直銷(xiāo)制度的秘密

看過(guò)《直銷(xiāo)制度發(fā)展史》的朋友，請(qǐng)仔細(xì)閱讀這篇文章！

很多人之所以在直銷(xiāo)失敗，絕大多數(shù)的原因是不了解制度、不懂制度造成的。你贊同這個(gè)觀點(diǎn)嗎？贊同的話，請(qǐng)繼續(xù)——

直銷(xiāo)制度沒(méi)有好壞之分，只有適合不適合，贊同的話，請(qǐng)繼續(xù)——

本文會(huì)從以下幾個(gè)觀點(diǎn)來(lái)闡述《直銷(xiāo)制度的秘密》，相信會(huì)給您帶來(lái)一些收益。本文包含以下圍繞制度的話題：企業(yè)利潤(rùn)、系統(tǒng)運(yùn)作、贏利模式。本文不是消極言論，而是從一個(gè)公立的角度分析，我們只有了解這個(gè)行業(yè)，才能做出對(duì)策。因?yàn)槲覀兏淖儾涣酥变N(xiāo)行業(yè)、也改變不了直銷(xiāo)公司。我們能改變的只有我們自己，改變我們的選擇。

一：企業(yè)利潤(rùn)

無(wú)論我們接觸過(guò)哪家直銷(xiāo)，無(wú)論我們接觸過(guò)太陽(yáng)線、矩陣還是雙軌，其核心經(jīng)濟(jì)原理是不變的，即：中間環(huán)節(jié)存在60%-80%的利潤(rùn)。直銷(xiāo)只是改變一種銷(xiāo)售模式，從傳統(tǒng)的層層代理，轉(zhuǎn)換成為層層的領(lǐng)導(dǎo)人。企業(yè)與會(huì)員之間是一種博弈，就是會(huì)員的利潤(rùn)高，企業(yè)的利潤(rùn)就相對(duì)低，反之呢？如果企業(yè)的利潤(rùn)想高，那么會(huì)員的利潤(rùn)就相對(duì)低……當(dāng)然這只是淺層次的理解，更深一層的可以理解為：企業(yè)與領(lǐng)導(dǎo)人之間的博弈。很多時(shí)候，內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)變成了企業(yè)與會(huì)員的利潤(rùn)都低，而唯獨(dú)領(lǐng)導(dǎo)人的利潤(rùn)是有保障的，我們會(huì)在以下詳細(xì)論述。

