銷售的模式無非有兩種，一種是直銷，即直接銷售，不繞彎子，由廠家直接面對消費(fèi)者的一種銷售模式。另一種是間接銷售，就是生產(chǎn)廠家通過層層渠道把產(chǎn)品賣給廣大消費(fèi)者。就當(dāng)前市場局面來說，間接銷售即通過中間渠道賣產(chǎn)品的模式仍然是中國企業(yè)采用最多的銷售模式之一。
但是直銷仍然有它存在的價(jià)值。不少企業(yè)，尤其是化妝品企業(yè)，都是采取直銷這種銷售模式，而且取得了非凡成績。像我們所熟悉的雅芳、完美和玫琳凱等等，這些國際知名化妝品企業(yè)，通過直銷的模式建立了強(qiáng)大的市場地位，銷售規(guī)模巨大。
在我們很多人的思維里，直銷給人的直觀印象似乎并不那么美好。一想到直銷，往往很多人會把直銷和傳銷聯(lián)系在一起。其實(shí)，這很大程度上與直銷的趨利文化有關(guān)。為了賺錢，很多人將親戚和朋友拉入銷售的體系中，使得原本很純粹的親情與友情與經(jīng)濟(jì)利益掛起鉤來，這往往會使親情和友情變了味。這也是直銷一直被詬病的主要原因之一。
因?yàn)檎麄€社會環(huán)境把直銷和傳銷扯在了一起，也使得直銷蒙上了不光彩的陰影，很多媒體一旦爆出了直銷的不利消息，往往刺激了很多人敏感而脆弱的神經(jīng)，使得原本在平常非常正常的事情被放大，這樣造成的結(jié)果使得直銷的形象越來越糟糕。在這種情況下，很多直銷企業(yè)，對媒體有一種惹不起但躲得起的想法，刻意和媒介保持距離，主觀上不愿意和媒體及公眾交流。
當(dāng)然主觀上直銷模式也有其本身的一些與生俱來的缺陷。因?yàn)橹变N模式是一種企業(yè)和消費(fèi)者直接的溝通和銷售，因此，營業(yè)員的素質(zhì)和水準(zhǔn)，直接決定了企業(yè)在廣大消費(fèi)者心目中的形象和地位。而在目前的情況下，很多營業(yè)員的水平參差不齊，能力也有很大差別，在代表企業(yè)進(jìn)行銷售的時(shí)候，在利益的驅(qū)使下，往往表現(xiàn)得很糟糕。這不僅僅給整個直銷行業(yè)帶來一些負(fù)面的影響，而且也在消費(fèi)者心目中造成了消極的負(fù)面的印象。
盡管直銷在目前的社會環(huán)境中有一些不好的印象，但是，隨著社會的不斷進(jìn)步，人們對直銷有了更多的了解，已經(jīng)對直銷能夠接受了。實(shí)際上直銷和傳銷還是有本質(zhì)的不同。傳銷一般都會有高額的入會費(fèi)，在退貨方面也沒有一個退貨的通道，傳銷通常都是按照人頭計(jì)算收入。與傳銷不同的是，直銷往往不會收高額的入會費(fèi)，同時(shí)有非常合理的退貨政策，在結(jié)算方面，也是按照產(chǎn)品銷售額來進(jìn)行。
實(shí)際上，直銷這種模式也有很多方面的好處。首先，直銷能夠創(chuàng)造很多的就業(yè)機(jī)會，是國家的納稅大戶。有經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，衡量一個行業(yè)的價(jià)值有兩個指標(biāo)，即就業(yè)和稅收。直銷在創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會方面有很大的優(yōu)勢。面對那么大的市場，需要無數(shù)的營業(yè)員去銷售產(chǎn)品，那么在創(chuàng)造工作機(jī)會方面，直銷企業(yè)給了我們無限遐想的空間。此外，直銷作為一種銷售模式，直接涉及和人打交道，這對于提高銷售人員的素質(zhì)，提升自我，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，也是一個非常好的鍛煉機(jī)會和提升平臺。
更值得一提的是，因?yàn)橹变N的銷售機(jī)制和業(yè)務(wù)分成機(jī)制，給了很多致力于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)富的年輕人一個創(chuàng)富創(chuàng)業(yè)的平臺。一些年輕人，夢想創(chuàng)業(yè)但是苦于沒有機(jī)會和沒有資源，直銷能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€施展能力和才華的平臺。年輕人可以在這個平臺上，實(shí)現(xiàn)自己創(chuàng)業(yè)的夢想和創(chuàng)富的理想。
