羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ————銷售 銷售培訓(xùn) 第一講  里程碑 （b）

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ————銷售 銷售培訓(xùn) 第一講  里程碑 （b）

羅麥 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷 ————銷售 銷售培訓(xùn) 第一講  里程碑 （b）

四）里程碑的定義

1.里程碑的三個(gè)含義

里程碑是一種方向，告訴我們要到哪里去。

里程碑另外一個(gè)含義是階段性成果，也就是在跟客戶打電話的時(shí)候，什么時(shí)候達(dá)到結(jié)果，結(jié)果是什么，思路要非常清楚。

第三個(gè)含義是目標(biāo)，銷售人員在整個(gè)電話溝通的過(guò)程之前，要非常清楚自己的里程碑是什么，朝哪個(gè)方向走，最想走的地方在哪里，走到那個(gè)地方以后，還可以去到哪里去，這是一個(gè)很清晰的里程碑的定義。

很多電話銷售人員沒(méi)有這樣的概念。就像爬山一樣的，如果爬到山頂是我們的目標(biāo)，從下往上爬是我們的方向，但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們肯定是要碰到一些石頭，我們要把石頭搬掉，我們肯定碰到河，那我們要搭座橋跨過(guò)去，我們肯定可能會(huì)碰到一個(gè)巖石，我們要爬過(guò)那個(gè)巖石。這些都是我們必須要經(jīng)歷過(guò)的，只不過(guò)在很多時(shí)候，我們不清楚我們爬山的時(shí)候，那個(gè)大石頭在哪里，不清楚我們的重點(diǎn)是要走到大石頭那里去，把那個(gè)大石頭搬掉，才能夠走到下一步，這是一個(gè)階段性成果。

2.通話次數(shù)

如果你的銷售周期過(guò)長(zhǎng)，通話時(shí)長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng)，通話次數(shù)又過(guò)多，你就要思考的第一個(gè)問(wèn)題：你的電話銷售的里程碑是什么。

里程碑和通話次數(shù)有非常大的關(guān)系，里程碑清晰的銷售人員會(huì)非常清楚地知道第一通電話需要走到第一個(gè)階段，還是第一通電話就走到第二個(gè)階段。有些人可能走到第一個(gè)階段就結(jié)束電話，然后打第二個(gè)追蹤電話。有些人可能要爬，但是爬不到真正想要的地方，每次碰到的都是一些表面的拒絕，所以總體的通話次數(shù)就偏多。

3.通話時(shí)長(zhǎng)

有的銷售人員跟客戶的通話時(shí)間偏長(zhǎng)，特別是我們告訴銷售人員要去挖掘客戶的需求，但是我們發(fā)現(xiàn)銷售人員在挖需求的過(guò)程中，一直挖挖挖，不知道該什么時(shí)候結(jié)束。這與對(duì)客戶表達(dá)出來(lái)的跟里程碑有關(guān)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的判斷不夠是有關(guān)系的。對(duì)里程碑把握準(zhǔn)確，通話時(shí)長(zhǎng)整體上會(huì)降低。

客戶購(gòu)買的三個(gè)典型心理活動(dòng)及銷售里程碑

里程碑分三個(gè)典型：

1.表達(dá)有迫切動(dòng)機(jī)的需求

第一個(gè)里程碑是表達(dá)有迫切動(dòng)機(jī)的需求。表達(dá)有迫切動(dòng)機(jī)的需求是電話銷售當(dāng)中的第一個(gè)非常重要的里程碑。比如如果客戶想買個(gè)電腦，買電腦是一個(gè)需求，但是這里面肯定有動(dòng)機(jī)他沒(méi)有表達(dá)出來(lái)。那我們就不知道這個(gè)客戶的需求是真實(shí)的，還是不真實(shí)的，急迫的，還是不急迫的。所以，第一個(gè)環(huán)節(jié)就是如果客戶表達(dá)了有急迫動(dòng)機(jī)的需求，就可以進(jìn)入到下一個(gè)環(huán)節(jié)，但是如果在電話當(dāng)中客戶還沒(méi)有向你表達(dá)有急迫動(dòng)機(jī)的需求，我們核心的重點(diǎn)就挖，鼓勵(lì)他去表達(dá)急迫動(dòng)機(jī)的需求。但是是不是所有的產(chǎn)品都這樣？也不一定。因?yàn)橛行┊a(chǎn)品可能很簡(jiǎn)單，沒(méi)有挖需求的這個(gè)過(guò)程，可能就進(jìn)入到產(chǎn)品介紹。所以這是一個(gè)靈活的問(wèn)題。

