相信只有那些真正尊重中國(guó)消費(fèi)者的直銷公司和直銷商在中國(guó)市場(chǎng)才有前途。愿同行們共同努力，推動(dòng)中國(guó)直銷業(yè)健康發(fā)展!

　　迄今為止，中國(guó)直銷風(fēng)風(fēng)雨雨幾十載，而人們的認(rèn)識(shí)，還存在著太多的非理性和非客觀的因素。一方面很多人總是把直銷同“老鼠會(huì)”即所謂的非法傳銷混為一談，或者總認(rèn)為直銷不是什么正當(dāng)?shù)男袠I(yè);另一方面，又有很多人過分夸大了直銷的作用。筆者認(rèn)為，持這樣的觀點(diǎn)，都是偏面的，甚至是偏激的。這些看法對(duì)直銷業(yè)的健康發(fā)展都是不利的。

　　首先，直銷是一種新興的商業(yè)行為和方式。因此，在具體的運(yùn)作過程中必然會(huì)顯現(xiàn)其自身的特性和優(yōu)點(diǎn)，并主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　一、有利于生產(chǎn)企業(yè)的良性發(fā)展

　　對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，采取直銷為管道的商品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，可以節(jié)省大量的營(yíng)銷費(fèi)用和其它費(fèi)用，企業(yè)可以更好地集中財(cái)力和人力進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)。特別是對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，可以很好地避免先期市場(chǎng)啟動(dòng)的資金投入風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)企業(yè)的良性發(fā)展是有利的。

　　由于直銷省略了傳統(tǒng)銷售渠道的很多中間環(huán)節(jié)，使生產(chǎn)企業(yè)能夠掌握產(chǎn)品終端價(jià)格的決定權(quán)，可以使產(chǎn)品更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。通過這樣的銷售方式，還可兼顧到消費(fèi)者的利益。

　　同時(shí)，由于銷售管道作用，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也可以大大節(jié)省時(shí)間上的流程，以較快的速度把產(chǎn)品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，有效地避免了假冒產(chǎn)品的困擾。

　　二、直銷為普通群體提供了個(gè)人創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)

　　由于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)需要大量資金投入，這對(duì)普通群體往往難以承受，同時(shí)由于缺乏經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)的指導(dǎo)，且要承擔(dān)資金風(fēng)險(xiǎn)。而直銷為普通群體提供了相對(duì)比較容易進(jìn)入的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，還可以得到比較系統(tǒng)的指導(dǎo)，也不必承擔(dān)一旦失敗所帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)。

　　三、直銷可以為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)

　　由于直銷省略了很多的中間環(huán)節(jié)，因此可以為消費(fèi)者提供性價(jià)比更優(yōu)的產(chǎn)品。

　　同時(shí)，直銷是一對(duì)一的推薦和服務(wù)，可以讓消費(fèi)者明明白白地購(gòu)買，明明白白地消費(fèi)。這種一對(duì)一的服務(wù)在傳統(tǒng)的銷售方式中是很難做到的，特別是一些科技含量高、功能比較復(fù)雜的產(chǎn)品，單靠廣告宣傳是很難講清楚的，而一對(duì)一的服務(wù)就能做到，因?yàn)橹变N商在銷售過程中，通過講解、示范，就能做到這一點(diǎn)。

　　四、直銷業(yè)的發(fā)展對(duì)社會(huì)是有利的

　　由于直銷為普通群體提供了自主創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，可以有效地緩解社會(huì)就業(yè)壓力。

　　直銷所倡導(dǎo)的健康理念，積極樂觀的思想對(duì)于創(chuàng)建和諧社會(huì)也會(huì)起到有益的作用。

　　因此直銷業(yè)的健康發(fā)展，是可以達(dá)到多贏結(jié)果的，即社會(huì)贏，消費(fèi)者贏，經(jīng)銷商贏，企業(yè)贏。

　　那么，對(duì)于這樣一個(gè)本來(lái)是可以達(dá)到多贏局面的行業(yè)，為什么社會(huì)上產(chǎn)生那么多的負(fù)面看法呢?這應(yīng)該讓人們作深刻反思。

