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直銷事業(yè)為什么需要一個系統(tǒng)？

2013-10-15 16:36󰄲0 󰋇 832 次
直銷事業(yè)在世界已經(jīng)大概有40多年的歷史，在我國臺灣也有20多年時間，在中國大陸，1990年，美國雅芳公司率先將直銷引入中國，在中國也有14年的歷史了。中國直銷市場也經(jīng)過了風(fēng)風(fēng)雨雨的10多年時間。從剛開始的盲目跟風(fēng)，又到后來大額全面排斥，慢慢的大家對直銷的態(tài)度也發(fā)生了變化，開始理性的分析，而且中國馬上將迎來一個大好的時機(jī)，因為中國在年內(nèi)就將出臺相關(guān)直銷法規(guī)，直銷也被認(rèn)可為一種正當(dāng)?shù)臓I銷方式和一種正當(dāng)職業(yè)。
       直銷作為一種營銷模式，要想在直銷行業(yè)中取得成功有沒有什么秘密？
       任何一家直銷公司都需要業(yè)績，主要就是把產(chǎn)品分享出去，來創(chuàng)造一定程度的業(yè)績和利潤。賣東西其實不難，用各種方法來激勵、設(shè)定目標(biāo)或者用一些獎勵的措施來創(chuàng)造業(yè)績，但是所謂的直銷事業(yè)，更深層次的解釋，我們稱之為“人”的事業(yè)。因為它會從一個人，經(jīng)過推薦的結(jié)果變成三個人、五個人，到某一段時間以后，甚至幾十、幾百或者幾千或幾萬個人，屬于這種人的事業(yè)，這就可能有一些道理在里面。基本上，人有不同的教育程度，或是從事不同的行業(yè)，人性本來就是主觀的，他會認(rèn)為也許他在社會上已經(jīng)經(jīng)過一段時間的歷練，或者做過事業(yè)、生意等等，他會主觀的說，他已經(jīng)有生意經(jīng)驗了，他可能已經(jīng)有自己本身運(yùn)作的方法，而直銷里面常常講，做團(tuán)隊要復(fù)制，這真是一件不太容易的事情。                        
       假如有一套經(jīng)過證實是很好的模式，很簡單又正確的方法，能夠在這個行業(yè)里讓一些有心的人，能夠用一套很簡單的模式，照這樣來做，而能夠在比較短的時間，或者說比較正確的方法，而獲得一些成就，不失為一個很好的方法。談到復(fù)制，對一般人來說，就是復(fù)制上級部門，或者復(fù)制講師所說的做法，問題就在于這種稱之為人的事業(yè)，似乎不太容易，因為人性的主觀想法，他會認(rèn)為他在自己的領(lǐng)域里面他有他的歷練、經(jīng)驗，他有他的一套方法，到后來很有意思的一件事就是，傳到第二代、第三代或者傳到較遠(yuǎn)的地區(qū)，到最后就會走樣。                        
       就好像我們玩的復(fù)制游戲，今天第一個人很小聲隱秘的把一段話傳給第二個人，第二個傳個第三個人，傳到最后，發(fā)現(xiàn)最后一個人收到的信息就走樣了。這就是說，一般都會提到復(fù)制，但是到最后，就不太復(fù)制了，就走樣了，這也就是這個事業(yè)最難的地方。換句話說，假如有一個經(jīng)過實證，有個很好的復(fù)制方式，能夠讓大家都是照著這個方式傳達(dá)下去，就能夠變成一個很有一致性、而必然形成很復(fù)制的體系。                        
       我們舉幾個例子來比喻，為什么麥當(dāng)勞、7－11這么賺錢？因為他們每一家店都復(fù)制的一模一樣，這就是一個很有趣且值得探討的地方。
                      
系統(tǒng)是團(tuán)隊成功的秘密

     首先，你要明白在直銷事業(yè)中，你的命運(yùn)是誰來決定的？很多人會說是自己。其實這是個大錯誤！你要明白成功的直銷事業(yè)是公司、系統(tǒng)、咨詢領(lǐng)導(dǎo)人和你/我四方合作的生意，開始時你的命運(yùn)首先由你選擇的公司、系統(tǒng)、咨詢領(lǐng)導(dǎo)人決定，其次才是你自己決定自己的命運(yùn)。舉例：原來賣搖擺機(jī)的公司中也有夢想大、人品好、能力強(qiáng)的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人，那他們現(xiàn)在為什么不做了？因為公司沒有了，團(tuán)隊垮掉了，當(dāng)然想做也做不了。

     經(jīng)驗告訴我們：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，人們經(jīng)常會遇到兩個工作難點(diǎn):

