開店也有好幾個(gè)月了,生意由小變大,也慢慢地積累了一些與買家溝通的小經(jīng)驗(yàn),曾幾何時(shí)，面對(duì)著我的一堆貨品，自問，為什么我的東西比大賣家的便宜一半以上，為什么沒人買?為什么大家都去大賣家那里買?想了好久，回想到過去，我才意識(shí)到，是自己的問題了，而不是買家的問題!總結(jié)了以下幾點(diǎn)的原因：

　　1.對(duì)于一般容易溝通的顧客

　　對(duì)于一般容易溝通的顧客偶用“提問說服,讓顧客不買不行”的推銷策略。這種推銷技巧和溝通方式所要問的即是假定了對(duì)方(顧客)已經(jīng)決定要買了,只是尚未定下來買什么樣的,買多少的前提下。以家用電器類商品舉例說明吧:

　　“你喜歡高檔還是中低檔的電器?”

　　“哦,我喜歡高檔的”

　　“你喜歡這幾款中的哪一個(gè)款式?”

　　“我喜歡那款外觀豪華的”

　　“你要帶調(diào)頻收音的還是帶調(diào)幅收音的?”

　　“還是帶調(diào)幅的好”

　　“我們可以10月1日,最晚10月6日交貨”

　　“10月1日最好.”

　　2.對(duì)于說”不”的顧客

　　顧客的拒絕有時(shí)既是給達(dá)成交易形成障礙,同時(shí)也給達(dá)成交易帶來機(jī)會(huì).一般情況下,就要看你如何把顧客不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該購(gòu)買.這種可能性是存在的.

　　常常有顧客即使想買,但是為了能再砍下一點(diǎn)價(jià)格.就會(huì)找同類商品或該賣家是如何如何優(yōu)惠的之類的話來作比較,比如顧客想買我的工藝品，就會(huì)從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等方面來否定我的產(chǎn)品.任何一種產(chǎn)品都不可能在價(jià)格、質(zhì)量、功能等諸多因素方面，都與其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候，賣家應(yīng)該在與之交談中了解顧客的所需和滿足因素予以強(qiáng)調(diào)，以此來削弱顧客不滿足因素的影響。

　　3.對(duì)于”猶豫不決”的顧客

　　此種情況下.大多是由于顧客對(duì)此商品的功能或質(zhì)量效果沒有足夠的信心,還有些顧慮.如果是賣家自己主動(dòng)說出產(chǎn)品存在的缺點(diǎn).而不是顧客提出,情況會(huì)大不一樣.

　　第一,買家會(huì)認(rèn)識(shí)到你沒有隱瞞自己產(chǎn)品的弱點(diǎn),讓他感到你誠(chéng)實(shí)可信.

　　第二.顧客會(huì)認(rèn)為你很了解他,他想說而未說的話由你說出來了,于是覺得沒有必要再疑慮了.

　　第三,賣家自己主動(dòng)說出.避免了因不同意見,發(fā)生糾紛與買家爭(zhēng)論.能使溝通過程變成積極進(jìn)攻式而不是消極防御式的推銷商品.以此加快促成成交的時(shí)間和效率.

　　4.對(duì)于說“還不急”的顧客

　　通常有顧客已經(jīng)仔細(xì)詢問過商品的細(xì)節(jié)了，眼看交易就要成功了。但是當(dāng)你試探性地問一句：“現(xiàn)在拍，對(duì)吧?我們今天就能為你發(fā)貨”得到的回答確是：“現(xiàn)在拍?我如果告訴你我不想買，那是騙人。但是現(xiàn)在我還不急。再說手頭也有些緊，說不定過段時(shí)間買，還會(huì)有所降價(jià)呢?”

　　這種顧客看來沉靜且易于接近，而事實(shí)上，其主要問題僅在于他是否有決心要買，只要有決心，自然就會(huì)有辦法買。要說服他們得花費(fèi)相當(dāng)?shù)墓Ψ?。通常我就?huì)在此時(shí)拿出針對(duì)性的策略，即運(yùn)用強(qiáng)有力的證據(jù)比運(yùn)用空洞的說教更為有效。比如權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)產(chǎn)品提供的說明文件;其他顧客使用后所給的評(píng)價(jià)，反饋;不同品牌之間的對(duì)比。如優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)狀，名牌產(chǎn)品等。都是說服此類買家的有力證據(jù)。

　　5.對(duì)于真買假買的顧客如何識(shí)別和成功推銷?

　　稍加思索便可明白，口里拒絕的顧客如果擁有欲望，就會(huì)因?yàn)橐犊疃@出苦惱，表現(xiàn)出一種欲購(gòu)不成，欲罷不忍的焦急樣子，這是理所當(dāng)然的.用拒絕是銷售之始來形容是最好的注解.顧客不買商品時(shí)，有時(shí)還會(huì)表現(xiàn)一種輕藐的態(tài)度.只要仔細(xì)觀察是能看出破綻的.

　　對(duì)于這類型的顧客我會(huì)先和他聊聊其他的事，從而進(jìn)一步地去了解他所感興趣的事.用真誠(chéng)去打動(dòng)他.一樁生意的成功與否不一定完全取決于貨真價(jià)實(shí)，有時(shí)買賣雙方的交情有很大的影響力，交際和溝通便是交易的催化劑.而且效果顯著.

　　一般人說了謊心里都會(huì)有一些良心的不安和譴責(zé)，這是人這常情，也是問題的要害，抓住這個(gè)要害，就為你以后的推銷成功搭起了鵲橋顧客如果沒有明確的拒絕理由，便是自欺欺人，這就好比在其心上扎上一針，使良心不得安寧，假如能抓住這個(gè)要么，抱著不賣商品賣人情的信念，那么，只要顧客接受你這份人情，就會(huì)買你的商品，回報(bào)你的人情.