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真金不怕火煉 直銷行業(yè)健康發(fā)展須求“四真”

2014-03-06 17:36󰄲0 󰋇 751 次

羅麥公司 羅麥?zhǔn)莻麂N嗎 羅麥產(chǎn)品

一個(gè)人無論是活50年還是100年，也不會(huì)改變最終死亡的規(guī)律。這大概算作“命”；但一個(gè)人怎么活，活得精彩還是憋屈，卻是一個(gè)人的道路選擇，這大概算是“運(yùn)”。企業(yè)的命運(yùn)也多如此理。小米董事長(zhǎng)雷軍說過，趨勢(shì)來的時(shí)候，豬也能飛上天。當(dāng)然，火山爆發(fā)的時(shí)候，巖石也會(huì)化成灰燼，這就是趨勢(shì)的力量。市場(chǎng)發(fā)展到今天，商業(yè)模式的變革眾說紛蕓，最為人關(guān)注的“O2O”模式，通過線下體驗(yàn)、線上購買、企業(yè)直接發(fā)貨到消費(fèi)者手中的過程，成為企業(yè)組織可供參考的未來選擇。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，使得真實(shí)的消費(fèi)體驗(yàn)更宜于“分享”到更多人群，在這種新商業(yè)模式中，“分享”的力量，生發(fā)出更多的價(jià)值，甚至超越當(dāng)前直銷行業(yè)慣用的“分享”概念。這樣的趨勢(shì)，為直銷行業(yè)的變化提供了動(dòng)力。

　　面對(duì)未來變化，直銷行業(yè)該如何大步快走，跟上潮流？

　　截止2014年1月份，43家企業(yè)獲頒中國直銷牌照，直銷陣營(yíng)越來越壯大。同時(shí)，今年是《直銷管理?xiàng)l例》頒布的第9個(gè)年頭，2013年10月，工商總局又下發(fā)《直銷企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任指引》，從法律、經(jīng)濟(jì)、道德等多個(gè)層面，對(duì)直銷企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任提出了具體要求。

　　直銷企業(yè)作為在市場(chǎng)機(jī)制中的參與者，與其他企業(yè)組織所不同的，不過是銷售模式的選擇，企業(yè)的本質(zhì)沒有絲毫變遷，作為企業(yè)化存在，它的使命或者說它的“命運(yùn)”，必然維系在二個(gè)層面，一個(gè)是物質(zhì)層面，就是最大限度地滿足消費(fèi)者的物質(zhì)需求；一個(gè)在精神層面，就是最大可能的贏得消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)同。在這兩個(gè)層面，直銷行業(yè)若有志于摘除消費(fèi)者的有色眼鏡，并迎合時(shí)代浪潮，實(shí)現(xiàn)大突破，迎接大發(fā)展，還須練好內(nèi)功，打好基礎(chǔ)，一真一切真，萬境方得自如如。

　　真品質(zhì)

　　中國質(zhì)量事業(yè)推進(jìn)了幾十年，每一個(gè)企業(yè)都會(huì)很慎重地對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品安全問題，大多企業(yè)也建立了完善的質(zhì)量管理體系，遵守國家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的要求，向消費(fèi)者提供合格的產(chǎn)品。但品質(zhì)這個(gè)概念，卻又無法用簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，通俗的說法就是說起來容易，做起來難。一個(gè)產(chǎn)品，哪怕只有萬分之一的殘次品率，對(duì)于消費(fèi)者來說，這個(gè)萬分之一，卻是實(shí)實(shí)在在的百分之百，百分之百的差評(píng)，百分之百的不信任，百分之百的離開。所以，品質(zhì)是零缺陷，是客戶完全滿意。有人總結(jié)得好，產(chǎn)品的品質(zhì)反映了生產(chǎn)企業(yè)的人品與良心。