　　首先，與正規(guī)直銷形式相似而本質(zhì)截然不同的“老鼠會(huì)”，即所謂的“非法傳銷”的存在往往使不明真相的人們對(duì)直銷產(chǎn)生誤解，而長(zhǎng)期以來(lái)由于政府也一直沒有給出非常明確的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)。只要兩者有明確的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)兩者明確地區(qū)別對(duì)待，即對(duì)“老鼠會(huì)”實(shí)行嚴(yán)厲打擊，對(duì)正規(guī)直銷正確引導(dǎo)和管理，相信“老鼠會(huì)”就會(huì)越來(lái)越難以生存，對(duì)直銷的負(fù)面干擾也就會(huì)越來(lái)越小。

　　目前，社會(huì)上對(duì)直銷的負(fù)面看法，在很大程度上是由于正規(guī)直銷的從業(yè)者非理性的認(rèn)識(shí)和行為所造成的結(jié)果，這同樣使人值得深刻反思。直銷業(yè)在中國(guó)的健康發(fā)展和最終走向成熟，很大程度上取決于從業(yè)者的成熟。所謂成熟，首先就是從業(yè)者在思想上要正確認(rèn)識(shí)，行為上更需要理性和理智。

　　為什么要這么說(shuō)呢?就是要他們能夠客觀地認(rèn)識(shí)到，直銷作為一種商業(yè)行為和方式，首先要符合其基本的商業(yè)規(guī)律，并要求他們能夠自覺地按照基本的商業(yè)規(guī)律來(lái)從事直銷業(yè)務(wù)。從筆者所了解的情況，目前有許多企業(yè)和直銷商還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有很好地做到這一點(diǎn)。這主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　1、直銷企業(yè)的問題

　　首先是現(xiàn)有的直銷企業(yè)往往強(qiáng)調(diào)了直銷的特殊性，卻沒有因循其基本商業(yè)規(guī)律而進(jìn)行操作。

　　最明顯的一點(diǎn)是，一些直銷企業(yè)沒有尊重中國(guó)的市場(chǎng)和消費(fèi)者。比如一些外資企業(yè)大多只強(qiáng)調(diào)公司的實(shí)力，什么輝煌的歷史，產(chǎn)品的高品質(zhì)，而這些并不是中國(guó)消費(fèi)者所真正需要的。消費(fèi)者真正需要的是能適合自身消費(fèi)特點(diǎn)，性價(jià)比最好的產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品價(jià)位對(duì)中國(guó)消費(fèi)者來(lái)講又明顯偏高，甚至出現(xiàn)了很奇怪的現(xiàn)象，就是同樣的產(chǎn)品在中國(guó)賣得比在發(fā)達(dá)國(guó)家還要貴很多。這就會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生誤解，好像直銷的產(chǎn)品雖然品質(zhì)不錯(cuò)，但價(jià)位都太高，就出現(xiàn)了與其所宣傳的直銷因?yàn)槭÷粤撕芏嘀虚g環(huán)節(jié)從而可以有效降低終端價(jià)格相矛盾的情況。

　　有人認(rèn)為直銷的特點(diǎn)是要求維護(hù)全球市場(chǎng)的一致性，這種說(shuō)法也是站不住腳的。無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，包括企業(yè)，真正能夠全球化做得好的，一定是本土化做得最好的，也就是能夠真正體現(xiàn)出尊重區(qū)域市場(chǎng)的差異性。如果不能給消費(fèi)者提供其真正需要和適合的產(chǎn)品，像這樣的企業(yè)，恐怕就難長(zhǎng)久地生存，不管其暫時(shí)有多大的市場(chǎng)和銷售額。