     1、不知道究竟怎么做，下一步該怎么走？舉例：如果你和世界短跑冠軍劉易斯兩人進(jìn)行短跑比賽，在劉易斯的跑道上有一個陷阱（萬丈深淵），你們誰會在這場比賽中成為冠軍？肯定是你。因為劉易斯不知道每一步該怎么跑，他對自己的前途有本能的恐懼，因此它必輸無疑。
     2、團(tuán)隊難建，留不住人。大家都知道生意要做大只有兩種方法：穩(wěn)住老顧客、發(fā)展新顧客。但遺憾的是很多人在建立這個生意本來就很難，即使艱難的建立起來，但他很快發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象：一批人進(jìn)來、另一批人睡了；推薦一批躺下一批。最后人際關(guān)系枯竭，生意舉步維艱。

   　造成這些情況的原因是：缺少積極信息、缺少正確方法、缺少系統(tǒng)支持。今天我們講的就是解決這些難題的方法、網(wǎng)絡(luò)營銷中的重要秘密--系統(tǒng)是團(tuán)隊成功的秘密。

一、什么是系統(tǒng)？                        
     系統(tǒng)是成功的體系對你提供的常年不斷的支持。有時我們也稱書、錄音帶、各種培訓(xùn)會議、咨詢領(lǐng)導(dǎo)人和所有傳遞信息的手段（包括互聯(lián)網(wǎng)、傳真、電話等），并且系統(tǒng)是個有機(jī)的整體。

二、系統(tǒng)的三大意義？
     1、所有員工/顧客形成相同/相近的價值觀。價值觀是你判斷失誤對錯的最后的標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)老師要教導(dǎo)做正確的事，做正直的人。建立龐大的事業(yè)，需要龐大的團(tuán)隊，需要很多人長期擁護(hù)你，為什么？很簡單兩個字：信任。要做有智慧的事，少許下不能實現(xiàn)的諾言。
     2、團(tuán)隊形成相同的思維方式和行為模式，并且在長時間的實踐過程中已被證實這個模式是成功的。想法決定做法，做法決定結(jié)果，不取決于能力，取決于思維方式。當(dāng)兵：先訓(xùn)練行為方式，從而影響思維方式高度統(tǒng)一。做企業(yè)團(tuán)隊建設(shè)和影響顧客要從影響思維方式開始。先讓心往一處想，然后勁才往一處使。
     3、復(fù)制一個成功的模式，可以為大多數(shù)人接受，具備簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制等特點(diǎn)。統(tǒng)計數(shù)字表明個人創(chuàng)業(yè)成功率10之內(nèi)是1%。21世紀(jì)創(chuàng)業(yè)和失業(yè)是時髦的名詞。不開創(chuàng)個人事業(yè)就等死，開創(chuàng)個人事業(yè)是找死，因為創(chuàng)業(yè)模式出了問題。

