霸王集團進軍直銷?

　　以中草藥洗發(fā)水著稱的香港上市公司霸王集團在連續(xù)4年虧損后正低調(diào)進軍直銷，與此同時，剝離涼茶業(yè)務的它，在日化傳統(tǒng)主戰(zhàn)場還未恢復昔日風采。

　　新金融記者 陳一昀

　　■低調(diào)直銷

　　一向以大牌明星代言人形象高調(diào)行事的霸王集團，在進軍直銷這件事上低調(diào)了起來。

　　近日，新金融記者得到消息——霸王集團正在籌備直銷。隨后經(jīng)過調(diào)查及向相關人士核實，從側(cè)面確認該消息屬實。

　　“霸王集團去年11月開始籌備直銷，但他們較早接觸的一撥直銷人已經(jīng)離開?！币恢槿耸客嘎丁Ｔ撝槿耸克f的直銷人是指曾擔任直銷公司美羅國際常務副總裁的田曉春等人。

　　“我不太方便在霸王集團的事情上發(fā)表意見，從我參與到離開，一是時間短，二是我們簽過保密協(xié)議。”田曉春婉拒了新金融記者的采訪，但他并未否認霸王集團曾就直銷事宜與他接觸，且對接他的是霸王集團總裁萬玉華。

　　不過，對于為何沒有繼續(xù)參與籌備霸王集團直銷，田曉春的回答是：“只能說我覺得不適合我，我就離開了?！?/span>

　　據(jù)上述知情人士介紹：“田曉春當時挺失望的，本來都談好了，要工作了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們所談的經(jīng)營理念不一樣，萬玉華他們認為直銷是一個賺快錢的方法，想盡快把錢弄進來，但田曉春希望有條不紊地去做，雙方意見不合?！?/span>

　　可意外的是，田曉春等人剛一離開，“就傳出另一撥人錢港基等人過來了，準備開始做了。霸王集團可能同時談了兩撥人?！鄙鲜鲋槿耸勘硎尽?/span>

　　資料顯示，錢港基曾就職于多家直銷公司，先后擔任安利(中國)副總裁、天獅執(zhí)行總裁、康寶萊中國區(qū)總裁等，并一度出任美羅國際顧問。

　　值得一提的是，在前不久錢港基公開重回美羅國際負責海外市場時，此前對霸王集團避而不談的他卻主動聯(lián)系相關直銷媒體，稱“我已經(jīng)回美羅國際工作，霸王集團那塊內(nèi)容就不要寫了。”于是，錢港基重回美羅國際在當時的報道中被稱為：“這一消息擊破錢港基加盟某著名日化企業(yè)的傳聞?！?/span>

　　但正在從事霸王集團直銷的孫項(化名)告訴新金融記者，目前在霸王集團牽頭做直銷的正是錢港基?！叭ツ觊_始籌備后，有幾撥人來過，想合作或者來考察，但最終定下來的是錢港基，他來以后才具體落實下來?！?/span>

　　孫項介紹說：“錢港基是美羅國際的顧問，同時也是霸王集團的顧問，他不帶團隊，主要負責直銷運作思路和管理架構(gòu)的設定，以及霸王集團的股票怎樣與直銷員對接等?！?/span>

　　不得不承認，霸王集團的保密工作做得相當“到位”——一方面，錢港基對霸王集團直銷一事持謹慎態(tài)度;另一方面，身為上市公司的霸王集團迄今未披露其進軍直銷之舉。

　　可實際上，相關工作一直在進行中?！耙呀?jīng)向商務部提交了直銷申請資料，2000萬元保證金也交了?！睂O項表示，現(xiàn)在已可以報單，之所以還沒有對外公布，是“因為商務部還沒有發(fā)布我們的申請直銷聲明”。

　　申請直銷聲明是取得直銷牌照的第一步，但并不意味著企業(yè)可以從事直銷，只有在正式取得直銷經(jīng)營許可證后，企業(yè)的直銷行為才屬于合法。這其中的利害霸王集團不會不懂，但這并不能成為它予以隱瞞的理由。

