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玫琳凱成立以來，一直秉持豐富女性人生的使命，并通過玫琳凱事業(yè)機(jī)會(huì)助力她們達(dá)成自己的專屬夢想。2020年底，玫琳凱便以此為目標(biāo)，開啟了“木蘭計(jì)劃”。該計(jì)劃通過聚焦品牌旗下美容顧問群體的價(jià)值，進(jìn)而賦能女性創(chuàng)業(yè)夢想實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也提升了玫琳凱在中國市場的話語權(quán)和競爭力。當(dāng)然，或許這寥寥數(shù)句中無法給大家呈現(xiàn)玫琳凱事業(yè)的全貌，那就來聽聽玫琳凱亞太及中國總裁王維蕓女士怎么說。
圖片來源：玫琳凱
用木蘭計(jì)劃為玫琳凱事業(yè)帶來變革 助力其提升競爭力
2020年突如其來的新冠疫情對(duì)整個(gè)化妝品行業(yè)都是一個(gè)不小的打擊。而在中國市場，疫情催化了線上經(jīng)濟(jì)的崛起，帶動(dòng)了不少本土新銳品牌的發(fā)展。對(duì)于國際企業(yè)而言，海外疫情反復(fù)的困頓和中國市場的激烈競爭實(shí)則是一個(gè)兩難的局面。
早在1995年進(jìn)入中國市場的國際知名化妝品企業(yè)玫琳凱選擇直面挑戰(zhàn)，繼續(xù)深耕中國市場。多年來，受益于中國蓬勃繁榮的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，玫琳凱一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢，分支機(jī)構(gòu)遍布全國各大省市。
美容顧問是消費(fèi)者對(duì)玫琳凱品牌最強(qiáng)烈的感知來源。比起通常在固定場所駐留的銷售人員，玫琳凱美容顧問們通過一對(duì)一、有溫度的交流形式與顧客保持著更親密的情感聯(lián)結(jié)，成為品牌理念與形象的重要傳播者。
根據(jù)北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調(diào)研報(bào)告，面對(duì)面的信任感及個(gè)性化的服務(wù)是玫琳凱比電商更具優(yōu)勢的幾大原因所在。
經(jīng)歷了整整一年對(duì)疫情突襲及其帶來的市場變化的思考，2020年底，玫琳凱在新任亞太及中國總裁王維蕓的帶領(lǐng)下開啟了一項(xiàng)名為“木蘭計(jì)劃”的五年戰(zhàn)略，其核心在于聚焦并放大美容顧問群體的價(jià)值，從而提升玫琳凱在中國市場的整體競爭力。
木蘭計(jì)劃的終極目標(biāo)正是堅(jiān)守品牌創(chuàng)立的初心，摒棄商業(yè)大環(huán)境中短期逐利的浮躁心態(tài)，堅(jiān)持用玫琳凱本身富有溫度和情懷的方式來做化妝品業(yè)務(wù)。
品牌創(chuàng)始人玫琳凱?艾施曾說過，在商業(yè)競爭中，具有長遠(yuǎn)目光的人能占優(yōu)勢。一個(gè)竹農(nóng)把小筍埋入地下，每天給小筍澆水，但每一天土上都是靜悄悄的。直到四年后，小筍終于破土而出。在這四年中，竹農(nóng)無法確定小筍是否還活著，但他一直抱著堅(jiān)定的信念并只做一件事，就是深深扎根。
這樣的信念也長在玫琳凱的DNA里，木蘭計(jì)劃所帶來的內(nèi)部變革就好比種植竹筍的過程——打好根部基礎(chǔ)，激發(fā)美容顧問的潛力，從而讓玫琳凱品牌在中國市場走得更為穩(wěn)健長遠(yuǎn)。
木蘭計(jì)劃助力玫琳凱事業(yè)賦能女性王維蕓這樣看
恰逢木蘭計(jì)劃開啟后的一周年之際，王維蕓接受了界面時(shí)尚的專訪。
在這次專訪中，王維蕓談及了引領(lǐng)木蘭計(jì)劃背后的經(jīng)營思路，并探討了玫琳凱品牌所堅(jiān)持的長期主義。以下是采訪內(nèi)容節(jié)選。
玫琳凱亞太及中國總裁 王維蕓
界面時(shí)尚：回顧加入玫琳凱近二十年的工作經(jīng)歷，您對(duì)于玫琳凱品牌理念有怎樣的認(rèn)知?這對(duì)您的經(jīng)營理念和思路有怎樣的影響?