　　前不久，《消費(fèi)者報(bào)道》雜志對(duì)12個(gè)品牌的洗衣液開展測(cè)評(píng)，依據(jù)實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)結(jié)果，在總活性物含量這項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)上，直銷產(chǎn)品安利（倍柔）洗衣液、完美超濃縮洗衣液分別以61.9%、56.7%的檢測(cè)數(shù)據(jù)，位列第一和第二位。其表面活性劑含量不僅遠(yuǎn)超《QB/T 1224-2012衣料用液體洗滌劑》中規(guī)定的>25%的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且與市面其他常見品牌洗衣液在這項(xiàng)指標(biāo)上拉開了很大的差距。而據(jù)專家的介紹，總活性物含量是指洗滌用品中顯示去污效果的全部表面活性劑在產(chǎn)品中所占的質(zhì)量百分比，是決定洗滌用品去污效果的重要指標(biāo)。這就不難看出，在產(chǎn)品制造的態(tài)度上，安利產(chǎn)品和完美產(chǎn)品在實(shí)驗(yàn)室檢測(cè)中呈現(xiàn)出來的結(jié)果，給消費(fèi)者提交了一份滿意的答案，相應(yīng)的，在消費(fèi)者心目中，早已為這兩個(gè)品牌慷慨加分了。

　　人們?cè)谙M(fèi)選擇總是抱持著理性，但在理性中卻蘊(yùn)藏著知性，而在知性之后，卻常常在纖毫之處，產(chǎn)生強(qiáng)大共鳴。這是人性，也是市場(chǎng)的秉性。不論是外企，還是本土企業(yè)，在品質(zhì)管理上，真得好好回味一下同和堂那則“泡制雖繁必不敢減人工，品位雖貴必不敢減物力”的訓(xùn)誡。

　　真服務(wù)

　　直銷產(chǎn)品的三包規(guī)定是基本規(guī)定，這是法律法規(guī)約定的范疇，沒有討論的意義。但直銷作為人與人打交道、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)銷售的過程，服務(wù)的真，包括了真誠的態(tài)度、真心的關(guān)懷和真切的愿望，中國有句俗話說，“鞋合不合穿，只有腳知道?！比绻变N產(chǎn)品是那雙鞋，那么只有直銷企業(yè)將這種服務(wù)做到位，不但要關(guān)心“腳能不能穿”，還要為關(guān)心消費(fèi)者是不是穿得舒服，合不合穿的問題。真切的愿望，體現(xiàn)在不僅為消費(fèi)者提供了優(yōu)秀的產(chǎn)品，還有真誠希望產(chǎn)品的使用者，在消費(fèi)中獲得了美好的生活體驗(yàn)和情趣。

　　就直銷產(chǎn)品的一般銷售的過程來看，無論是艱難的售前磨合，還是售中反應(yīng)，直到售后的跟蹤與分享。前面所說的服務(wù)之真，是在用服務(wù)的方式提升產(chǎn)品附加值，那既不是一項(xiàng)銷售技巧，也不是銷售藝術(shù)，而是心與心的關(guān)懷，對(duì)問題的細(xì)致體察與解決。如果將這種關(guān)懷之真貫穿于直銷企業(yè)的服務(wù)理念中，那么，“直銷產(chǎn)品是好，但請(qǐng)直銷員走開！”的流行語，也會(huì)戛然而止。

　　真體驗(yàn)

　　直銷企業(yè)生命力的一個(gè)源泉在于“分享”，而“分享”能夠獲得成功的秘訣來自真實(shí)的體驗(yàn)，產(chǎn)品體驗(yàn)雖然更多有賴于主觀感受，但在消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)面前，所有泡制的夸大與噱頭無可遁形，在產(chǎn)品體驗(yàn)形成的過程中，那些急功近利的銷售行為無異于飲鴆止渴，消費(fèi)者不是投上不信任的一票，就是選擇把腳移開。