三、系統(tǒng)的八個作用
1、快捷準(zhǔn)確。
     在新經(jīng)濟(jì)時代，不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。麥當(dāng)勞最成功的經(jīng)驗之一就是復(fù)制。安利這個生意也是一個復(fù)制的生意。為什么？因為網(wǎng)絡(luò)的精髓在于復(fù)制，復(fù)制的核心就是準(zhǔn)確，所以需要用書、磁帶、VCD、互聯(lián)網(wǎng)、大型會議快捷準(zhǔn)確的傳遞信息。
2、系統(tǒng)是成功者的群體，是導(dǎo)航圖。
     建設(shè)一座大樓需要藍(lán)圖，飛機(jī)航行需要導(dǎo)航系統(tǒng)。
     有沒有人天生會做這個生意？答案是沒有的！你如果想做這個生意要有歸零的心態(tài)，要學(xué)習(xí)。要想成為最好的教練首先成為最好的學(xué)生。那么誰來教我們？是貝瑞德系統(tǒng)。
     找對了人才會做對事；專業(yè)化的事要找專業(yè)化的人來做；
3、系統(tǒng)是信息的河流:
    河流越寬越容易行大船，所以需要有志之士共創(chuàng)平臺，你可以是坐船人也可以是撐船人。做教育：人家不聽你怎么說，人家看你怎么做，所以要臺上臺下一個樣。
4、咨詢線是生命線。
   　學(xué)習(xí)有三種方式：從書本上學(xué)習(xí)，從實踐中學(xué)習(xí)，向成功者學(xué)習(xí)。
     讀萬卷書不如走萬里路，走萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師點(diǎn)悟。
   　無論你從事什么，要想快速有效的行動，都需要一個導(dǎo)師。你一定要有你的信息咨詢線，推崇你的咨詢線，復(fù)制你的咨詢線，保持你咨詢線的完整性。
5、系統(tǒng)是文化,是一所沒有圍墻的大學(xué)。
     賣產(chǎn)品不如賣理念，賣理念不如賣文化，賣文化就是講故事；小生意賣產(chǎn)品，做事；大生意賣模式，做市；商業(yè)領(lǐng)袖賣文化，做勢，引爆潮流。賣文化就是講故事。耶格說：在網(wǎng)絡(luò)營銷中，你不需要成為產(chǎn)品專家，也不需要成為營銷專家，如果你一定要成為專家，就成為一個講故事專家吧。麥當(dāng)勞是講故事的高手、偉哥是講故事的高手.....
6、系統(tǒng)符合網(wǎng)絡(luò)營銷的四大通則：簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。
     這就是麥當(dāng)勞、肯德基成功的秘密。
     復(fù)雜的東西簡單化，簡單的事情重復(fù)化，重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的事情大量化。
7、系統(tǒng)能保持真正的團(tuán)隊優(yōu)勢，建立強(qiáng)大的動勢。
    火車啟動高速運(yùn)轉(zhuǎn)后，擋都擋不住，這就是動勢?？拷ㄏ到y(tǒng)賣產(chǎn)品讓你一輩子都覺得好玩，獲得龐大的動勢，獲得巨大的動勢。世界上營銷高手都是建系統(tǒng)的大師。公司給你錢，系統(tǒng)給你時間，二者配合讓你財務(wù)自由，團(tuán)隊工作幫你夢想成真。
8、系統(tǒng)是品牌
     成功取決于你整合資源的能力。知識經(jīng)濟(jì)時代要學(xué)會整合：知本、資本、人力資源、資本運(yùn)營、品牌。要么第一，最差也要第二，否則就不做.

四、系統(tǒng)精髓

     三角形具有穩(wěn)定性。建立團(tuán)隊，進(jìn)行系統(tǒng)運(yùn)作，首先要從三角形入手，從教育入手。實際上，無論一個人的知識有多少，是什么文憑，這不是最重要的。一個人能不能激發(fā)生命中的潛能，創(chuàng)造輝煌，最關(guān)鍵的是取決于他的態(tài)度。傳統(tǒng)的教育手段是以知識轉(zhuǎn)移為主，忽視了人的能力培訓(xùn)，例如：如何建立正確的思維方式。學(xué)校一般只教你怎樣做好一件事，而不會更多的告訴你為什么要做這件事。實際上，為什么做應(yīng)占90%，怎樣做好只占10%。再例如：學(xué)校傳統(tǒng)的教育往往忽視人與人互動的能力。觀察發(fā)現(xiàn)，在學(xué)校學(xué)習(xí)優(yōu)異的學(xué)生，一生成就平平，而一些所謂學(xué)習(xí)上的“差生”，卻在人生中取得了輝煌的成就。這是因為，好學(xué)生從來是獨(dú)立完成作業(yè)的，而差生卻要在做作業(yè)和考試時經(jīng)常尋求“幫助”。他們從小就養(yǎng)成了合作和人際互動的習(xí)慣。團(tuán)隊成員素質(zhì)的提高往往比業(yè)績提高更加重要。在價值、信念和自尊不斷面臨挑戰(zhàn)的世界中，由企業(yè)組織的新型的學(xué)習(xí)方式敞開了機(jī)遇的大門，它會幫助人們應(yīng)付由挑戰(zhàn)引起的尷尬、壓力和變化。


三角形左邊：工具
     工具包括書、錄音帶、影像制品，各種資料，英特網(wǎng)等等。
     無庸置疑，事業(yè)的成功首先取決于你對人生積極的態(tài)度，而不是事后的結(jié)果。人們看什么樣的書和影視，聽什么樣的錄音帶，交什么樣的朋友，往往決定了他5年后的生活和工作狀況。在21世紀(jì)，商業(yè)是一種使命，企業(yè)家已肩負(fù)著進(jìn)行教育團(tuán)隊的責(zé)任。一個企業(yè)的品德和風(fēng)格，往往是這家企業(yè)最主要的領(lǐng)導(dǎo)人的品德和風(fēng)格的外延展現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)家會不斷的、經(jīng)常的、為他的團(tuán)隊成員推薦好的書籍和其它教育工具，從而以保持眾人積極向上的心態(tài)，以防止消極的、腐朽的、落后的、封建迷信的思想對團(tuán)隊的侵害。
企業(yè)建立工具流、擴(kuò)大工具數(shù)的方法：
     ● 讓成功人士和專業(yè)咨詢公司介紹
     ● 公司高層領(lǐng)導(dǎo)和決策層推薦
     ● 企業(yè)自己篇著和制作：書、錄音帶、VCD和各種資料

