1.直銷更強(qiáng)調(diào)與顧客建 立并維持良好的關(guān)系

　　直銷與傳統(tǒng)的市場營銷相比，一個(gè)最根本的區(qū)別就是前者能使直銷人員和顧客之間建立起直接的聯(lián)系。只 有這樣，直銷人員才能了解每一位顧客的偏好和購買習(xí)慣，更有針對性地開展?fàn)I銷。

　　直銷人員并非采取大眾營銷策略以促使許多人購買 某件產(chǎn)品，而是努力創(chuàng)造一個(gè)穩(wěn)定的、經(jīng)常購買的消費(fèi)者群。為了吸引經(jīng)常購買的顧客并且促使他們建立對自己品牌的忠誠，直銷人員總是試圖將營銷手段變得更富有人情味。例如沙普印象公司的目錄 上總印有一些精美的圖畫和溫馨的祝福，使人倍感親切，他們的數(shù)據(jù)庫里存儲了十分詳盡的顧客資料，使直銷人員能更好地滿足某一特定顧客或某一特定顧客群的需要。直銷建立起良好的顧客關(guān)系，使 顧客感到自己很受公司的重視，因而產(chǎn)生一種優(yōu)越感，這是其他零售方式無法比擬的。

　　2.直銷的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值

　　直銷具有一種獨(dú)一無二的功能，就是能將單一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成一種綜合的服務(wù)和令人滿意的一種享受。

　　例如，一家原來通過傳統(tǒng)的零售方式售書的書店，如采取郵購的形式就變成了一個(gè)書社，不僅能滿足消費(fèi)者單純購買圖書的需要，而且還 能給消費(fèi)者帶來精神上的愉悅。同樣，在書攤上買一本雜志，你只買到一件產(chǎn)品，但如果你進(jìn)行了全年預(yù)訂，并且把雜志送到你手中，你獲得的就是一種良好的服務(wù)了。其實(shí)，僅僅提供一些簡單的服務(wù) ，例如送貨上門、免費(fèi)咨詢、保證退貨等，就能使傳統(tǒng)銷售方式中單純的售賣產(chǎn)品多多少少帶有點(diǎn)服務(wù)的性質(zhì)。

　　3.媒體就是銷 售場所

　　傳統(tǒng)廣告?zhèn)鬟f的是與產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，實(shí)際的銷售活動要在廣告播出一段時(shí)期后，在另外的場所發(fā)生，例如通過 零售店銷售，或通過人員推銷進(jìn)行銷售等。但是，直銷就不是這樣，而是將廣告活動和銷售活動統(tǒng)一在一起，進(jìn)行廣告的同時(shí)，也銷售商品。例如，直接郵購中，消費(fèi)者收到郵購的廣告后，就能用信用 卡的付款方法，直接用電話購買廣告上宣傳的產(chǎn)品，而無需再到其他場所——零售店去購買。

　　廣告活動和銷售活動高度統(tǒng)一的結(jié)果，就 是廣告費(fèi)用占了銷售額較大的比例。郵購公司的廣告費(fèi)用占整個(gè)銷售額的比例，通常在15%到25%之間，而傳統(tǒng)的市場營銷中，廣告費(fèi)僅占銷售額的2—4%。這意味著直銷中，必須編制一個(gè)較高的廣告預(yù)算 。

　　4.直銷刺激顧客立刻查詢或訂貨

　　各種各樣的研究 表明，消費(fèi)者大部分購買行為屬于有計(jì)劃的購買。直銷人員深知，顧客們不會被動地呆在家中等著廣告的到來。所以，直銷人員總是集中全力刺激消費(fèi)者的無計(jì)劃購買或沖動型購買，為消費(fèi)者的立即反 應(yīng)提供一切盡可能的方便。

　　傳統(tǒng)廣告的目的在于樹立產(chǎn)品或品牌的形象，引起消費(fèi)者的注意。當(dāng)消費(fèi)者準(zhǔn)備購買該類產(chǎn)品時(shí)，他的選擇 會傾向于廣告宣傳的產(chǎn)品或品牌的。然而，傳統(tǒng)的廣告主必須等幾個(gè)月甚至幾年才能看到廣告的最終效果。

　　相反，直銷廣告人員卻想將 產(chǎn)品立刻賣出去，他們利用一切促銷技術(shù)來刺激顧客，使之立即反應(yīng)。

　　基于這樣的考慮，直銷中必須使訂貨盡可能的簡單化，諸如在回 復(fù)卡或信封上粘好郵票、提供免費(fèi)電話、免費(fèi)傳真服務(wù)等。

　　5.直銷具有效果反饋功能

　　直銷與傳統(tǒng)市場營銷、最后一個(gè)區(qū)別就是前者具有效果反饋的功能。顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢、訂貨或付款，這樣，相關(guān)信息就反饋到管理人員手中， 而每個(gè)直銷活動的效果就很容易測定了。

　　直銷中，下一次營銷計(jì)劃的制訂是以上一次營銷活動的效果為基礎(chǔ)，從這個(gè)意義上講，直銷是 最科學(xué)的營銷方法。通過直銷廣告，管理人員可發(fā)現(xiàn)何種廣告形式能使大多數(shù)的顧客發(fā)生直接反應(yīng)，也可判斷激光打印的廣告件是否普通的印刷廣告件具有明顯的優(yōu)勢，還可確定獎(jiǎng)券促銷是否經(jīng)濟(jì)等等 。

　　簡而言之，直銷人員能清楚地判定何種廣告具有效果，何種廣告效果甚微，這對于他們編制正確的廣告預(yù)算是十分重要的。