作為企業(yè)，要想保證企業(yè)贏利，通常會(huì)怎么做呢？

1、  先讓利給領(lǐng)導(dǎo)人，等到時(shí)機(jī)成熟之后，砍掉。這個(gè)是很多內(nèi)資直銷(xiāo)企業(yè)通常所做的事情。當(dāng)然也是國(guó)內(nèi)很多企業(yè)失敗的原因。美國(guó)的麥肯錫公司在對(duì)中國(guó)做過(guò)超過(guò)50年的跟蹤調(diào)查得出的結(jié)論是：反映在文化層面表現(xiàn)出集體人格上的缺陷是：浮躁+投機(jī)取巧。企業(yè)不屑于兢兢業(yè)業(yè)做事情，總想著不鳴則已，一鳴驚人；靠某一項(xiàng)技術(shù)而進(jìn)入頂級(jí)公司的行列；企業(yè)稍微有點(diǎn)起色就想著進(jìn)入世界500強(qiáng)，然后在用最浮躁的招數(shù)：收購(gòu)和兼并；企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就上市、資本運(yùn)作……普通的老百姓也在想著天上掉餡餅，瘋狂的買(mǎi)彩票、虛擬的股權(quán)、高額回報(bào)的陷阱……這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。那么在直銷(xiāo)行業(yè)中呢？很多浮躁的老板認(rèn)為有一個(gè)操盤(pán)手，曾經(jīng)在某某大公司當(dāng)過(guò)總經(jīng)理的，做過(guò)多少多少億的營(yíng)業(yè)額，直接挖過(guò)來(lái)，不就可以了嗎？接下來(lái)就是談一系列的條件：車(chē)、房、啟動(dòng)資金、贏利分紅、股份等。然后公司就會(huì)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，通過(guò)比其他公司更優(yōu)越的獎(jiǎng)金制度吸引人才……其實(shí)，任何一家企業(yè)都不可能靠某一個(gè)人成功，真正企業(yè)的成功靠的是系統(tǒng)工程，并加上企業(yè)運(yùn)營(yíng)多年沉淀下的靈魂，我們稱(chēng)之為企業(yè)文化。當(dāng)企業(yè)創(chuàng)始人與職業(yè)經(jīng)理人在利益上、文化上、思想上、或者行為上產(chǎn)生矛盾的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候?qū)F(tuán)隊(duì)是非常不利的。更重要的是，如果是剛剛起步的企業(yè)，在前期一定遇到很多傳統(tǒng)行業(yè)沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)的問(wèn)題，會(huì)花掉很多原本少的可憐的資金，而領(lǐng)導(dǎo)人的利潤(rùn)是有保障的，這個(gè)時(shí)候，通常的做法是：砍人。因?yàn)檫@個(gè)是砍掉成本最直接的方式，團(tuán)隊(duì)下面不明就里的會(huì)員稀里糊涂的變成了領(lǐng)導(dǎo)人與下一家公司的交易籌碼，我們稱(chēng)之為：團(tuán)隊(duì)平移。當(dāng)然，如果公司的領(lǐng)導(dǎo)做好了足夠的準(zhǔn)備，就會(huì)留下更多的經(jīng)銷(xiāo)商跟隨，企業(yè)從此走向贏利。因?yàn)槠胀ǖ慕?jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有當(dāng)初談判桌上的領(lǐng)導(dǎo)人難管。換句話說(shuō)，可能拿出當(dāng)初的1/10就足夠做為獎(jiǎng)勵(lì)了。

2、  塑造領(lǐng)袖。這是很多外資企業(yè)的做法。公司重獎(jiǎng)、重點(diǎn)塑造領(lǐng)袖的權(quán)威地位。同時(shí)，公司的撥出比率降低，公司沉淀大，就有更多的錢(qián)做公司的形象、或者重獎(jiǎng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人。同時(shí)，因?yàn)橥赓Y企業(yè)比較重視原則，會(huì)給人造成穩(wěn)定的感覺(jué)。不過(guò)這幾年，很多內(nèi)資企業(yè)老總也深知這個(gè)道理，表面文章做的也蠻不錯(cuò)的。

3、  設(shè)置獎(jiǎng)金制度陷阱。讓人感覺(jué)到比較誘惑的制度，實(shí)際沉淀以及陷阱很大。比如靜態(tài)、公排、分盤(pán)等。因?yàn)榇说戎贫炔粚儆谥髁?，不在這里做闡述。

系統(tǒng)運(yùn)作

任何一家成熟的企業(yè)，必定擁有一套屬于自己的運(yùn)作流程，而是否產(chǎn)生動(dòng)勢(shì)，就看市場(chǎng)的情況了。而稍微有一些成績(jī)了之后，必定想盡一切辦法去充實(shí)自己的硬件，比如：增加流水線、GMP認(rèn)證乃至于工業(yè)園……或者是增加宣傳力度，招聘市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)人。而真正的大企業(yè)，能在未來(lái)10年作為直銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，一定會(huì)按部就班的充實(shí)自己的軟件，我們稱(chēng)之為軟實(shí)力。而軟實(shí)力的體現(xiàn)之一就是：產(chǎn)業(yè)鏈的高效整合。因?yàn)?，從生產(chǎn)到消費(fèi)的中間環(huán)節(jié)，才產(chǎn)生了巨大的利潤(rùn)，只有全產(chǎn)業(yè)鏈高效整合，才能讓利潤(rùn)最大化。而在未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得制高點(diǎn)。傳統(tǒng)企業(yè)需要解決的是：庫(kù)存，而直銷(xiāo)企業(yè)要解決的是：物流。如果現(xiàn)代直銷(xiāo)還是設(shè)立分公司、到專(zhuān)賣(mài)店打貨，會(huì)員攢積分的形式，無(wú)異于和等待淘汰沒(méi)什么兩樣。因?yàn)楦揪蜎](méi)有脫離傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)的弊端，而未來(lái)的直銷(xiāo)最起碼是公司——物流公司——會(huì)員手中這個(gè)最基本的流程。