其次，對于企業(yè)來說，直銷意味著更少的中間環(huán)節(jié)，省去了更多的銷售成本，同時(shí)可以讓消費(fèi)者得到更個性化的、質(zhì)量更高的服務(wù)。產(chǎn)品從工廠生產(chǎn)出來，經(jīng)過經(jīng)銷商、直銷員或者專賣店，直接到客戶手中，減少中間的流通環(huán)節(jié)，并保證其售前、售中、售后服務(wù)，讓客戶可以得到更好的服務(wù)。
安利一直是直銷行業(yè)的領(lǐng)跑者，作為全球500強(qiáng)之一，也是美國乃至全球最大的直銷企業(yè)，自從1959年成立至今，安利取得了舉世矚目的成就，很大一部分原因和它采取的獨(dú)特的銷售模式——直銷有關(guān)。安利的直銷模式成功的秘訣在哪里呢？
一、 安利的直銷模式
所謂直銷，就是直銷企業(yè)通過招募銷售人員，在非固定營業(yè)場所直接面向普通消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的一種銷售模式。在美國，安利是原汁原味的直銷企業(yè)，它沒有實(shí)體店鋪，也沒有任何的經(jīng)銷商，只有直銷員，純粹通過直銷員銷售安利的產(chǎn)品。但是在中國，因?yàn)閲榈牟煌?，消費(fèi)者的習(xí)慣不同，安利的直銷模式在中國推廣得并不順暢。安利為此做出了很多的調(diào)整，比如在營銷模式上，在薪酬制度上都進(jìn)行了調(diào)整，并最終在2006年年底拿到了直銷營業(yè)的牌照。
在營銷模式上，為了適應(yīng)中國的國情，安利推出了一種多元化的銷售模式。一是直銷員的直銷，二是直營店鋪的店鋪銷售，三是公司經(jīng)銷商固定經(jīng)銷點(diǎn)的經(jīng)銷。但是事實(shí)上，安利的直銷本質(zhì)依然沒有改變。它的直營店鋪，和普通的專賣店是不同的。它更像是一個多功能中心，集結(jié)信息咨詢、售后服務(wù)、提貨點(diǎn)、產(chǎn)品形象展示、品牌推廣等多種功能。與其他品牌專賣店不同，安利的直營店鋪更多的扮演的是維系直銷員和消費(fèi)者的一種工具。安利的絕大部分的銷售依然是由直銷員來完成。直銷員直接向顧客推銷產(chǎn)品，并且提供個性化服務(wù)。
安利的直銷人員，都是通過在社會公開招聘來的，在非固定的場合銷售產(chǎn)品，服務(wù)消費(fèi)者。而直營店鋪和經(jīng)銷點(diǎn)，都是由安利選擇的、具有正規(guī)經(jīng)營執(zhí)照的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為消費(fèi)者提供包括信息咨詢、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等服務(wù)和功能。所有的直銷人員以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，由安利自己以及各地的分支機(jī)構(gòu)直接管理。
我們普通消費(fèi)者接觸和了解安利，更多的是通過安利的直銷人員以及隨處可見的影視廣告接觸和了解安利。事實(shí)上，安利的直銷模式之所以能夠成功，與其背后強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和強(qiáng)悍的物流體系是分不開的。
安利一直都非常重視信息化的建設(shè)與管理，為此做出了大量的投資。其信息化建設(shè)和管理，全面覆蓋了生產(chǎn)、物流、銷售等企業(yè)的全流程。比如供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的JDE系統(tǒng)，物流方面的IOS系統(tǒng)，店鋪方面的POS系統(tǒng)，多種系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合，保證了安利系統(tǒng)高效率的運(yùn)作。
安利的物流體系非常發(fā)達(dá)。在2004年安利推出“復(fù)合式家居送貨服務(wù)”。在廣州建立了一個安利（中國）家居配送中心，并且在全國建立了20余個外倉，全面推行家居送貨服務(wù)。保證消費(fèi)者需要購買的產(chǎn)品能夠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送到他們家中。而安利的直銷人員能夠拿到貨的渠道涵蓋了電話訂購、在直營店鋪拿貨、“安利商務(wù)隨行”定制手機(jī)、安利易聯(lián)網(wǎng)等。
安利的終端客戶生產(chǎn)訂單并且交付貨款之后，訂單就自動分發(fā)到家居配送中心，配送中心電腦系統(tǒng)自動生成收貨人的姓名以及收貨地址，并自行計(jì)算訂單內(nèi)的貨品，根據(jù)貨品的包裝、數(shù)量等自動找到合適的包裝箱。之后根據(jù)DPS電腦交接檢貨系統(tǒng)自動檢貨入箱。