　　也有人會(huì)講，我們做的就是高端市場(chǎng)，這也是自欺欺人的說(shuō)法而已。因?yàn)橹变N的特點(diǎn)就是大眾化、大眾化消費(fèi)、大眾化參與。而且他們?cè)谑聦?shí)上也不可避免地引導(dǎo)了大眾化的消費(fèi)者參與并購(gòu)買自己的產(chǎn)品。很多經(jīng)銷商為了取得業(yè)績(jī)，不惜代價(jià)購(gòu)買產(chǎn)品，其原因并不是真正出于自身消費(fèi)需要。這樣做，其市場(chǎng)也就難以持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。

　　還有一點(diǎn)，看起來(lái)企業(yè)的銷售額是上去了，但真正被消費(fèi)掉的究竟占多大比例?經(jīng)銷商手中的囤貨又占了多大比例?當(dāng)大量的貨囤積壓在經(jīng)銷商手中的時(shí)候，必然會(huì)引起價(jià)格混亂等問題，也必然會(huì)引起人們對(duì)這樣的公司的負(fù)面看法。而出現(xiàn)這些問題的時(shí)候，直銷企業(yè)往往只怪罪于經(jīng)銷商。當(dāng)然，這跟有些經(jīng)銷商的不規(guī)范做法有關(guān)系，但直銷企業(yè)想過沒有，其實(shí)最根本的原因還是企業(yè)的產(chǎn)品和市場(chǎng)計(jì)劃造成的。不然，為什么企業(yè)一再?gòu)?qiáng)調(diào)并采取整頓措施，而這種現(xiàn)象不但沒有杜絕反而越來(lái)越多呢?一方面產(chǎn)品價(jià)位太高，使經(jīng)銷商很難培養(yǎng)長(zhǎng)期的消費(fèi)群體，另一方面市場(chǎng)計(jì)劃里規(guī)定的個(gè)人銷售額過高，必然從事實(shí)上導(dǎo)致了經(jīng)銷商的大量囤貨。企業(yè)可以說(shuō)市場(chǎng)計(jì)劃里規(guī)定的個(gè)人銷售額是引導(dǎo)經(jīng)銷商個(gè)人銷售，但這樣的規(guī)定符合中國(guó)國(guó)情嗎?也許同樣的規(guī)定在發(fā)達(dá)國(guó)家不成問題，但中國(guó)畢竟生活水平差距太大，就必然會(huì)出現(xiàn)上述問題。歸根到底，還是這些企業(yè)在制定市場(chǎng)計(jì)劃的時(shí)候，并沒有充分重視和尊重中國(guó)的市場(chǎng)現(xiàn)狀。最終結(jié)果就是，企業(yè)銷售額增加的背后，只有企業(yè)和極少數(shù)高階經(jīng)銷商贏，而大多數(shù)經(jīng)銷商卻在付出不應(yīng)有的代價(jià)。

　　上述現(xiàn)象在現(xiàn)有的一些外資企業(yè)已經(jīng)暴露得非常明顯。但更成問題的是，后來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的一些企業(yè)在這方面的問題可能會(huì)更加突出，只是時(shí)間不夠長(zhǎng)，問題還沒有完全暴露罷了。

　　另外，目前有很多本土企業(yè)在躍躍欲試進(jìn)入直銷行業(yè)，這本身并非壞事。但如果簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要擠進(jìn)直銷行業(yè)就可以使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)，那就會(huì)產(chǎn)生問題。從某種意義來(lái)講，直銷業(yè)本身對(duì)企業(yè)的要求會(huì)更苛刻。市場(chǎng)對(duì)直銷企業(yè)的檢驗(yàn)也會(huì)更嚴(yán)厲。由于直銷是一對(duì)一銷售，要求產(chǎn)品及各個(gè)方面要更過硬，要經(jīng)受住消費(fèi)者更加直接的檢驗(yàn)。所以要進(jìn)入直銷行業(yè)的企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行理性地分析，根據(jù)自身特點(diǎn)量力而行。只要直銷企業(yè)堅(jiān)持健康發(fā)展的思想，確實(shí)可以帶來(lái)多贏的結(jié)果。但同樣，一旦直銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗，也會(huì)帶來(lái)多輸?shù)慕Y(jié)果，不但企業(yè)遭受損失，還會(huì)對(duì)廣大經(jīng)銷商和社會(huì)造成很多的負(fù)面影響。