王維蕓：從一開始，我就認(rèn)識(shí)到玫琳凱是一家與眾不同的公司，她的初心實(shí)在太珍貴了。在我入職的半年間就發(fā)生了讓我最觸動(dòng)的幾件事。
首先，從我當(dāng)時(shí)的本職工作一名律師來看，玫琳凱對(duì)律師的要求就和別的大公司不太一樣。我當(dāng)時(shí)的老板曾對(duì)我說，不管其他公司法務(wù)是否會(huì)聚焦法律灰色地帶的一些靈活性，并通過法律來捍衛(wèi)自己。但玫琳凱不是這樣的，我們會(huì)在邊界內(nèi)更嚴(yán)格要求自己，從而去支持美容顧問。
舉例來說，如果一個(gè)美容顧問或督導(dǎo)在與我們的往來中發(fā)生了問題，我們不能先急著歸責(zé)，盡管從法律層面來說我們之間的責(zé)任可以切割得很干凈。但從我們的使命上來說，我們需要和她一起厘清問題所在，并幫助她繼續(xù)在玫琳凱獲得更好的成長和更豐盈的人生。所以玫琳凱一向就是以這樣的使命為出發(fā)點(diǎn)，而不是以我們應(yīng)盡的法定義務(wù)或責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)。
之后，在入職5個(gè)月后的研討會(huì)，我又真真切切地看到了這樣的使命是如何在每一個(gè)“她”(指代美容顧問)的身上活出來的。會(huì)上，一位玫琳凱首席督導(dǎo)說，在玫琳凱，我們的生命不是由我們呼吸多少次來衡量的，而是由多少個(gè)讓我們屏息的精彩時(shí)刻來衡量的。她還說道，她在玫琳凱的成功不是僅僅靠自己，還因?yàn)樗龓椭撕芏嗳藢?shí)現(xiàn)夢想。所以這次研討會(huì)讓我對(duì)于玫琳凱，對(duì)于我自己在玫琳凱的位置，以及所承擔(dān)的責(zé)任都有更為清晰的認(rèn)知。
雖然我當(dāng)時(shí)只是一個(gè)小法務(wù)，但我深刻地感受到，在這里做這份工作，意義是不一樣的。上述這些經(jīng)驗(yàn)的疊加也堅(jiān)定了我在玫琳凱的初心，就是要堅(jiān)守這些珍貴使命。這亦是木蘭計(jì)劃之所以能成型的初衷所在。
圖片來源：玫琳凱
界面時(shí)尚：自2021年初升任玫琳凱亞太及中國區(qū)總裁以來，您對(duì)玫琳凱的商業(yè)藍(lán)圖規(guī)劃有何考量?