2.認(rèn)可公司的產(chǎn)品和服務(wù)

接下來(lái)非常重要的是認(rèn)可你公司的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粽J(rèn)可你的公司服務(wù)和產(chǎn)品，這是一個(gè)很關(guān)鍵的里程碑。

3.認(rèn)可價(jià)格和時(shí)間

當(dāng)客戶認(rèn)可了我們的價(jià)格和時(shí)間，這意味著電話銷售已經(jīng)走向成功，我們和客戶的溝通終于有了一個(gè)圓滿的結(jié)果。

（三）基于里程碑的銷售流程

電話銷售就是基于里程碑的銷售流程。

1.四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

基于里程碑的銷售流程包括四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一是抓開(kāi)場(chǎng)，第二個(gè)是挖需求，第三是談方案，第四是要承諾。

2.要時(shí)刻記住我們的里程碑

行業(yè)不同，產(chǎn)品不一，里程碑的差異也是蠻大的，因此我們要去思考我們的里程碑是什么，比如我們做銷售訓(xùn)練課程的人，我們的第一個(gè)很關(guān)鍵的里程碑就是客戶同意做調(diào)研，同意給他提交方案，這是成功邁出的第一步。接下來(lái)就是他認(rèn)可這個(gè)方案，再接下來(lái)我們就得到客戶的一個(gè)承諾，說(shuō)這個(gè)方案是可以的，要這樣執(zhí)行是可以的。最后一步是價(jià)值和時(shí)間，時(shí)間、價(jià)格上沒(méi)有問(wèn)題，那我們就成功了。

有些時(shí)候我們可能會(huì)遇到價(jià)格也沒(méi)有問(wèn)題了，但是時(shí)間上客戶遲遲不能定，遇到過(guò)這種情況的根源不在價(jià)格，根源在于急迫動(dòng)機(jī)的需求那個(gè)地方，因?yàn)樵谡Ｇ闆r下，如果他有急迫動(dòng)機(jī)，應(yīng)該是要馬上采取行動(dòng)的。比如，如果我們得的是普通流感，大家不會(huì)急著去醫(yī)院看病，因?yàn)榭赡芎赛c(diǎn)水，去藥店買點(diǎn)藥就沒(méi)有問(wèn)題了，5塊錢就打發(fā)了。但是如果得的是豬流感，醫(yī)院要500塊錢我們也要去看這個(gè)病，要5000塊錢也會(huì)馬上去看，而且現(xiàn)在馬上就看，因?yàn)橛幸粋€(gè)很急迫動(dòng)機(jī)的需求，所以后面采取的行動(dòng)就會(huì)加快。

3.關(guān)鍵點(diǎn)是挖需求

不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品，里程碑是有很大的差別的，但是有一點(diǎn)一定要思考清楚：跟你的銷售有關(guān)的里程碑是什么。在推進(jìn)銷售的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是挖掘需求，這是非常重要的。如果客戶沒(méi)有需求，我們首先就要去挖掘他的需求；如果客戶已經(jīng)有需求了，我們就要去滿足他的需求，讓他認(rèn)可我們的產(chǎn)品、公司或服務(wù)。銷售其實(shí)是很簡(jiǎn)單的，就像是走路一樣，從這一步走到下一步，我們要思考我們現(xiàn)在可能在哪一步，下一步在哪里。