三角形右邊：培訓(xùn)
     培訓(xùn)包括各種方式教育和各種各樣的培訓(xùn)會議。
     彼德·圣吉說得好，企業(yè)間的競爭實際上是學(xué)習(xí)力的競爭。企業(yè)對新知識和新技術(shù)吸納和創(chuàng)新的能力，團(tuán)隊成員素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)在未來激勵的市場競爭中的成或敗。企業(yè)間的競爭，說到底是人才的競爭，培訓(xùn)是人才的搖籃。只靠招聘和獵頭公司吸收人才，決不是長治久安之策。學(xué)習(xí)有3種方式，一是向書本學(xué)習(xí)，二是在實踐中學(xué)習(xí)，三是向成功者學(xué)習(xí)。三種學(xué)習(xí)方式中，直接向成功者學(xué)習(xí)是最行之有效的。使用工具的優(yōu)點(diǎn)在于方便自學(xué)，自我充電，較易全面的提升自我能力。舉辦培訓(xùn)會議的優(yōu)點(diǎn)，在于互動，在于其直觀性和感染力。人們相聚一起，相互激勵，最易激發(fā)人們成就事業(yè)的動力；最易知識互補(bǔ)，腦力激蕩。只靠自學(xué)和在學(xué)校所學(xué)的知識，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足10倍速的時代發(fā)展速度。世界500家大型企業(yè)，無一不重視企業(yè)文化的建立和對員工的培訓(xùn)。建立企業(yè)自有的教育和培訓(xùn)系統(tǒng)，可逐漸建立起學(xué)習(xí)+激勵的新型管理方式，逐漸取代舊有的制度+控制的管理方式。
建立企業(yè)的教育和培訓(xùn)系統(tǒng)，方法：
     ● 企業(yè)要定期定時的舉辦各種培訓(xùn)會議
     ● 企業(yè)一定要有自己的舞臺，并要讓你的領(lǐng)導(dǎo)人在舞臺上展現(xiàn)他們的才華
     ● 外部借腦，聘請專家和專業(yè)公司為員工培訓(xùn)
注意：國外很多公司，近年來在教育投入上已占到營業(yè)額的的10%上下，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廣告費(fèi)用。
     三角形的底邊：激勵
     包括有形的物質(zhì)的：金錢、假期、禮物、提升等。
     無形的精神的：認(rèn)可、贊賞、成就感、信心、成長、責(zé)任等。
     激勵是對行動和情緒的鼓舞。激勵有時來自于外部，但更多的，更有力的激勵應(yīng)是自我激勵。激勵是我們生活的驅(qū)動力量，它來自于一種希望，是對成功的渴望。沒有成功，在生活中就沒有自豪感，在工作和家庭中也就沒有快樂和激情。在人們的所有需求中，渴望得到別人的認(rèn)同是人至深的本性。當(dāng)一個人基本的生理需求得到滿足后，情感需求就成了一種更大的激勵源，這往往是物質(zhì)獎勵不能取代的。
     激勵的方法：
     ● 領(lǐng)導(dǎo)人要做的最重要的三件事：指引、激勵、品格的力量。
     ● 在團(tuán)隊工作中，應(yīng)提倡“三不三多”：不抱怨、不批評、不指責(zé)；多贊美、多表揚(yáng)、多激勵。
     ● 榜樣的力量是無窮的，企業(yè)要定期定時對優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)人和先進(jìn)個人，進(jìn)行公開表彰。
     ● 不可忽視物質(zhì)獎勵的作用，但同時也要掌控好獎罰分明。
     切記：團(tuán)隊的動勢和個人的成長來自于激勵、激勵、再激勵。
     圓圈：緊密的個人關(guān)系
     此圓圈像一輪初升的太陽，團(tuán)隊中緊密的個人關(guān)系是企業(yè)的生命線，它比物質(zhì)的財富更加重要。人心齊、泰山移。一個人的智慧永遠(yuǎn)趕不上一群人的智慧，愛是團(tuán)隊的粘合劑?！耙豁椦芯堪l(fā)現(xiàn)，在團(tuán)隊中最受重視，最有成就的工程師不是在智商測驗或能力考試中得分最高的人，而是那些在人際交往、理解、合作、說服與達(dá)成共識的能力方面表現(xiàn)出色的人（引自哈瑞·利文森：《當(dāng)管理者才能耗盡的時候》）?！背晒?80%的人際關(guān)系+20%個人能力。決定你生意成功最重要的人際關(guān)系是你和上級咨詢線的關(guān)系，咨詢線是生命線。
     在團(tuán)隊工作中，建立積極、健康、緊密的個人關(guān)系的10個原則：
     1、 改變自己，影響他人：
     　　不要試圖改變?nèi)魏稳说娜秉c(diǎn)，而要充分發(fā)揮每個人的優(yōu)點(diǎn)。
     2、 關(guān)心他人，勝過自己：
         良好人際關(guān)系的第一法寶，就是關(guān)心別人。
     3、 團(tuán)隊利益，高于其它：
         以自我為圓心，以個人利益為半徑畫圈，畫不大；以團(tuán)隊為圓心，以眾人利益為半徑畫圈可畫得無限大。
    4、 寬以待人，嚴(yán)于律已：
         愛心+承諾+付出+自律=得到尊重和友誼。
    5、 推崇忠誠，成為品德：
         推崇能獲得力量，忠誠能贏得信任。
    6、 溝通咨詢，成為習(xí)慣：
         溝通是人際關(guān)系的第一要務(wù)；咨詢是通向成功的捷徑。
     7、 負(fù)面影響，決不傳遞：
         消極的思想和言論是團(tuán)隊中的瘟疫。你要將積極的思想向下、往旁傳，消極的垃圾向上倒。
   　8、 換位思考，善于傾聽：
         面對問題，要從三個不同角度思考，首先是對方的角度，其次是
         問題本身的對與錯，最后才是自己的認(rèn)識。
         傾聽比向?qū)Ψ秸f教往往效果更佳。溝通中聽占50%，問占25%，答占25%。
     9、 贊美激勵，不斷造夢：
         贊美是人際關(guān)系的第一通行證；激勵是團(tuán)隊動勢的最好的加油站。你只有讓更多的人夢想成真，你才可以真正夢想成真。
         切記：夢想的力量是無窮的，你應(yīng)是造夢大師。
     10、 尊重他人，群策群力：
           讓每一個人都感到他非常重要。20世紀(jì)英雄獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，21世紀(jì)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)無不勝。切記：團(tuán)隊工作可使你夢想成真。

