家分析，這些公司的運作方式都與中國直銷法規(guī)的要求相去甚遠。美國億萬富豪Donald Trump(川普)2009年11月也開了一家叫作The Trump Network(川普網(wǎng)絡(luò))的直銷公司，并聲稱要跟中國合作。不過，根據(jù)這位傲慢的共和黨總統(tǒng)參選人近年來對于中國的粗暴指責，想必中國政府不會對其有多少好感。中國政府部門審查外國直銷公司時，不僅要考慮各種經(jīng)濟因素及市場規(guī)劃，還得考慮社會穩(wěn)定等政治因素。

　　跟著億萬富豪做直銷，你未必會成為富豪。2004年Donald Trump的賭場因經(jīng)營不善而負債18億美元，宣告破產(chǎn)。他輸?shù)闷?，而你輸不起。有時候我們會遇到一家非常有實力的公司，但是很少有人知道，實際上它推行直銷模式的只是它的一家小小的分公司而已。分公司不僅自負盈虧，就連總公司的產(chǎn)品、技術(shù)和市場等等，都跟它沒有多大關(guān)系。此外，鑒于行政主管人員串謀跳槽等行為對于直銷公司的傷害是致命性的，因此，我們選擇一家外國直銷公司，不僅要重視其產(chǎn)品的市場競爭力，還需了解其市場主管人員的來歷。永遠不要喪失自己的判斷力，因為傳銷網(wǎng)頭們夸大其詞的宣傳手段經(jīng)常把我們引入誤區(qū)。最后順便提醒大家：筆者研究直銷多有著述，如果有一天某家出版社改以傳銷模式來營銷筆者的書，為吸引更多的人入會，將筆者稱作“直銷之父”而倍加推崇，你大可不必殊感驚詫。