2013年是三株集團(tuán)成立第20年。在沉浮20年間，作為三株的創(chuàng)始人吳炳新飽嘗辛酸苦辣，而現(xiàn)在他選擇了二次創(chuàng)業(yè)，重新讓三株活過(guò)來(lái)。他告訴北京商報(bào)記者，“三株這么多年不得已退出了市場(chǎng)，有人說(shuō)三株失敗了，但我說(shuō)三株從來(lái)沒(méi)有失敗過(guò)”。雖然這位75歲的老人對(duì)三株的未來(lái)十分篤定，但不可否認(rèn)的是，品牌老化、產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)知度低等問(wèn)題仍舊困擾著三株集團(tuán)。

75歲二次創(chuàng)業(yè)

為了三株，吳炳新至今沒(méi)有退休。雖然他早已讓兒子吳克立（原名吳思偉）擔(dān)任了三株集團(tuán)總裁一職，但他每天還要和下屬們一起抓市場(chǎng)、研究市場(chǎng)。今年，他期望帶領(lǐng)三株二次創(chuàng)業(yè)。不過(guò)，這次吳炳新不打算再鋪天蓋地做廣告。

在渠道方面，吳炳新還計(jì)劃有步驟地在全國(guó)建立上萬(wàn)個(gè)店鋪，但這一次不是“農(nóng)村包圍城市”，而是由城市到農(nóng)村。同時(shí)，店鋪也不再都是由三株花錢(qián)來(lái)建，而是一邊建設(shè)旗艦店，一邊吸收加盟店。

事實(shí)上，1998年至今，吳炳新帶領(lǐng)三株一直在做調(diào)整。雖然在保健品上栽過(guò)大跟頭，但吳炳新依然看好國(guó)內(nèi)的保健品市場(chǎng)。有人勸他，換個(gè)品牌重新再來(lái)，但吳炳新不愿舍棄三株。他認(rèn)為，中國(guó)的保健品市場(chǎng)可以說(shuō)是方興未艾。三株立足三個(gè)行業(yè)，一個(gè)是醫(yī)療行業(yè)，一個(gè)是健康食品行業(yè)，還有一個(gè)是化妝品行業(yè)，打組合路線(xiàn)，傳統(tǒng)市場(chǎng)和店鋪都要做，兩條腿走路。

“營(yíng)銷(xiāo)教父”的20年沉浮

毫無(wú)疑問(wèn)，吳炳新在中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界中曾經(jīng)占據(jù)過(guò)十分重要的位置。他從毛澤東的軍事思想中提取并開(kāi)創(chuàng)了“農(nóng)村包圍城市”的銷(xiāo)售模式，以“傳單、電視專(zhuān)題、咨詢(xún)活動(dòng)”三位一體的宣傳打開(kāi)市場(chǎng)。

1996年，三株年銷(xiāo)售額高達(dá)80億元，站上了巔峰。那一年，遭遇危機(jī)的巨人集團(tuán)史玉柱，還曾北上濟(jì)南向吳炳新取經(jīng)。然而同樣是那一年，三株自成立以來(lái)戰(zhàn)略和管理層面埋下的隱雷開(kāi)始轟隆作響——常德事件發(fā)生。當(dāng)時(shí)，一位六旬老漢在喝完八瓶三株口服液后離奇死亡，三株被訴至公堂。1998年湖南常德中級(jí)法院宣判三株敗訴，并定性“三株有毒”，三株的銷(xiāo)售額一落千丈，從月銷(xiāo)售額最高時(shí)的7億元滑落到1000余萬(wàn)元，16萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍當(dāng)年就裁掉了15萬(wàn)人。

盡管一年之后湖南省高院做出了三株勝訴的終審判決，但三株的頹勢(shì)已無(wú)力挽回。此后，吳炳新成為三株“風(fēng)雨中的裱窗匠”，開(kāi)始了漫長(zhǎng)的重建過(guò)程，他費(fèi)盡心血和力量，但市場(chǎng)始終沒(méi)有恢復(fù)起來(lái)。