安利做的一切努力,其實(shí)都是在為直銷員服務(wù)。包括電子商務(wù)，安利通過“安利商務(wù)隨行”定制手機(jī)、安利易聯(lián)網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)是提供給營銷人員的一個工具，幫他們?nèi)ラ_拓業(yè)務(wù)。而消費(fèi)者只能通過網(wǎng)絡(luò)了解到公司的產(chǎn)品與信息，并不能直接購買產(chǎn)品。
在計(jì)酬模式上，因?yàn)椤吨变N管理?xiàng)l例》有規(guī)定，直銷企業(yè)支付給直銷人員的總報(bào)酬不得高于產(chǎn)品銷售價(jià)格的30%。因此，根據(jù)個人的銷售業(yè)績，安利的直銷人員可獲得銷售額的9%～30%不等的月度銷售傭金。
二、 產(chǎn)品質(zhì)量依然是根本。
直銷的本質(zhì)是一場關(guān)系營銷。如何才能最大限度的擴(kuò)大銷量？一方面，要不斷的開發(fā)新的客戶，二是要增加老客戶的重復(fù)購買率，即提高他們的忠誠度。對于開發(fā)新的客戶來說，產(chǎn)品質(zhì)量的重要性毋庸置疑。那么對于提高老客戶的信任，提高他們的重復(fù)購買次數(shù)來說，產(chǎn)品質(zhì)量非常關(guān)鍵。只有當(dāng)他使用了產(chǎn)品，并且切實(shí)的感受了產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)異，才會進(jìn)行下次的購買。沒有良好的品質(zhì)，關(guān)系營銷的消費(fèi)鏈條就建立不起來。只有打造優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，才能夠幫助銷售人員成功推銷產(chǎn)品，爭取新客戶，并且獲得老客戶的持續(xù)消費(fèi)。產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)是爭取顧客最強(qiáng)有力的武器。
安利的直銷模式之所以這么成功，因?yàn)樗诋a(chǎn)品的質(zhì)量上不斷改進(jìn)，產(chǎn)品質(zhì)量是任何銷售模式成功的前提和基礎(chǔ)。
為了提高和改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)，安利成立捷通公司，全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)、科研、包裝設(shè)計(jì)和質(zhì)量監(jiān)管工作。研發(fā)機(jī)構(gòu)云集世界頂尖級的專家人才，并擁有世界最先進(jìn)的科研設(shè)備。每年投入巨資在科研方面。安利在全球范圍內(nèi)設(shè)立了幾十個實(shí)驗(yàn)室，聘請幾百名的專業(yè)技術(shù)人員，每天都在從事著產(chǎn)品配方、產(chǎn)品檢測和工藝流程等方面的科研工作。
不僅如此，安利還和世界一流的大學(xué)以及科研單位合作，包括美國的斯坦福大學(xué)、哈佛大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，等等，合作開發(fā)與研究最先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品。
就拿安利紐崔萊來舉例說明，為了打造最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，安利設(shè)立了紐崔萊營養(yǎng)研發(fā)試驗(yàn)田、溫室、實(shí)驗(yàn)室和實(shí)驗(yàn)工場。安利在亞達(dá)城總部和美國加利福尼亞的湖景鎮(zhèn)、賓納鎮(zhèn)三地設(shè)有12個紐崔萊專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，3個實(shí)驗(yàn)工場及農(nóng)業(yè)研究中心，聘請了70多位科學(xué)家和專業(yè)技術(shù)人員，對產(chǎn)品原料、配方、包裝等20多個相關(guān)領(lǐng)域進(jìn)行研究。
三、 對人員的培訓(xùn)很關(guān)鍵。
