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羅麥內(nèi)幕 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第八講----談方案
羅麥內(nèi)幕 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第八講----談方案
羅麥內(nèi)幕 河北羅麥網(wǎng)絡(luò)直銷——第八講----談方案
第八講----談方案 （a)
挖完需求以后，客戶也表達(dá)了需求，有了急迫的動(dòng)機(jī)，通過(guò)需求的三個(gè)層次，你也了解了他的需求是什么，具體是什么以及原因是什么，雙方也達(dá)成了共識(shí)，接下來(lái)要做的就是談方案了。談方案自然就是要告訴他：你是能夠滿足到他需求的。
（一）他為什么不能打動(dòng)客戶
【案例1】
趙女士看到了百科全書(shū)的廣告，然后打電話給一家銷售公司，想買它的百科全書(shū)，她主要是想給自己一個(gè)5歲，一個(gè)9歲的孩子用。
銷售代表在電話里邊的反應(yīng)：趙太太，您好。
趙女士：我想買一套百科全書(shū)，您能給我介紹一下嗎？
銷售代表：好的，請(qǐng)您看看您手邊的廣告，正如你所見(jiàn)到的一樣，那本書(shū)的裝楨是一流的，整整50卷都是真皮套，封燙金子的裝楨。擺在您的書(shū)架上，感覺(jué)一定是非常的好，我能想象得出來(lái)。
趙女士：那您能給我講講其中的內(nèi)容嗎？
銷售代表：當(dāng)然可以。像本書(shū)的內(nèi)容編排，是按照字母的一個(gè)順序，這樣便于您察看這個(gè)資料，每幅圖片都是很漂亮，很逼真，比如這幅南美洲，各個(gè)國(guó)家的國(guó)旗的圖案顏色非常逼真，我看得出。
趙女士：不過(guò)我更感興趣的是……
銷售代表：我知道您想說(shuō)什么了，本書(shū)內(nèi)容是包羅萬(wàn)象的，有了這套書(shū)，你就如同有了一套地圖集，而且還有附有詳盡的地形圖的，這對(duì)你們這些年輕人來(lái)說(shuō)，一定是很有好處的。
趙女士：可是我是要為我的孩子著想。
銷售代表：當(dāng)然，我全理解。由于我們公司是為此書(shū)特制的有帶鎖的這種玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的小天使們也就無(wú)法玩弄他們了，不能在上面涂花生醬了，而且您知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資，即使以后想出賣也絕不會(huì)賠錢的，何況時(shí)間越長(zhǎng)，它的收藏的價(jià)值就會(huì)越大。此外還有一件，非常漂亮的室內(nèi)裝飾品，這個(gè)小書(shū)箱就算是我們白送您的?，F(xiàn)在我可以填寫(xiě)這個(gè)定單了嗎。
趙女士：我恐怕不需要了。
銷售代表：那我們明天再談好嗎。這套書(shū)可是可以給您丈夫一件很好的禮物。
趙女士：不必了，我們已經(jīng)沒(méi)興趣了。
銷售代表 ：謝謝，好的，那再見(jiàn)。如果您以后改變主意的話，請(qǐng)給我打電話好嗎。
趙女士：嗯，再見(jiàn)。
這位銷售代表之所以出現(xiàn)這種情況，跟我們?cè)谏弦粋€(gè)單元當(dāng)中談到的挖需求有很大的關(guān)系，因?yàn)樗麤](méi)有挖需求，所以在后期的介紹中不能夠更加有針對(duì)性地跟客戶溝通。在整個(gè)介紹過(guò)程當(dāng)中，他講到了很多的賣點(diǎn)，圖片、國(guó)旗、大的地形圖、投資的價(jià)值、裝飾品、贈(zèng)送品等等，而他所談的這么多的賣點(diǎn)中，沒(méi)有一件是客戶所需要的、所關(guān)注的。他的銷售的成功率自然可能就會(huì)低很多。在整個(gè)介紹過(guò)程當(dāng)中，針對(duì)客戶的心理需求進(jìn)行介紹，對(duì)于打動(dòng)客戶非常重要。