當(dāng)前環(huán)境下，哪些類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商面臨的挑戰(zhàn)大，被“洗”出局或被替代的風(fēng)險(xiǎn)大?今后一段時(shí)間的運(yùn)作中，要重點(diǎn)關(guān)注或轉(zhuǎn)型與升級(jí)的方向是什么?
　　
　　問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之一：由外行進(jìn)入的“機(jī)會(huì)型”經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，之前多未經(jīng)營(yíng)過(guò)規(guī)范直銷(xiāo)，是在前5年制度模式“炒作”快速發(fā)展、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)紅時(shí)，各企業(yè)開(kāi)發(fā)的有一定關(guān)系和人脈資源的“網(wǎng)頭”型經(jīng)銷(xiāo)商(或增員聚人為主)。他們往往帶有濃厚的機(jī)會(huì)主義色彩，以過(guò)硬的利益與社會(huì)關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)的金鑰匙，以較大的利益驅(qū)動(dòng)、促銷(xiāo)政策和公關(guān)力度為手段，主攻“上拉下推”等重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的核心人員，曾屢試不爽，所向披靡。但隨著國(guó)家出臺(tái)一系列牌照準(zhǔn)入制，打擊“多層次”方式和30人以上網(wǎng)絡(luò)規(guī)模的政策法規(guī)，網(wǎng)絡(luò)受到限制和約束，規(guī)范與監(jiān)管是重中之重。
　　
　　而這些以投資為目的，懷里揣著“摘果子”的投機(jī)心態(tài)進(jìn)入直銷(xiāo)業(yè)者，在行業(yè)困難期，轉(zhuǎn)型無(wú)望，大多數(shù)將會(huì)先行撤離，轉(zhuǎn)而尋找新的回報(bào)更高、賺錢(qián)更容易的項(xiàng)目和機(jī)會(huì)，而不會(huì)堅(jiān)守、等待行業(yè)下一次發(fā)展高潮的到來(lái)。
　　
　　問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之二：(區(qū)域)小團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷(xiāo)商。很多實(shí)力較小的經(jīng)銷(xiāo)商，由于資金、隊(duì)伍、網(wǎng)絡(luò)等某一方面存在短板，缺乏實(shí)力品牌運(yùn)作的經(jīng)歷，只能接一些區(qū)域小品牌或邊緣性產(chǎn)品，成為灰色企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商。雖然產(chǎn)品價(jià)差大，政策靈活，但是因?yàn)楹献鲝S家實(shí)力小，市場(chǎng)建設(shè)投入不大，持續(xù)性差，而且法律風(fēng)險(xiǎn)極大。主要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力和地方關(guān)系運(yùn)作，運(yùn)營(yíng)成本高，規(guī)模小毛利低，資金周轉(zhuǎn)慢，生存壓力大。在競(jìng)爭(zhēng)力不太激烈時(shí)，信息不對(duì)稱，尚可平安度日，一旦遇到嚴(yán)格監(jiān)管，在規(guī)范企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)攻擊下，就存在很大的風(fēng)險(xiǎn)。其中最大風(fēng)險(xiǎn)就是，一旦企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難被整合，或市場(chǎng)系統(tǒng)被整合，前期的市場(chǎng)投入就打水漂了，前功盡棄，還面臨被擠出局的危險(xiǎn)。
　　
　　問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之三：“大”經(jīng)銷(xiāo)商。眾所周知，直銷(xiāo)存在“革命分先后”，先入為主，一些體量較大的經(jīng)銷(xiāo)商，由于先人一步，掛靠了好品牌、大品牌，又在行業(yè)利好階段抓住了機(jī)會(huì)，得到快速發(fā)展，取得了豐碩的收獲。但是，他們危機(jī)意識(shí)淡化，經(jīng)營(yíng)思路僵化，不愿與時(shí)俱進(jìn)，主動(dòng)變革，創(chuàng)新發(fā)展。這些固守型的經(jīng)銷(xiāo)商，將在市場(chǎng)變革創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)中落敗，甚至被替代、甩掉出局。
　　
　　還有一些“大戶”經(jīng)銷(xiāo)商，只是經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域大，并未采取企業(yè)建制化管理，以分級(jí)管理為主，允許下屬以獨(dú)立“番號(hào)”體系團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，缺乏渠道掌控力，缺少根據(jù)地市場(chǎng)。
　　
　　由于利益鏈條過(guò)長(zhǎng)，執(zhí)行力差，效率低，收益小，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力弱，發(fā)展緩慢。一方面下屬獨(dú)立番號(hào)的體系團(tuán)隊(duì)大了會(huì)自立門(mén)戶，甚至成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，另一方面企業(yè)一旦精細(xì)化運(yùn)作，將對(duì)其下市場(chǎng)實(shí)施扁平化，區(qū)域細(xì)劃，所謂“系統(tǒng)獨(dú)大”地位不保。由“大”而弱變?yōu)椤靶　倍?，如不能及時(shí)轉(zhuǎn)型、升級(jí)企業(yè)化運(yùn)作，也會(huì)出現(xiàn)分化等新問(wèn)題，或者被淘汰出局。
　　
　　問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之四：高庫(kù)存的中高投資的經(jīng)銷(xiāo)商?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的產(chǎn)品庫(kù)存，多是中高投資的經(jīng)銷(xiāo)商。在一線終端的產(chǎn)品銷(xiāo)售，受自用與發(fā)展人員規(guī)模等營(yíng)銷(xiāo)策略影響最為嚴(yán)重，產(chǎn)品消費(fèi)與銷(xiāo)量下滑明顯，庫(kù)存大。而這些經(jīng)銷(xiāo)商以前是只注重增員，并不以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向，過(guò)的是全靠增員發(fā)展、高舉高打的好日子。過(guò)去幾年的好時(shí)光，造成了產(chǎn)品與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)淡化，團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品執(zhí)行力下降，而突然到來(lái)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，使得增員競(jìng)爭(zhēng)大，增員不力、產(chǎn)品滯銷(xiāo)使其措手不及，面對(duì)企業(yè)新推出的注重中端“產(chǎn)品消費(fèi)”為核心和如電商消費(fèi)等新的服務(wù)運(yùn)作模式，要么不知如何下手，要么執(zhí)行走樣。
　　
　　對(duì)于自2005年以來(lái)的高收益，已有豐厚的積累，虧著挺一陣是沒(méi)大問(wèn)題的;而近兩年新進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商，特別那些投入5萬(wàn)、10萬(wàn)幾十萬(wàn)的中高投資的經(jīng)銷(xiāo)商，前期掙錢(qián)不多，就難挺住了!