王維蕓：不管外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境是在上半場，還是下半場，我都對(duì)玫琳凱的未來有信心。為什么這么確信?因?yàn)槲乙恢睆?qiáng)調(diào)我們在做扎根的事情，只有根基穩(wěn)固才不會(huì)為外界的風(fēng)雨所波動(dòng)。
所以，我們要做的是最基礎(chǔ)、最簡單的事情，但是卻是最需要的，最不能被替代的事情。
基于此，我在管理方面的思路大致分為三個(gè)方向。一個(gè)是我們是向外看，還是向內(nèi)看。二者本身并無對(duì)錯(cuò)，只是我認(rèn)為需要審時(shí)度勢，順勢而為?，F(xiàn)在，我會(huì)希望向內(nèi)看，看清楚我們自己的優(yōu)勢，以及如何將它做到極致。
第二個(gè)方向就是以一家全球企業(yè)(Global Company)來對(duì)標(biāo)自己，全球企業(yè)即意味著不管在哪里，大家感受到的是同一個(gè)玫琳凱，有著同樣的接觸方式，傳遞著同樣的信息，有著同一個(gè)愿景。為此，我會(huì)從“原汁原味的玫琳凱”出發(fā)，在玫琳凱各個(gè)市場的共通點(diǎn)上進(jìn)行借力并協(xié)同。
第三個(gè)方向，我希望跳出“行政管理”的框架，去打造一個(gè)穩(wěn)健和成長型的組織。我一直說，我不想做最大，而要做最好;我不做最快，但我要做最真。為此，不論是我們的銷售隊(duì)伍，還是企業(yè)員工，我們聚焦的是“賦能”這件事，讓大家共同成長。
三個(gè)管理思路究其根本還是在維護(hù)根基。之所以將五年發(fā)展戰(zhàn)略命名為“木蘭計(jì)劃”，就是意在與木蘭精神的“忠、勇、真”共鳴，傳達(dá)玫琳凱忠于初心的勇氣與本真。
圖片來源：玫琳凱
界面時(shí)尚：木蘭計(jì)劃為什么會(huì)聚焦于美容顧問群體?
王維蕓：玫琳凱的核心競爭力永遠(yuǎn)是我們的美容顧問。
一直以來，美容顧問通過有溫度的專業(yè)服務(wù)向顧客提供個(gè)性化美容方案。也正是因?yàn)檫@份產(chǎn)品之外的增值價(jià)值，讓玫琳凱有別于其他任何品牌。
我認(rèn)為到了如今的電子商務(wù)時(shí)代，市場對(duì)于美容顧問的需求甚至更為強(qiáng)烈。如今市場上的產(chǎn)品、渠道豐富到眼花繚亂，女性在尋求美的過程中往往會(huì)感到困惑，不知道該如何選擇真正適合自己的產(chǎn)品。
正如北京大學(xué)中國直銷行業(yè)發(fā)展研究中心發(fā)布的2021年行業(yè)調(diào)研報(bào)告中所顯示的，在選擇護(hù)膚品方面毫無困惑的消費(fèi)者不超過20%，而玫琳凱美容顧問的價(jià)值就是能夠?yàn)橄M(fèi)者解決選擇性困惑，用專業(yè)性和個(gè)人溫度來贏得消費(fèi)者。
既然我們的美容顧問是核心競爭力，那賦能她們獨(dú)特的價(jià)值在當(dāng)今時(shí)代持續(xù)發(fā)光發(fā)熱，就是玫琳凱最值得投入的事。
界面時(shí)尚：可否具體介紹下木蘭計(jì)劃實(shí)施的方針和舉措?
王維蕓：木蘭計(jì)劃的核心方針就是旨在整合公司一切資源，聚焦賦能“她”的價(jià)值。具體來說，可以總結(jié)為以下四個(gè)階段：
第一階段是與美容顧問們共創(chuàng)業(yè)務(wù)方案。我們建立了由美容顧問代表組成的委員會(huì)，與公司管理層共同商定業(yè)務(wù)項(xiàng)目。
第二階段是夯實(shí)美容顧問的個(gè)人能力。我們會(huì)通過創(chuàng)新工具，以及一系列有關(guān)產(chǎn)品和營銷的優(yōu)化來更好地發(fā)揮她們的優(yōu)勢，以增加她們的零售收益。比如，美容顧問的工作流程循環(huán)里加入了線上“幸福小店”，實(shí)現(xiàn)了線上和線下的融合，還達(dá)成了消費(fèi)者在哪里，美容顧問就會(huì)在哪里的競爭力。同時(shí)，她們也能強(qiáng)烈感受到這是一份屬于自己的生意。而一張張訂單的達(dá)成，一個(gè)個(gè)顧客的好評(píng)都是她們個(gè)人工作的結(jié)果。
而在第三階段，也就是在今年，我們計(jì)劃進(jìn)一步強(qiáng)化升級(jí)幸福小店的功能，同時(shí)會(huì)聚焦對(duì)美容顧問領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)。
在未來的第四階段會(huì)涉及品類拓展和提升能級(jí)。
界面時(shí)尚：那一直以來玫琳凱是從哪些方面幫助加入的女性來實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展理想呢?換言之，如何激發(fā)女性內(nèi)在的潛力?
