一個從事直銷工作的人都會擁有一支由他的下級和客戶組成的團(tuán)隊，如何不斷地幫助下級完成一個又一個目標(biāo)，從而使下級不斷獲得成長?如何使得團(tuán)隊在持續(xù)磨合和教育的過程中真正趨向“共識”、“共事”?如何在服務(wù)客戶的過成中獲得客戶的認(rèn)可和欣賞?是“團(tuán)隊的管理”的全部內(nèi)容。于是圍繞如何做好“團(tuán)隊的管理”便成了這個行業(yè)從業(yè)人員的永恒話題。

　　直銷是人的行業(yè)，需要調(diào)動人的智能，激發(fā)人的熱情，開發(fā)人的潛能，需要從業(yè)人員正確的自我評估和改變，從而完成自己的一個個既定目標(biāo)。然而，直銷的團(tuán)隊又是一個松散型的社會組織，這就意味著，團(tuán)隊中的任何上級對下級都不具有任何的“權(quán)利”，任何的上級沒有辦法指望“權(quán)利”會在這里起作用，團(tuán)隊中的下級也不會受治于某種“權(quán)利”。那么一個團(tuán)隊究竟靠什么聚合在一起來參與市場的競爭?

　　我們知道，一個團(tuán)隊的形成，是那些早期踏入的先行者，以自己的成功經(jīng)歷，通過“復(fù)制”的手段，使那些來到這個行業(yè)渴望成功的后來者盡快獲得成功，這些先行者在后來者成功的基礎(chǔ)上不僅實現(xiàn)著自己更高層次上的成功，而且也建立了被后來者所認(rèn)可的上下級關(guān)系。在這個上下級關(guān)系中不難看出，不論是作為先行者的上級，還是后來者的下級，每個人都在圍繞著“給自己干”這一最基本的想法，自然形成了一支為了共同的目標(biāo)而共同奮斗的隊伍。從這個意義上說，團(tuán)隊管理的過程就是團(tuán)隊中的上級對下級復(fù)制的過程，而且這種復(fù)制經(jīng)常在無意識中進(jìn)行，所以團(tuán)隊中一個下級的成長，固然與他本人有關(guān)系，但與他的上級如何管理(復(fù)制)更有關(guān)系。每一個團(tuán)隊的上級，都有一個要管理好自己團(tuán)隊的美好初衷，但實踐證明，僅憑美好的愿望還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，團(tuán)隊不管大小，要保持它的形成與發(fā)展并擁有聚合力，充滿競爭力，團(tuán)隊的上級都必須要秉持“法”、“理”、“情”并重的原則。

　　所謂“法”，指的是團(tuán)隊的制度等游戲規(guī)則。

　　一個團(tuán)隊必須要在游戲規(guī)則的前提下從事團(tuán)隊的所有活動，任何一個新人進(jìn)入到這個圈子，都是為了尋求自身的發(fā)展而來，他首先要考慮是自己的利益和未來發(fā)展的空間能否得到保證，這種保證不是上級個人對他的承諾，也不是對他有多么親近，更不是自己所標(biāo)榜的“我們公司最好”等一類的自我吹噓和虛無飄渺的炫耀。對一個新人來說，最安全的是一套公開、公平、合理的制度，這就是為什么每一個人進(jìn)到公司時的第一句話都要問“你們的制度怎樣?”的原因。

　　游戲規(guī)則是團(tuán)隊管理的底線，遵守游戲是對參與者最起碼的要求，不得跨越這個底線，是從業(yè)人員最基本的行為準(zhǔn)則。對于剛跨進(jìn)行業(yè)的新人，只有在接受游戲規(guī)則的前提下才有可能獲得日后的發(fā)展;對于上級，只有持之以恒地遵守游戲規(guī)則，才能做到對下級的復(fù)制不走樣。“沒有規(guī)矩不成方圓”，有了規(guī)矩不遵守也成不了方圓，這一點對團(tuán)隊的上級尤為重要，這是因為上級“守規(guī)矩”的意識和程度如何，不僅影響團(tuán)隊建立與發(fā)展的一致性，更重要的是，對下級還意味著從事這項工作安全系數(shù)的大小。隨著團(tuán)隊的發(fā)展，作為上級如果認(rèn)為“下級的成長是一件可怕的事”，那么他就很難保證自己在執(zhí)行和貫徹游戲規(guī)則過程中不走樣。所以游戲規(guī)則通過遵守來實現(xiàn)，而遵守得如何，則取決于是心態(tài)。作為團(tuán)隊的上級，良好的心態(tài)關(guān)系著游戲規(guī)則的實施，因此也就影響著整個團(tuán)隊的士氣和競爭力。