直銷(xiāo)的根本——產(chǎn)品。好多直銷(xiāo)公司都擁有著優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卻在普通的折扣店里面變成了二等產(chǎn)品，這種事本身就是對(duì)直銷(xiāo)的一種侮辱，更是制度的缺陷帶來(lái)的弊端。我們用一個(gè)簡(jiǎn)單的道理分析：當(dāng)會(huì)員當(dāng)月需要達(dá)到多少業(yè)績(jī)，才能拿到百分之多少的獎(jiǎng)金的時(shí)候，問(wèn)題就出來(lái)了。如果沒(méi)有達(dá)到呢，囤貨就很正常了。而囤貨是導(dǎo)致打折的直接原因。

第二：在很多公司設(shè)計(jì)制度的時(shí)候，二次購(gòu)貨，產(chǎn)品非常便宜。有的5折，四折甚至達(dá)到了3折。先不說(shuō)3折之后的pv值少得可憐，恐怕更多的人都在想著，當(dāng)初花一萬(wàn)多全折買(mǎi)的這些貨，是不是腦袋有毛病。如果做一段時(shí)間沒(méi)有賺到錢(qián)，這種極度不平衡的心理，會(huì)直接導(dǎo)致退貨風(fēng)波。當(dāng)然，公司是不可能退的，因?yàn)橹虚g60%以上的利潤(rùn)都撥出去了，公司哪有錢(qián)退？一個(gè)退了，第二個(gè)就會(huì)退……如果不退，騙子、傳銷(xiāo)等帽子就會(huì)扣到了公司的頭上，甚至影響某母公司上市的股票價(jià)格，而不得不叫停直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，真是暴殄天物啊。

第三：借著制度的炒作，提高產(chǎn)品的價(jià)格。很多人買(mǎi)了直銷(xiāo)的產(chǎn)品，用了一段時(shí)間，會(huì)覺(jué)得不值。為什么不值？是品質(zhì)不好嗎？更多的時(shí)候可能是因?yàn)楫a(chǎn)品太貴了?！耙?yàn)闆](méi)辦法，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，沒(méi)有好的制度，就根本就沒(méi)有人來(lái)做……”這是很多企業(yè)的一貫說(shuō)辭。制度設(shè)計(jì)撥出比率太高，勢(shì)必造成產(chǎn)品價(jià)格的提升。殊不知，只要直銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格超過(guò)了同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，從某種程度上來(lái)講，他已經(jīng)被淘汰出局了。因?yàn)槭紫冗`背了現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律，流通環(huán)節(jié)減少，本應(yīng)該價(jià)格更低才是；其次是違背了消費(fèi)者的意愿。你想想，誰(shuí)會(huì)花高價(jià)買(mǎi)了產(chǎn)品，不會(huì)感覺(jué)到有種被騙的心態(tài)？當(dāng)這種心態(tài)增加到上萬(wàn)人，會(huì)在無(wú)形中聚集一種能量，隨時(shí)可能爆發(fā)的。還是退貨風(fēng)波。還是那句話，公司哪有錢(qián)退？