　　
　　問(wèn)題型經(jīng)銷(xiāo)商之五：挫折期產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商。講到有很大一部分由傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)進(jìn)入直銷(xiāo)的投資從業(yè)者，由于直銷(xiāo)業(yè)某時(shí)負(fù)面纏身、遭受食品安全或陷入市場(chǎng)困境的品牌，終端動(dòng)銷(xiāo)停滯或市場(chǎng)價(jià)格失控、混亂。一種是去庫(kù)存難，不發(fā)貨，物流服務(wù)、消費(fèi)體驗(yàn)難到位，新的支持批不下來(lái);補(bǔ)貨無(wú)資金、無(wú)倉(cāng)庫(kù)、售后跟不上，惡性循環(huán)。一種是企業(yè)前期報(bào)單壓貨過(guò)多，經(jīng)銷(xiāo)商管理失控，價(jià)格混亂，銷(xiāo)售停滯，教育培訓(xùn)跟不上等等。出不了貨，新支持沒(méi)有，想換品牌又抽不出資金，面對(duì)“大倉(cāng)庫(kù)搬小倉(cāng)庫(kù)”的積壓式大庫(kù)存，解套無(wú)方，欲哭無(wú)淚。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商要做好四件事
　　
　　針對(duì)2013的整合年，如何應(yīng)對(duì)“洗牌”，江西圣原經(jīng)銷(xiāo)商建議經(jīng)銷(xiāo)商做好四個(gè)方面，以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　
　　1.結(jié)盟。有實(shí)力、規(guī)模稍大的經(jīng)銷(xiāo)商，建議選擇大系統(tǒng)進(jìn)行企業(yè)化運(yùn)作，不要讓下級(jí)體系品牌獨(dú)立。相關(guān)骨干進(jìn)入統(tǒng)一的決策層，堅(jiān)持一個(gè)中心企業(yè)化運(yùn)作。聯(lián)合大的核心終端店簽署排他性戰(zhàn)略合作協(xié)議，可享受年底分紅或品牌建設(shè)獎(jiǎng)勵(lì)——運(yùn)作好收益高的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)發(fā)返利紅包，運(yùn)作不理想的，以品牌建設(shè)獎(jiǎng)的名義發(fā)暗獎(jiǎng)，共享市場(chǎng)發(fā)展利益。通過(guò)利益和榮譽(yù)捆綁，將小團(tuán)隊(duì)發(fā)展成為緊密層的聯(lián)盟伙伴，結(jié)成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟體，實(shí)行“1+N”聯(lián)合運(yùn)作。需要注意，“N”是骨干團(tuán)隊(duì)，而不是二級(jí)系統(tǒng)體系。
　　
　　2.扁平化。對(duì)于大的經(jīng)銷(xiāo)商，要在公司所在批準(zhǔn)區(qū)域和重點(diǎn)核心區(qū)域取消物流點(diǎn)，直接分公司運(yùn)作終端。一方面提高對(duì)終端的掌控，提升話語(yǔ)權(quán)，另一方面提高規(guī)模與利潤(rùn)收益。
　　
　　3.聚焦。精耕細(xì)作，打造根據(jù)地。聚焦人財(cái)物，支持核心團(tuán)隊(duì)成員，重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶，主攻重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)終端。精耕渠道，細(xì)化操作，做細(xì)做透終端基礎(chǔ)工作、氛圍營(yíng)造和消費(fèi)推廣，提升產(chǎn)品消費(fèi)。打造出樣板區(qū)域、樣板團(tuán)隊(duì)，建設(shè)好根據(jù)地市場(chǎng)。
　　
　　有了根據(jù)地市場(chǎng)，不僅能生存好，掌控自己的命運(yùn)，而且一旦行業(yè)變化，可以搶抓機(jī)遇快速發(fā)展，奪取更大的勝利。
　　
　　4.下沉重視數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)力，直銷(xiāo)不缺數(shù)據(jù)，缺對(duì)數(shù)據(jù)的深耕反復(fù)服務(wù)與開(kāi)發(fā)。在新的環(huán)境下，直銷(xiāo)正由增員消費(fèi)轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)、產(chǎn)品消費(fèi)，從依賴制度模式機(jī)會(huì)導(dǎo)向投資型消費(fèi)轉(zhuǎn)向依賴滿足家庭個(gè)人和大眾需求消費(fèi)。經(jīng)銷(xiāo)商要順勢(shì)而為，產(chǎn)品下沉大眾消費(fèi)的市場(chǎng)服務(wù)行為，區(qū)域下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣，操作下沉終端，直接與終端店老板和消費(fèi)者對(duì)話。做足數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和深耕服務(wù)的終端市場(chǎng)的布局渠道經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)比靠增員生存的經(jīng)銷(xiāo)商和靠分銷(xiāo)批發(fā)渠道生存的經(jīng)銷(xiāo)商，有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

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