　　5月7日，新金融記者欲就相關問題求證萬玉華，但其電話未接短信未回;其后，在與霸王集團媒介公關部聯(lián)系時，雖然其工作人員否認進軍直銷，但其表示，“我們也在增加新的銷售渠道，會逐步建立新的電商渠道等”。而孫項也表示，霸王集團負責直銷的部門將會由現(xiàn)在的創(chuàng)新營銷教育部改為電子商務部。

　　■“充分”準備

　　按照上述知情人士的說法，自去年11月至今，霸王集團籌備直銷的時間不過半年多，但無論獎金制度還是直銷產(chǎn)品，霸王集團均已準備“妥當”。

　　“商務部還沒有批準，很多東西我們不能大張旗鼓地宣傳，而且作為上市公司，很多事情是透明的，監(jiān)管的制度很多，說實話不是可靠的關系，獎金制度不好發(fā)出去?！睂O項表示，獎金制度已制定好，雖不能發(fā)電子版，但可以口述。

　　孫項對佯稱從事過直銷并有意加入的新金融記者逐一介紹霸王集團的獎金制度，“取得會員資格有3個級別——銀卡、金卡和鉆卡，分別要消費4000元、8000元和16000元，集團給10%的報單優(yōu)惠，也就是分別可以拿到價值4400元、8800元和17600元的產(chǎn)品”。

　　在報單成為會員后，還有相應的拓展獎、互動獎、鼓勵獎、管理獎、零售折扣獎與福利獎等?！鞍酝跫瘓F執(zhí)行的是雙軌制，分大區(qū)和小區(qū)……周封頂，銀卡每周25000元，金卡每周65000元，鉆卡每周130000元……”孫項詳細列舉了該獎金制度的各項“優(yōu)勢”，并幾次邀請新金融記者前去參觀。

　　孫項到達廣州已有一段時間，“我過來以后就沒走，住在霸王集團自己的大酒店里?！逼溟g，“我們成立了一個系統(tǒng)，做了很多事情，比如產(chǎn)品課件、與系統(tǒng)有關的文化建設、系統(tǒng)領導人的培訓等，因為開展市場要有統(tǒng)一的內(nèi)容，比如怎樣來講公司、講產(chǎn)品?！?/span>

　　在廣州的這段時間，孫項與系統(tǒng)領導人吃住在一起，他們包下了霸王國際大酒店的3個房間，“是公司安排的，系統(tǒng)承擔一部分費用，人員不是很集中的話，是夠住的”。 霸王集團官網(wǎng)信息顯示，其在廣州的辦公地點也位于霸王國際大酒店。

　　孫項表示，霸王集團目前成立了3個直銷系統(tǒng)，“一個華源，一個速八，另一個名字還沒定”。參加會議的，除了每個系統(tǒng)的領導人與一起的兩三個人，還有霸王集團的管理層，總共十幾個人。

　　在孫項發(fā)來的照片中，到處可以看到霸王集團的身影，有公司照、工廠照，有其直銷人員召開會議與共餐的照片，還有孫項與霸王集團董事長陳啟源的合影照等。

　　陳啟源與萬玉華是夫妻關系。“她(萬玉華)會和大家交流，吃飯的時候我們都在一起?！睂O項表示，“她對直銷非常認可，也非常有信心，因為廣州很多企業(yè)通過直銷證明了這個行業(yè)的魅力和消費者的忠誠度，霸王集團的日化產(chǎn)品符合直銷產(chǎn)品的范疇，走直銷更多是把直銷當作公司二次騰飛的途徑?！?/span>

　　目前，霸王集團已準備了15款產(chǎn)品用于直銷，除其自有的價格為幾十元不等的霸王日化產(chǎn)品和2000多元的本草堂套裝外，還有定價幾千元不等的凈水壺、凈水機、空氣凈化機，以及臟腑清修排毒組合和紫微膠囊等。

　　其中后兩款產(chǎn)品由香港益生研國際集團公司(下稱：益生研)供應。在益生研官網(wǎng)的新聞中心里，還記載著今年4月12日其與霸王集團達成產(chǎn)品合作的信息。而該信息顯示，益生研同時也與直銷企業(yè)隆力奇有產(chǎn)品合作。