    直線：成功模式（工作流程）
     在日常工作特別是營銷工作中，使用標(biāo)準(zhǔn)化的工作流程十分重要。例如：對產(chǎn)品和公司的介紹，要復(fù)制一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)的版本。奧格·曼狄諾說：“世界上最偉大的推銷員只有一套說辭”，這套說辭應(yīng)當(dāng)是千錘百煉的。例如：航空小姐在飛機(jī)起飛前講解安全常識，說辭和動作都千篇一律，但會令你百看不厭。
   成功的模式應(yīng)是：
                   ● 專家制定的，并經(jīng)過實踐證明是正確的和可行的。
                   ● 符合簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。
                   ● 標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、專業(yè)化、系統(tǒng)化。
   《成功八步》作者耶格，是最杰出的網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)師和實戰(zhàn)家，億萬富翁，耶格財富教育系統(tǒng)創(chuàng)始人。書中提倡的夢想、承諾、列名單、邀約、講商業(yè)計劃、跟進(jìn)、對上咨詢和對下檢查、復(fù)制已成為全球數(shù)百萬網(wǎng)絡(luò)營銷人員獲取財務(wù)自由的標(biāo)準(zhǔn)化操作流程。
     點(diǎn)：思維方式（夢想、信念系統(tǒng)、價值觀）和行為模式。
         這是系統(tǒng)運(yùn)作的核心。協(xié)同一致的思維方式，決定了統(tǒng)一的行為模式。只有“步調(diào)一致才可以得勝利”。
     思想決定行動，行動決定習(xí)慣，習(xí)慣決定個性，個性決定命運(yùn)，命運(yùn)決定成敗。協(xié)調(diào)一致的思維方式，應(yīng)是積極向上的、共識和互補(bǔ)的。上述圖形中系統(tǒng)運(yùn)作的最終目的：是通過建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊，使每個成員自我超越，改善心智模式，建立共同愿景，投身團(tuán)隊學(xué)習(xí)，形成系統(tǒng)思考。決定一個人是否可能進(jìn)入直銷生意的最重要是他的夢想，決定一個人堅持到底、直到勝利的是他的信念系統(tǒng)，決定一個人日常行為的是他的價值觀。我們系統(tǒng)堅守并推崇健康、家庭、事業(yè)、財富、精神、社交平衡式發(fā)展的價值觀。
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