　　幾年前，安利、如新和完美就是較早進(jìn)行“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的一批直銷企業(yè)，體驗(yàn)行為讓銷售變得真實(shí)、簡(jiǎn)單而有效，消費(fèi)者在更加輕松、愉悅的消費(fèi)認(rèn)知中，激起購買欲望。

　　這種體驗(yàn)的真，不僅僅來自于體驗(yàn)式消費(fèi)過程中消費(fèi)者的真實(shí)感受，也更多來自于直銷人員本身的真實(shí)體驗(yàn)，人們思想情感的對(duì)外投射，能否得到相應(yīng)的回應(yīng)，主要原因在于信息發(fā)出者是否有一個(gè)真誠飽滿的內(nèi)心，一個(gè)難以在自身銷售的產(chǎn)品中獲得真實(shí)體驗(yàn)的人，又怎能給消費(fèi)者傳遞良好的信心呢？

　　所以，無論當(dāng)前直銷企業(yè)普遍推行的體驗(yàn)行為，還是在以社會(huì)公共力量主導(dǎo)的體驗(yàn)測(cè)評(píng)活動(dòng)，其本質(zhì)是幫助企業(yè)深入認(rèn)知產(chǎn)品，培養(yǎng)消費(fèi)信賴與品牌認(rèn)同。在風(fēng)云際會(huì)的O2O大潮來臨之前，試想一下未來的商業(yè)行為，直銷員通過真誠的態(tài)度將那些好的產(chǎn)品分享給朋友圈，有興趣的人們獲取產(chǎn)品，感受產(chǎn)品實(shí)際效用與品牌附加值，通過便捷的移動(dòng)終端完成線下購買。你的粉絲可以無限擴(kuò)展，你的點(diǎn)向四周無限輻射，這樣的時(shí)代，對(duì)于直銷來說，對(duì)傳統(tǒng)渠道近乎于巔覆，價(jià)值當(dāng)然也孕育在其中。

　　真守則

　　1月9日，青島工商局約談安利、康寶萊等20多家直銷企業(yè)負(fù)責(zé)人，通報(bào)了青島市工商部門2013年直銷行業(yè)監(jiān)督管理情況，并指出了直銷企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的一些問題。同時(shí)，向廣大消費(fèi)者發(fā)布注意區(qū)分真假“直銷”的警示。

　　這次約談通報(bào)了當(dāng)前直銷經(jīng)營(yíng)中還是存在的一些問題，比如，個(gè)別直銷企業(yè)在銷售和培訓(xùn)過程中對(duì)產(chǎn)品的功效、直銷員以往的收入情況等進(jìn)行虛假、夸大、引人誤解或有歧義的宣傳；個(gè)別直銷企業(yè)在招募直銷員過程中存在收取入門費(fèi)或強(qiáng)迫購買資料、產(chǎn)品的現(xiàn)象；個(gè)別在青島市未取得直銷資格的直銷企業(yè)，以專賣店、代理商的名義，涉嫌擅自開展直銷業(yè)務(wù)；個(gè)別直銷企業(yè)的經(jīng)銷商擅自招募、培訓(xùn)直銷員；有些企業(yè)在處理消費(fèi)者投訴上存在推諉扯皮、不積極、不及時(shí)的現(xiàn)象，造成消費(fèi)者到政府相關(guān)部門反復(fù)投訴，影響惡劣。

　　從這些現(xiàn)象可以看出，盡管國家相關(guān)部門對(duì)直銷行業(yè)嚴(yán)加管理與指導(dǎo)，但是一些違法、違規(guī)行為依然存在。國家制定直銷行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)從事直銷活動(dòng)采取審批許可，目的是要規(guī)范直銷行為，促進(jìn)直銷行業(yè)的健康發(fā)展，從而保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益和社會(huì)公共利益。如果個(gè)別直銷企業(yè)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)中，不能依法依規(guī)有序進(jìn)行，必將損害到整個(gè)直銷行業(yè)的健康發(fā)展，為害甚劇。

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