開發(fā)客戶的十種技巧
- 作者：隆力奇曹利益
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- 2014-03-13 10:02
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回復(fù)
擴大銷售額，提升銷售能力，使自己成為成功的銷售人員，與你開發(fā)客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接相關(guān)。因此，銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你的產(chǎn)品或服務(wù)的人，也就是找到目標客戶。
以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、 做時間的規(guī)劃者：每天占用一小時。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時間進行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無限推遲的，因為你總在等待一個條件更有利的時機。其實，你理想中最合適的銷售時機永遠都不存在，抓住當下才是最恰當?shù)臅r間。每天占用一小時，用來寫一份潛在客戶開發(fā)計劃，多了解客戶的信息，多和客戶進行溝通。
二、 不要吝嗇電話費：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯(lián)系到最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、 電話要簡短，準備一個簡短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個約會的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且當然也不希望在電話中討價還價。
電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時間。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的潛在客戶名單。同時，了解每一位客戶的情況，隨時準備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正像任何重復(fù)性的工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依此類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。
在銷售拜訪過程中，一定要把手機調(diào)成震動，別在和客戶見面的時候接電話，哪怕是老板的電話都不要接。
六、 如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個時段騰出一小時來進行推銷。有時間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段不奏效，你就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時段增加銷售時間。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。
七、 變換致電時間。
我們每個人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的十點鐘都要參加會議。如果你在這個時間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓(xùn)，今后致電就要避開該時段。在當日其它的時間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。
八、 使用電腦客戶管理系統(tǒng)，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進的客戶，不管他們是三年之后才跟進，還是明天就要跟進的。可以用ACCESS做個客戶管理系統(tǒng)，對自己以后的工作將很有幫助。
九、 開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機會，因此，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計?？梢灶A(yù)先針對不同的拜訪目標設(shè)計好電話中的措辭，比如將拜訪目標劃分為最低拜訪目標、最佳拜訪目標，或理想拜訪目標。
十、 不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復(fù)的前功盡棄，浪費了大量時間和精力。記住，跟進，跟進，再跟進，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎(chǔ)。
以下10條“營銷圣訓(xùn)”是進行成功銷售和開發(fā)客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。
一、 做時間的規(guī)劃者：每天占用一小時。
銷售，就像其它任何事情一樣，需要紀律的約束，不能像放鴿子一樣把銷售人員放出去。如果不對時間進行有效規(guī)劃，銷售總是可以被無限推遲的，因為你總在等待一個條件更有利的時機。其實，你理想中最合適的銷售時機永遠都不存在，抓住當下才是最恰當?shù)臅r間。每天占用一小時，用來寫一份潛在客戶開發(fā)計劃，多了解客戶的信息，多和客戶進行溝通。
二、 不要吝嗇電話費：盡可能多地打電話。
在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為自己客戶的人。如果你針對最有可能成為客戶的人打電話，那么就能聯(lián)系到最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的潛在客戶。盡可能多地打電話，只要每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。
三、 電話要簡短，準備一個簡短的自我銷售推介。
打電話做銷售拜訪的目的是獲得一個約會的許可。你不可能在電話里銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且當然也不希望在電話中討價還價。
電話銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)專注于介紹你自己和你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面的時間。
四、在打電話前準備一個名單。
如果不事先準備名單的話，你的大部分時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，手頭要隨時準備可供一個月使用的潛在客戶名單。同時，了解每一位客戶的情況，隨時準備好紙和筆，記下從客戶那里得到的有效信息。
五、專注工作。
在銷售時間里不要接電話或者接待客人，充分利用營銷經(jīng)驗曲線，正像任何重復(fù)性的工作一樣，在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。推銷也不例外，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依此類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。
在銷售拜訪過程中，一定要把手機調(diào)成震動，別在和客戶見面的時候接電話，哪怕是老板的電話都不要接。
六、 如果利用傳統(tǒng)銷售時段不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。
通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在9:00—11:00或14:00—16:00之間。所以，也可以你每天在這個時段騰出一小時來進行推銷。有時間還可以看看關(guān)于電話銷售技巧的講解。
如果這種傳統(tǒng)銷售時段不奏效，你就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時段增加銷售時間。你最好安排在8:00—9:00，12:00—13:00或17:00—18:30之間銷售。
七、 變換致電時間。
我們每個人都有習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣，很可能他們在每周一的十點鐘都要參加會議。如果你在這個時間不能夠接通他們，就要從中汲取教訓(xùn)，今后致電就要避開該時段。在當日其它的時間或改在別的日子給他電話，將得到意想不到的成果。
八、 使用電腦客戶管理系統(tǒng)，將客戶資料管理得井井有條。
你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄自己所需跟進的客戶，不管他們是三年之后才跟進，還是明天就要跟進的。可以用ACCESS做個客戶管理系統(tǒng)，對自己以后的工作將很有幫助。
九、 開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。電話銷售的目的是要獲得與客戶見面的機會，因此，你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計?？梢灶A(yù)先針對不同的拜訪目標設(shè)計好電話中的措辭，比如將拜訪目標劃分為最低拜訪目標、最佳拜訪目標，或理想拜訪目標。
十、 不要停歇。
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第五次電話談話之后才成交的。然而，眾多銷售員在第一次電話銷售遇到冷遇后就停了下來，這樣反復(fù)的前功盡棄，浪費了大量時間和精力。記住，跟進，跟進，再跟進，不要停歇，每次失敗，都是你下次成功的基礎(chǔ)。
銷售過程，首先是銷售你自己，其次是你的公司，最后才是你們公司的產(chǎn)品。做銷售，先做人，再做事，人做好了，訂單自然會找到你。
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網(wǎng)上直銷創(chuàng)業(yè) 2014-03-16 13:24
【E化直銷于總】直銷創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，資深顧問！資深直銷實戰(zhàn)專家，高級培訓(xùn)導(dǎo)師。擅長于直銷團隊建立、人才培養(yǎng)與系統(tǒng)打造。商務(wù)QQ：1906-08-3858電話156-6560-5737做與不做，了解沒錯！兩岸猿聲啼不住，輕舟已過萬重山。讓觀望的接著觀望，讓等待的人接著等待，成功需要魄力，成功需要速度，父母的年齡不會等待我們，沒有傘的孩子要努力奔跑。做不了富人的后代，我們要做富人的祖先。感謝一直以來在慢慢觀望，見證我成功的朋友！