直銷能否成功，人的力量非常重要。尤其是銷售人員的質(zhì)素、能力，這直接決定了銷售能否實(shí)現(xiàn)。人的作用在直銷中得到了無限的放大。怎么來提高銷售人員的主觀能動性和積極性？“重賞之下必有勇夫”，物質(zhì)激勵是一個很重要的方法。通過不斷的增加收入分成，讓他們在經(jīng)濟(jì)上有所改善，這是一個非常常規(guī)而且重要的辦法。
直銷和其他銷售模式不太一樣的很重要的一點(diǎn)是，直銷的銷售人員直接代表了企業(yè)的形象，如果他們行為不規(guī)范，影響的就不僅僅是個人利益得失，還事關(guān)企業(yè)的形象和地位。因此，對于銷售人員的質(zhì)素，直銷有了更多更高的要求。
如何提高銷售人員的質(zhì)素？培訓(xùn)。在安利的培訓(xùn)體系中，根據(jù)需要分成了必修、進(jìn)修和選修三個部分。必修是每個銷售人員必須要完成的培訓(xùn)項(xiàng)目，進(jìn)修包括海外研討會等等。選修是銷售人員根據(jù)自身的實(shí)際情況，決定要不要選修。安利專門開通了教育網(wǎng)，讓銷售人員選修自己感興趣的課程。
培訓(xùn)的內(nèi)容涵蓋很多方面，包括禮儀、保健、養(yǎng)生、營銷技巧、企業(yè)管理等內(nèi)容。這些培訓(xùn)課程和內(nèi)容，并不完全是關(guān)于銷售技巧方面的，更多的是關(guān)于如何成為一個更好的人方面的，如何全面提高年輕人的質(zhì)素方面。在當(dāng)前社會環(huán)境下，很多年輕人心理不健康、心理失衡、對未來感到迷茫，對前途感到困惑等現(xiàn)實(shí)情況下，這些關(guān)于提升人格和綜合質(zhì)素的培訓(xùn)是非常有幫助的。有利于幫助他們形成正確的人生觀、世界觀和價(jià)值觀。對于他們形成積極樂觀的人生態(tài)度，做一個有責(zé)任感、有目標(biāo)感、學(xué)會感恩的人是很有益處的。
通過建立健全銷售人員培訓(xùn)體系，讓他們真正的就業(yè)、安業(yè)和樂業(yè)。按照安利自己的話說，不僅僅要讓他們過上體面的生活，更重要的是看到他們精神面貌的巨大改變。
正向激勵對于刺激銷售人員的主觀能動性作用很大，但是負(fù)向的激勵也是必要的。對于那些違規(guī)操作的銷售人員，安利的處罰措施也很嚴(yán)格。安利在全球首先推出了八級處分制度，建立了包括營銷人員營業(yè)守則、十項(xiàng)警示、十項(xiàng)禁止在內(nèi)的多項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)處各種違規(guī)行為。
四、 不斷在消費(fèi)者心目中建立正面的積極的企業(yè)公民形象。
關(guān)于直銷和傳銷的爭論一直不斷，直銷模式也一直處在被人們質(zhì)疑的輿論漩渦之中。為了爭取最廣大群眾的信任，建立積極正面的企業(yè)形象，讓人們了解直銷，了解安利，安利也付出了很多的努力。
為了贏得中國消費(fèi)者對安利的信任和了解，安利在中國的廣州，建立海外最大的生產(chǎn)基地，在廣州以及中國的上海，建立研發(fā)中心。安利也顛覆了在美國本土以及其他發(fā)達(dá)國家不開實(shí)體店的慣例，在中國的200多個城市開實(shí)體店鋪，以此博得消費(fèi)者的了解和信任。據(jù)了解，截至2012年7月，安利已經(jīng)在中國32個省份開設(shè)了282家實(shí)體店鋪。
不僅如此，安利打破美國本土不做廣告的傳統(tǒng)，在中國市場，聘請形象代言人，在主流媒體上大規(guī)模多頻次的投放廣告，不斷的增加在普通消費(fèi)者眼中的能見度和可視度，增進(jìn)了解增強(qiáng)信任。
緩和企業(yè)行業(yè)和社會輿論的關(guān)系，改變?nèi)藗儗χ变N行業(yè)的偏見，公益是最好的潤滑劑。安利在公益事業(yè)方面不遺余力。在2011年5月份，安利公益基金正式啟動。旗下設(shè)立“春苗營養(yǎng)計(jì)劃”、“彩虹支教計(jì)劃”、“陽光成長計(jì)劃”三個項(xiàng)目，致力于幫助“流動兒童”與“留守兒童”，改善他們的生活和生存環(huán)境，給他們一個美好的童年。安利每年都有大批的志愿者，投入大量的時(shí)間和精力放在公益項(xiàng)目上。
這些公益行為有利于提高安利企業(yè)公民在普通消費(fèi)者心目中的形象，建立了一個有擔(dān)當(dāng)、富有社會責(zé)任感和愛心的企業(yè)公民形象，同時(shí)也能贏得更多消費(fèi)者的信任和了解，逐步消除他們對直銷行業(yè)的消極印象。
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