那么，未來(lái)的直銷(xiāo)領(lǐng)袖企業(yè)會(huì)如何做呢？還是產(chǎn)業(yè)鏈高效整合：自主研發(fā)——全球低價(jià)采購(gòu)——自主生產(chǎn)——全球配送。沃爾瑪就是靠全球采購(gòu)拿到了制勝的法寶，然后運(yùn)用全球無(wú)法比擬的配送系統(tǒng)（天上有衛(wèi)星定位、地面有隨時(shí)可以裝在200輛卡車(chē)的物流配送中心）實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存。甚至，沃爾瑪在中國(guó)，從2011年開(kāi)始，還陸續(xù)簽約的水果的直采基地……想像一下都無(wú)法超越。而在直銷(xiāo)企業(yè)呢？未來(lái)要想做大做強(qiáng)，不是提高產(chǎn)品價(jià)格，而是降低生產(chǎn)成本。生產(chǎn)成本降低的方法有兩個(gè)：一是標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)線，保證出錯(cuò)率降低；而是降低采購(gòu)成本。采購(gòu)成本最重要的是原材料。對(duì)于一個(gè)做產(chǎn)業(yè)鏈高效整合的企業(yè)來(lái)講，整合上游很重要，否則可口可樂(lè)就不會(huì)去收購(gòu)匯源果汁，而為了掌控上游的橘園；肯德基、麥當(dāng)勞也不會(huì)在中國(guó)種植土豆、高盛公司也不會(huì)收購(gòu)?fù)暧隄?rùn)、雙匯之后還要自己養(yǎng)豬……而降低原材料價(jià)格的方法，要么控制中游環(huán)節(jié)，使得上游沒(méi)有能力開(kāi)發(fā)消費(fèi)者（比如家樂(lè)福），要么直接控制上游，對(duì)于做保健品、日用品、化妝品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最好的辦法是：原材料也在自己的控制范圍內(nèi)，如果是自己種植最好了，這樣就能保證生產(chǎn)成本的絕對(duì)降低。

第四：文化宣導(dǎo)。很多直銷(xiāo)企業(yè)，在制度中都會(huì)有一條：達(dá)到什么級(jí)別，就會(huì)獲得XX旅游的資格。這個(gè)沒(méi)什么可炫耀的，家家都有。而旅游也是公司堅(jiān)定會(huì)員信心、拓展業(yè)績(jī)必不可少的一種方式。目的就是讓人更了解企業(yè)、乃至于企業(yè)文化。而真正的文化來(lái)自于企業(yè)多少年的沉淀，在骨子里面形成的一種習(xí)慣、一種信仰。而不是靠幾句口號(hào)來(lái)表現(xiàn)而已。不是掛上善行天下的牌匾就擁有了善行。你在做什么，大家看得到。企業(yè)的所作所為，會(huì)讓會(huì)員看到公司在細(xì)微之處所做的工作，從而相信、伴隨公司的發(fā)展壯大。

贏利模式

公司以及運(yùn)作模式，是我們選擇的基礎(chǔ)，當(dāng)選擇完公司，就是我們組建團(tuán)隊(duì)，發(fā)展團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。在這里不想說(shuō)空洞的語(yǔ)言。在直銷(xiāo)公司的選擇過(guò)程中，制度是很重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。首先：從直銷(xiāo)的理論上來(lái)講，撥出比率太高和撥出比率太低都不好。因?yàn)閾艹霰嚷侍蜎](méi)人做，撥出比率太高公司不穩(wěn)定，而制度也會(huì)在未來(lái)更改，而引發(fā)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩。第二，要看撥出方式。上一篇《直銷(xiāo)制度發(fā)展史》相信大家都有所了解，太陽(yáng)線、矩陣已經(jīng)是夕陽(yáng)的制度，在美國(guó)已經(jīng)基本被淘汰，而轉(zhuǎn)型為電子商務(wù)。美國(guó)1989年就出現(xiàn)了雙軌制，而我們很多人還愚蠢的認(rèn)為雙軌制就是傳銷(xiāo)。當(dāng)然，雙軌制的大象腿問(wèn)題一直困擾著整個(gè)行業(yè)。而成為公司的會(huì)員有什么好處就成了重要的話題。按照消費(fèi)資本論的導(dǎo)向，我們就是消費(fèi)者，組建更多的消費(fèi)者去消費(fèi)，公司就會(huì)給我們一定的回報(bào)，這就是直銷(xiāo)和其他行業(yè)不同的地方。那么：作為消費(fèi)者最基本的權(quán)利呢？首先，我想買(mǎi)就買(mǎi)，不想買(mǎi)就不買(mǎi)，想買(mǎi)多少就買(mǎi)多少，應(yīng)該是最基本的權(quán)利啊，而現(xiàn)今那么多直銷(xiāo)企業(yè)都在規(guī)定著不合理的固定業(yè)績(jī)，真有意思。都說(shuō)顧客是上帝，哪有把顧客當(dāng)上帝看?。客耆?dāng)奴隸看待。