王維蕓：我認(rèn)為賦能很重要。所謂“幫助”不是手把手地幫她做，而是賦予她們選擇的能力——去創(chuàng)造屬于她們的幸福事業(yè)跟人生。
在我的職業(yè)生涯里，接觸到過許許多多的女性創(chuàng)業(yè)者，她們?yōu)橹煌睦碛膳?，她們懷有不一樣的夢想。玫琳凱的方式不是框死一個(gè)成功的目標(biāo)，而是激發(fā)每個(gè)人的潛能。由她來決定要投入多少的精力，多少的時(shí)間，而我們來提供支持，讓她可以輕松依照她所設(shè)定的目標(biāo)來前進(jìn)。每天收獲小確幸，逐步邁向大未來，今天會(huì)比昨天更好。
玫琳凱的支持會(huì)從技術(shù)、知識(shí)和品牌全方位來賦能女性創(chuàng)業(yè)者。我們將有一系列像幸福小店這樣的技術(shù)工具來降低創(chuàng)業(yè)門檻，讓女性的事業(yè)輕松起步。我們還設(shè)置了從“從新人美容顧問”成長為“美容達(dá)人”的培訓(xùn)成長的路徑。而玫琳凱本身成立超過半個(gè)世紀(jì)的品牌力積淀就是最大的支持。美容顧問向顧客提供的每一份產(chǎn)品背后都帶有“玫琳凱產(chǎn)品滿意保證”，代表著玫琳凱的研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品功效。
界面時(shí)尚：您認(rèn)為玫琳凱最終應(yīng)該達(dá)到怎樣一個(gè)理想的狀態(tài)?
王維蕓：我想分享一個(gè)我在玫粉社區(qū)里看到的故事。玫粉社區(qū)是我們美容顧問分享和交流的線上社區(qū)，也是一個(gè)讓我覺得幸福感爆棚的地方。有一位新督導(dǎo)叫尹意，她一直都是顧客眼中的美麗小天使。她用一堂堂的美容課，用愛和耐心去服務(wù)進(jìn)入她生命中的每一個(gè)人。她在玫粉社區(qū)里的打卡，最常曬的除了顧客需要的美麗配方外，更多的是顧客給她的各種美食，還有邀請(qǐng)她與家人一起共進(jìn)的晚餐，甚至還有生日蛋糕，有許多許多她們一起開心碰面的合照。也許，她的業(yè)績不是最拔尖的，但尹意的故事代表了我心中完美的玫琳凱顧客和顧問的關(guān)系，即相互都能感受到快樂幸福和享受。
這只是我們玫粉社區(qū)中的一個(gè)美容顧問分享的故事，而我每天也都會(huì)去玫粉社區(qū)瀏覽。從那么多故事中我更加確信，玫琳凱能成為一個(gè)讓走進(jìn)的人都獲得幸福的平臺(tái)。不管是美容顧問、顧客還是員工，他們能夠真正獲得關(guān)注、成長和渴望的人生。
在疫情反復(fù)的困頓、中國市場競爭激烈等多重因素的影響下，玫琳凱正經(jīng)受著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。不過，玫琳凱選擇直面挑戰(zhàn)，開啟了一項(xiàng)名為“木蘭計(jì)劃”的五年戰(zhàn)略。它用“扎根”向內(nèi)求索的路徑、聚焦獨(dú)立美容顧問的方式，賦能女性“她”價(jià)值，發(fā)揮女性的創(chuàng)造力，讓女性在玫琳凱事業(yè)中兼具專業(yè)與情感溫度，從而收獲消費(fèi)者的信任與喜愛。應(yīng)該說，“賦能獨(dú)立美容顧問”不止是玫琳凱的發(fā)展愿景，更成為她始終堅(jiān)持的現(xiàn)實(shí)性事業(yè)!
(來源：新視線)
責(zé)任編輯：于安緒