　　團(tuán)隊管理所遵循的“理”，指的是道理，是對“法”運用的邏輯過程。

　　“理”所涉及的依據(jù)來自“法”，所謂“有條有理”，“條理清楚”說得就是這層意思，失去了條也就沒了理，離開了“法”去講理永遠(yuǎn)講不清，還會形成“公說公有理，婆說婆有理”，甚至還會出現(xiàn)憑借“強(qiáng)詞奪理”而無理狡辯三分的混亂局面。作為上級能夠依據(jù)游戲的規(guī)則對下級做到曉之以理，堅持以理服人，不僅展示著上級對團(tuán)隊的駕馭能力，更體現(xiàn)著上級對下級的尊重，而尊重是接受的開始，在這種松散型的隊伍中尤其如此。當(dāng)下級們對其上級失去了接受的時候，那么復(fù)制的前提也就不再存在，此時的團(tuán)隊必定是一片散沙，各行其是，所謂的團(tuán)隊和團(tuán)隊的管理也就名存實亡。

　　團(tuán)隊中的上下級經(jīng)常會出現(xiàn)爭“理”不休的現(xiàn)象，在這種松散型組織中，這是很正常的現(xiàn)象，這時作為團(tuán)隊中的上級應(yīng)本著相互尊重，互相交流的精神，通過具體的分析，使得其中的理順理成章的浮出水面，讓更多的人都能恍然大明白并獲得提高，這時往往是團(tuán)隊提高整體認(rèn)識能力的最佳時機(jī)。一個團(tuán)隊的認(rèn)識能力至關(guān)重要，它在很大程度上決定著一個團(tuán)隊的銷售能力。一位哲人說過“困擾我們的不是事情的本身，而是我們對事情的看法”。團(tuán)隊中的訓(xùn)練題目也往往由此產(chǎn)生，所以訓(xùn)練到位，其實就是講理講到位。

　　作為上級對下級尤其要忌諱的是“得理不讓人”，甚至使盡渾身的解數(shù)將自己的下級“駁倒”。要知道下級被上級駁倒了，上級也就輸?shù)袅?。這是因為在上級對下級的復(fù)制中，上級經(jīng)常是通過具體的事例來達(dá)到對下級的復(fù)制目的，下級被復(fù)制的同時產(chǎn)生了一種信心，說明復(fù)制是成功的，反之則是失敗的。在團(tuán)隊中，如果一個下級經(jīng)常被其上級所“駁倒”，不要多長時間，這個下級輕則失去信心，進(jìn)而產(chǎn)生抱怨，嚴(yán)重的形成對立，此時的團(tuán)隊也就成了上級個人的獨角戲，所謂的團(tuán)隊的管理，也就成了上級的一種企盼和遙遠(yuǎn)的目標(biāo)。

　　團(tuán)隊管理的“情”，說得是真心實意，以誠相待。

　　作為上級，自己能否得到，取決于下級能否得到，下級的損失就是自己的損失;作為下級，上級的成功給自己提供了捷徑，上級的挫折給自己提供了借鑒，一個成功的下級離不開一個成功的上級，在直銷領(lǐng)域中，這已是一個屢試不爽的事實，正因為如此也才出現(xiàn)了下級對上級的感恩現(xiàn)象。團(tuán)隊中的這種相互依存的關(guān)系必然決定了上下級只有以情相處，才能做到自身利益的不斷鞏固與發(fā)展。上級的失“情”，甚至僅僅為了個人能有所得而不惜對下級采用欺騙的做法，都會傷及到下級的“情”，這種傷害猶如地震，會波及到整個團(tuán)隊業(yè)績的下滑，團(tuán)隊業(yè)績的好壞決定著團(tuán)隊的穩(wěn)定程度，也決定著團(tuán)隊管理的難度，沒有業(yè)績的下級往往是最難管理的下級，沒有業(yè)績的團(tuán)隊往往是最難管理的團(tuán)隊。