　　2、經(jīng)銷商的問題

　　人們對(duì)直銷的印象首先來(lái)自于經(jīng)銷商的行為，因此很多負(fù)面看法也是由于經(jīng)銷商非理性的不當(dāng)行為造成的結(jié)果。這集中表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

　　(1)非理性的“夸大”。

　　首先是夸大了直銷的作用和魅力。直銷有其自身的特性和優(yōu)點(diǎn)，有著其自身的發(fā)展空間和前景，同時(shí)直銷也同樣有其自身的局限性。

　　然后是夸大公司形象。介紹自己公司的時(shí)候動(dòng)輒用“最”字來(lái)描述，什么“最大”，“最好”，“成長(zhǎng)最快”等等，這些說(shuō)法往往是缺乏基本的事實(shí)根據(jù)的，而有的是把以前的事實(shí)當(dāng)作現(xiàn)在來(lái)講，這種自以為是、惟我獨(dú)尊的態(tài)度很容易引起人們的反感。

　　再就是夸大產(chǎn)品的作用。一位旅行社的朋友告訴筆者，他很不理解的一件事是，有一次他為一家直銷企業(yè)赴韓國(guó)的經(jīng)銷商旅游團(tuán)做導(dǎo)游，這些經(jīng)銷商們竟然在就餐的時(shí)候都不吃飯，他們說(shuō)吃公司的健康食品就可以了，結(jié)果在旅游的過程中有好幾個(gè)人暈倒。經(jīng)銷商們對(duì)產(chǎn)品“迷信”到這個(gè)程度，可以想象在推薦產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)怎樣夸大產(chǎn)品和誤導(dǎo)消費(fèi)者。

　　另外還有夸大收入等現(xiàn)象。無(wú)論哪方面的夸大宣傳都會(huì)極大地?fù)p害公司和行業(yè)的形象。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。

　　(2)非理性囤貨。為了沖級(jí)別自己掏錢買業(yè)績(jī)，更有甚者，為了自己上級(jí)別而誘導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員大量囤貨。這樣的做法害己害人，也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂。

　　(3)非理性推銷。到處拉人，給顧客太多壓力，讓客戶很反感，結(jié)果是雖然勉強(qiáng)推銷出了產(chǎn)品，卻失去了客戶的信任。

　　(4)非理性崇拜?！袄蠋煛睗M天飛是只有這個(gè)行業(yè)才有的奇怪現(xiàn)象。如果盲目崇拜，失去了自身理性思考的能力不說(shuō)，還容易出現(xiàn)誤導(dǎo)現(xiàn)象，對(duì)自身成長(zhǎng)和事業(yè)的成功都是非常有害的。

　　(5)非理性競(jìng)爭(zhēng)?？吭g毀同行來(lái)樹立自己的形象，靠拉別人的銷售隊(duì)伍來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)，對(duì)這種不道德行為不以為恥，反以為榮，還振振有詞地標(biāo)榜這是正常的競(jìng)爭(zhēng)。這些行為擾亂了直銷的正常市場(chǎng)秩序，被他人效仿后最終會(huì)使自己的團(tuán)隊(duì)也陷入混亂，也會(huì)引起人們對(duì)直銷人的基本道德產(chǎn)生懷疑。

　　以上這些非理性的行為對(duì)經(jīng)銷商自身業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展是不利的，也誤導(dǎo)了新入行的經(jīng)銷商，同時(shí)也損害了整個(gè)直銷業(yè)在公眾社會(huì)中的形象。