三株還能成功嗎

一個(gè)令人擔(dān)憂(yōu)的事實(shí)是，如今大多數(shù)消費(fèi)者已對(duì)三株有些淡忘，同時(shí)市場(chǎng)狀況也較上世紀(jì)90年代有了巨大變化。在知名度下降、美譽(yù)度未完全重建的情況下，三株在戰(zhàn)略層面上的規(guī)劃面臨很大挑戰(zhàn)。

吳炳新認(rèn)為，三株的優(yōu)勢(shì)還是在于產(chǎn)品，他對(duì)自己的產(chǎn)品充滿(mǎn)信心。他說(shuō)，三株有幾大系列自己發(fā)明的發(fā)酵中藥調(diào)理健康產(chǎn)品，科技含量很高，擁有三個(gè)國(guó)際專(zhuān)利和若干國(guó)內(nèi)專(zhuān)利。提高了產(chǎn)品的功效，顯效非?？欤瑹o(wú)毒副作用，同時(shí)還改良了口感，就像喝咖啡一樣。

有人質(zhì)疑，三株從1998年之后一直試圖爬起來(lái)，但至今未能如愿。吳炳新復(fù)興的做法實(shí)際上是換湯不換藥，未來(lái)三株的前景堪憂(yōu)。對(duì)此，吳炳新說(shuō)：“今年是三株創(chuàng)辦20年紀(jì)念年份，三株起起落落的整個(gè)過(guò)程社會(huì)不太了解，品牌的恢復(fù)也是有過(guò)程的。

吳炳新 原山東三株藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)

　　1938年6月出生于山東省榮城市，大專(zhuān)學(xué)歷。1959年至1988年，吳炳新先后在內(nèi)蒙古礦務(wù)局、包頭閥門(mén)廠等單位工作從事財(cái)務(wù)、黨務(wù)、教育工作。1987年吳炳新從會(huì)計(jì)崗位上退休。肝癌迫使他提前退休，之后他自己用中藥治好了肝癌，他漸漸意識(shí)到了保健品市場(chǎng)的潛力。他創(chuàng)辦了一家維他命飲料廠。1989年，吳炳新來(lái)到了安徽，在淮南開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)了一家代理公司。也是在這一年底，昂立一號(hào)口服液?jiǎn)柺?，吳炳新成功地承?dān)了推廣和銷(xiāo)售任務(wù)。1990年，吳炳新代理了上海交大的昂立1號(hào)。吳炳新父子自認(rèn)為賺到了第一桶金，但并沒(méi)有像其他人，小富即安，或沖動(dòng)創(chuàng)業(yè)，而是決定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移——離開(kāi)經(jīng)濟(jì)落后的安徽，吳炳新北上來(lái)到了山東濟(jì)南。1992年12月，公司遷至濟(jì)南，他在濟(jì)南高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)注冊(cè)成立了大陸拓銷(xiāo)有限公司。1994年，吳炳新創(chuàng)辦三株實(shí)業(yè)有限公司并任總裁。后推出三株口服液，當(dāng)年銷(xiāo)售突破1.25億元。他的另一個(gè)身份是三株醫(yī)藥生物研究所首席科學(xué)家。1994年8月8日改名為山東三株實(shí)業(yè)有限公司，后任山東三株藥業(yè)集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)。

“農(nóng)村包圍城市”和“人海戰(zhàn)術(shù)”，是三株當(dāng)時(shí)被寫(xiě)入營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)的獨(dú)門(mén)秘訣。吳炳新驕傲地稱(chēng)為“在中國(guó)除了郵政網(wǎng)以外，還不知道誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)比我大”的三株?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，卻在1996年那場(chǎng)災(zāi)難性的創(chuàng)傷，不得已退出了激烈競(jìng)爭(zhēng)的保健品市場(chǎng)。

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