　　團(tuán)隊中的“情”是一種興奮劑，它可以讓團(tuán)隊中的下級在困難面前充滿信心，在失敗之時百折不撓。只有充滿著這種“情”的下級才會在銷售過程中迸發(fā)出無限的激情而強(qiáng)烈地感染著無數(shù)的客戶，從而達(dá)到不直接銷售產(chǎn)品而達(dá)到銷售的目的。

　　團(tuán)隊中的“情”是一種潤滑劑，它可以克服直銷團(tuán)隊人員因松散而產(chǎn)生的差異，使得上下級最大限度地融為一體，形成一個為了共同的目標(biāo)而共同奮斗的銷售氛圍，這種氛圍無論對于進(jìn)入行業(yè)的從業(yè)人員還是對于客戶，既是一種安全又是一種激勵。上下級的最基本工作之一就是要創(chuàng)造良好銷售氛圍，只有在這種氛圍下，人們才會相信和依靠團(tuán)隊的力量，想別人不敢想的事，做別人做不到的事，忍別人不能忍的事，最終也才能得到別人得不到的東西。

　　團(tuán)隊管理的法、理、情不僅缺一不可，而且三者的順序也不可顛倒，法在先，理也就有了基礎(chǔ)，情才有施展的空間。下級的一些利益上的要求，只要不違反游戲規(guī)則，對別人不構(gòu)成傷害，對下級又有好處的事情都可以商量，并想辦法給予解決，這種做法即 “合情”，也“合理”，通常叫做符合“情理”。對于團(tuán)隊來說這個道理不難明白，但是在團(tuán)隊的實際管理中，卻經(jīng)常出現(xiàn)團(tuán)隊的上級在對下級的管理中，以“情”字當(dāng)頭，以“情”作為處理事情的出發(fā)點和歸宿，認(rèn)為這樣才可以“親密”關(guān)系，搞好團(tuán)隊，這一點對于“媽媽型”的團(tuán)隊尤其如此。但這種做法很容易將下級“寵”壞，甚至導(dǎo)致下級認(rèn)為自己是在給上級干，其結(jié)果不要多長時間，團(tuán)隊中的問題上升，業(yè)績下降，不斷的煩惱滾滾而來。此時的上級才突然明白“知法不知恩”的道理，于是也就不再不好意思，決心鐵面無私地求助于游戲規(guī)則，開始實施“法治”——該怎么辦就怎么辦!但為時已晚。

　　團(tuán)隊中的人員因為來自社會的方方面面，在團(tuán)隊中很容易形成“情投意合”的自然組合，作為團(tuán)隊的上級看不到這一點，進(jìn)行有效的工作，反而以 “情”字當(dāng)頭，很容易使自己掉進(jìn)幫派的圈子，形成親一幫、疏一幫的愛憎分明的立場，甚至發(fā)展到“愛之欲其生，惡之欲其死”的地步，為了一幫人的“情”而不怕傷害了另一幫人的“情”，此時此刻，這樣的上級如不及時對自己進(jìn)行調(diào)整，那就會體會到什么叫“成亦蕭何、敗亦蕭何”了!

　　團(tuán)隊管理的“情”字也要求上級對每一位進(jìn)入團(tuán)隊的下級，根據(jù)其自身的進(jìn)展情況不斷調(diào)整其相應(yīng)的位置，團(tuán)隊的管理不可千篇一律，也不能恨鐵不成鋼。一個團(tuán)隊就像是一場足球運動，有踢球的，也有看球的，沒有發(fā)狂的球迷，僅靠踢球的球員就構(gòu)不成“運動”，也不可能把這個世界踢得如火如荼，讓整個地球都為止震動。給予團(tuán)隊中每個人以位置，讓他們對團(tuán)隊有一種歸屬感，煥發(fā)起每人心底成功的欲望并為之吶喊，也是對這種社會松散組織管理過程中不可忽視的一種力量。