　　顯然，霸王集團一個月前與益生研建立的產(chǎn)品合作，是為直銷而非傳統(tǒng)渠道所用。畢竟若要報單成為其直銷會員，哪怕是最低級別的銀卡，不能只靠不足百元的日化單品支撐。

　　■傳統(tǒng)難題

　　綜觀霸王集團2009年上市后的表現(xiàn)，自2010年開始連年虧損。霸王集團2013年財報顯示，其營業(yè)額為4.78億元，較2012年同期下降了11.3%;其中凈虧損約1.37億元，虧損幅度較2012年同期收窄73.7%。

　　上述媒介公關部工作人員表示，“我們的財報相比2010年以前可能沒有那么好，但我們這幾年是在逐漸復蘇的”。

　　日化專家馮建軍分析，霸王集團上市成為公眾公司后，對于市場體系下的媒體監(jiān)管等應對能力和經(jīng)驗不足，而它又忙于企業(yè)發(fā)展提速，自身的“免疫力”不足，自然遇到很大問題。

　　在上市后的第二年，霸王集團推出涼茶產(chǎn)品，這在當時并不被市場看好;而后不久，有報道稱霸王洗發(fā)水檢測含有“可能致癌”的二惡烷，后經(jīng)監(jiān)管部門再次檢測，顯示其二惡烷含量水平不會造成健康危害。

　　上述媒介公關部工作人員認為，目前集團業(yè)績不及以前，“(二惡烷事件)是部分原因，但還有市場大環(huán)境的影響”。

　　一名與霸王集團接觸過的業(yè)內(nèi)人士表示，“國內(nèi)這些已經(jīng)拿牌或想要拿牌的企業(yè)生存得很艱難，包括霸王集團，從一個概念性的洗發(fā)水做到香港上市公司挺不容易，它這幾年由于自身和外界等一系列原因沒有做好，也是想找一條出路吧”。

　　去年7月，經(jīng)營3年的涼茶業(yè)務終于被霸王集團剝離掉。不過，在霸王國際大酒店里，還保留了當時明星甄子丹為霸王涼茶代言的大幅海報。

　　一名曾負責霸王涼茶北方某省的銷售人員回憶：“產(chǎn)品本身不錯，價格也不是問題，問題是當時直接做的全國市場，作為一個新的涼茶品牌，這個面鋪得有點大。因為像其他涼茶品牌，每個區(qū)域有自己的專業(yè)團隊，可能一個省會城市就四五十個業(yè)務代表，精耕市場，但我們一個省才只有十幾個銷售，怎么跟別家抗衡，別家搞一個促銷活動，分分鐘就可以擠掉你?！币惨虼?，2012年前后，該銷售團隊的人員陸續(xù)都離職了。

　　據(jù)馮建軍了解，在霸王洗發(fā)水發(fā)展的高峰時期，“它全國的促銷人員超過9000人”。可現(xiàn)在，霸王集團年報顯示，截至2013年底，其總?cè)藬?shù)包括促銷員在內(nèi)不超過3100人。并且，其2013年銷售及分銷開支減少的原因之一便是：“通過優(yōu)化促銷人力資源節(jié)省了促銷費用。”

　　上述媒介公關部工作人員對此的解釋是：“這只是我們相應的市場調(diào)整?！?/span>

　　其實通過走訪終端市場不難發(fā)現(xiàn)，霸王洗發(fā)水雖然仍占據(jù)著一定的柜臺，但其陳列管理并不理想，很難看到促銷人員，臺面也不夠整齊。

　　馮建軍表示，霸王集團的日化主業(yè)還需要聚焦和優(yōu)化，過去幾年，它做涼茶、多元化布局，暴露出很多問題，它的洗發(fā)水以前是市場領導者，現(xiàn)在的市場地位卻很尷尬，很難去評估。

　　對于直銷，孫項稱：“系統(tǒng)領導人開始運作市場了，有銷售業(yè)績要求，因為不論公司還是團隊，要的都是業(yè)績，說得再好，沒有業(yè)績也是空的?！钡T建軍認為：“主渠道都沒有做好，想要依靠其他渠道，主次偏廢，你想能做好嗎?”