直銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段，消費(fèi)需求出現(xiàn)了多元化、個(gè)性化的特點(diǎn)，直銷的銷售方式便應(yīng)運(yùn)而生了。

1990年，雅芳入駐中國(guó)市場(chǎng)，開(kāi)啟了中國(guó)的直銷市場(chǎng)。但是，起初中國(guó)的直銷市場(chǎng)由于受傳銷的沖擊，一直處于混亂時(shí)期，直到2005年12月1日和11月1日，《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》分別實(shí)施，中國(guó)的直銷市場(chǎng)才開(kāi)始走向法治化、規(guī)范化。2006年，雅芳獲得首張直銷牌照，是第一個(gè)在中國(guó)取得合法直銷經(jīng)營(yíng)地位的公司。但是，之后的雅芳，沒(méi)有像預(yù)期那樣得到更好地長(zhǎng)足地發(fā)展，反而因?yàn)橐幌盗械氖录霈F(xiàn)了裹足不前甚至倒退的現(xiàn)象。

雅芳進(jìn)入中國(guó)已有二十幾年的歷史，在這里我們來(lái)回顧一下雅芳在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)軌跡：

第一步：雅芳進(jìn)入中國(guó)之初，采取的是全直銷的經(jīng)營(yíng)模式，但是因?yàn)閯傞_(kāi)始中國(guó)政策沒(méi)有對(duì)直銷開(kāi)放，尤其是1998年頒布的“禁傳法令”，讓本有著直銷競(jìng)爭(zhēng)力的雅芳，為了打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，在中國(guó)站穩(wěn)腳跟，不得不變更營(yíng)銷模式，采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，即采用專賣店的方式經(jīng)營(yíng)，專賣店6年間迅速擴(kuò)張到6000家。

第二步：2006年雅芳在中國(guó)第一個(gè)拿到直銷牌照，開(kāi)始向其最初的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，于是出現(xiàn)了由“專賣店”向“專賣店+直銷”的混合模式轉(zhuǎn)型，但這也只是雅芳直銷的一個(gè)過(guò)渡模式。

第三步：2010年4月，雅芳向中國(guó)市場(chǎng)空降了原南美地區(qū)的總經(jīng)理奧多內(nèi)茲，其任職后宣布將“全力支持直銷渠道”。從此，雅芳又開(kāi)始將“專賣店+直銷”的混合模式向“全直銷模式”轉(zhuǎn)變。

雅芳中國(guó)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，出現(xiàn)了很多的問(wèn)題，其中不單單是經(jīng)營(yíng)策略的失誤，還不乏有公關(guān)問(wèn)題、人事問(wèn)題，但無(wú)論是內(nèi)部因素還是外部因素所引發(fā)的問(wèn)題，都嚴(yán)重影響了雅芳中國(guó)的發(fā)展。

雅芳經(jīng)營(yíng)策略三部曲，譜出的不是美妙的前進(jìn)曲，而是一段段不成調(diào)的曲子：6000家專賣店成包袱，專賣店店主和直銷員之間的利益矛盾，多層次計(jì)酬被曝光等等，都反映出了雅芳在經(jīng)營(yíng)策略上的失誤。而公關(guān)問(wèn)題不外乎是鬧得很大的“賄賂門”事件。自“賄賂門”丑聞被曝光后，雅芳中國(guó)就一直深陷泥沼，在中國(guó)市場(chǎng)也面臨各種困境，接踵而至的雅芳高層人事地震，也沒(méi)能改變雅芳中國(guó)的景況。

4月28日，雅芳前CEO鐘彬嫻宣布辭職，強(qiáng)生高管麥考林在困境中走馬上任，意欲挽救雅芳于水深火熱的處境當(dāng)中。麥考林是不是能拯救雅芳，我們還不得而知，但是香水巨頭科蒂欲高價(jià)收購(gòu)雅芳的消息已是沸沸揚(yáng)揚(yáng)傳遍直銷界，并且從上月初的出價(jià)100億美元到近日的出價(jià)107億美元，雅芳也從最初的果斷拒絕到近日的“似乎動(dòng)心”，雖然最后科蒂稱雅芳缺乏談判積極性，于是撤回收購(gòu)要約，但是“雅芳該何去何從？”再一次成為直銷界關(guān)注的焦點(diǎn)。

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