其次，直銷(xiāo)是一種自由職業(yè)，是自由的企業(yè)家聯(lián)盟。可笑的是，很多人并沒(méi)有認(rèn)為參與直銷(xiāo)是在創(chuàng)業(yè)、是在經(jīng)營(yíng)，而是把它當(dāng)做一份工作來(lái)對(duì)待。以一種當(dāng)老板的心態(tài)、和一種打工的心態(tài)對(duì)待直銷(xiāo)，其結(jié)果一定是不一樣的。談到創(chuàng)業(yè)，我們要談的關(guān)鍵詞就是：投入、回報(bào)。反應(yīng)在財(cái)務(wù)報(bào)表上就是收入與支出。直銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)，很多人退出的原因不是因?yàn)闆](méi)有賺到錢(qián)，而是因?yàn)橘r錢(qián)。當(dāng)然，如果你租辦公室、請(qǐng)朋友喝茶吃飯、開(kāi)拓外地市場(chǎng)的費(fèi)用、無(wú)休止的激勵(lì)培訓(xùn)等，肯定要花掉很多錢(qián)的，如果團(tuán)隊(duì)發(fā)展的不夠快，就很難支撐這種花銷(xiāo)而淪為難民，如果前期投資非常少呢？就很容易堅(jiān)持。互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)可以運(yùn)用到一切現(xiàn)代化武器，為什么很多人不用呢？找人可以在網(wǎng)絡(luò)中定位尋找、直接在直銷(xiāo)圈、企業(yè)圈、醫(yī)生圈、愛(ài)美圈等等你喜歡的群體中，還可以博客營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)上互動(dòng)課堂等等，可以借助搜索引擎優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)、客服系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)……而這些成本幾乎為零，就容易堅(jiān)持下去。很多人為什么不用？借口是不會(huì)，實(shí)際是不想學(xué)習(xí)，害怕改變。

在選擇直銷(xiāo)創(chuàng)業(yè)前，從制度上，一定要選擇改良雙軌制的復(fù)合雙軌制。為什么？首先，成為會(huì)員之后，二次購(gòu)貨一定有折扣，要不然成為會(huì)員干嗎？第二：成為公司的會(huì)員，只要完成重復(fù)消費(fèi)，點(diǎn)位下面的會(huì)員就應(yīng)該和你有業(yè)績(jī)關(guān)系，這是成為會(huì)員的理由；即使你一個(gè)人也沒(méi)有介紹，也應(yīng)該有業(yè)績(jī)收入，只有這樣才能體現(xiàn)直銷(xiāo)的精髓。有了這個(gè)基礎(chǔ)，我們發(fā)展就很容易了。第三：如果我們能力有限，也沒(méi)想過(guò)要運(yùn)作，只是成為消費(fèi)會(huì)員，但是介紹了人就一定和我們有關(guān)系才對(duì)。最起碼要有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，才能形成上下互動(dòng)的良好模式。也是會(huì)員愿意介紹分享的基礎(chǔ)。

最后，如果您決定運(yùn)營(yíng)，就要專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)雙軌制的排網(wǎng)技巧。每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的排網(wǎng)方式不一樣，因人而異。而是否能悟到精髓，就看我們的機(jī)緣了。金融界有句話：散戶的對(duì)立面是精英團(tuán)隊(duì)。散戶如何與精英團(tuán)隊(duì)去競(jìng)爭(zhēng)？天方夜譚。在直銷(xiāo)也是，你想當(dāng)散戶，沒(méi)有人攔著你，那么你就注定淪為直銷(xiāo)難民；你如果想當(dāng)精英，想加入精英團(tuán)隊(duì)，就要下定決心、用心去感悟、學(xué)習(xí)，多向行業(yè)領(lǐng)袖學(xué)習(xí)、探討以及改變，早日找到通往成功的大門(mén)。謝謝。

更多資訊請(qǐng)點(diǎn)擊：www.jhchuanqi.com  QQ：546527168 金訶傳奇系統(tǒng)

公共微信平臺(tái)：金訶藏藥             微信號(hào)：jhzycq