直銷(xiāo)新人在剛剛進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)中前1-2個(gè)月是最難度過(guò)的，我們稱之為“銷(xiāo)售寂寞期”?？赡茉谶@短時(shí)間中你會(huì)發(fā)現(xiàn)不停的打電話、不停地約見(jiàn)客戶最后一單也沒(méi)有成功，也許你會(huì)離開(kāi)公司甚至離開(kāi)銷(xiāo)售行業(yè)。
如何順利度過(guò)“銷(xiāo)售寂寞期”，是每個(gè)銷(xiāo)售新手都要認(rèn)真思索的問(wèn)題。當(dāng)然，不排除走“狗屎運(yùn)”的朋友，做了幾天就出單，你扛著著面包遇到餓了三天的人，運(yùn)氣實(shí)在太好了。但這只是特例。
這個(gè)時(shí)候，大家頭腦一定要冷靜，不要再盲目打電話、拜訪客戶了。首先找出這一兩個(gè)月內(nèi)接觸到的有點(diǎn)意向的重點(diǎn)客戶，一個(gè)個(gè)認(rèn)真分析，找出不成交的原因，然后集中精力，直銷(xiāo)圍繞著這些客戶重點(diǎn)解決這些問(wèn)題。
一般來(lái)講，你接觸客戶那么久，但客戶仍然不下決心的原因有這樣幾個(gè)：
1.客戶對(duì)你公司、產(chǎn)品或服務(wù)還沒(méi)有透徹地了解，還沒(méi)有真正明白你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)什么利益；
2.客戶對(duì)你這個(gè)人還不是十分認(rèn)可和信任；
3.你沒(méi)有實(shí)際而堅(jiān)定的成交動(dòng)作，沒(méi)有促使客戶下決心；
4.你沒(méi)有挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求；
5.你沒(méi)有給客戶提供他認(rèn)可的對(duì)他有幫助的解決方案；
6.客戶在猶豫是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是以后購(gòu)買(mǎi)；
7.客戶擔(dān)心產(chǎn)品或服務(wù)的效果，究竟能給他帶來(lái)多大的效益和幫助；
8.你沒(méi)有把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶，或者你自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信心；
9.你塑造產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值不到位，致使客戶在價(jià)格上猶豫；
10.你沒(méi)有給客戶一個(gè)獨(dú)特的理由：為什么要選擇？
佛說(shuō)，見(jiàn)緣起即見(jiàn)法。要想解決問(wèn)題，找到原因是最重要的第一步。真正的原因找到了，解決問(wèn)題應(yīng)該是迎刃而解。我們很多時(shí)候犯的錯(cuò)誤就是沒(méi)有找到真正的原因，你做了“牛頭不對(duì)馬嘴”的努力，結(jié)果是功夫白費(fèi)，一無(wú)所獲。
銷(xiāo)售新手最易犯的錯(cuò)誤就是盲目做事，缺乏認(rèn)真和深入的思考，把時(shí)間和精力都浪費(fèi)在盲目的忙碌中，把自己累個(gè)半死，特別是某些“成功學(xué)大師”鼓吹的“要成功，先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單往前沖”的論調(diào)害人非淺，最終的結(jié)果是剛開(kāi)始做直銷(xiāo)軟件的激情喪盡，信心全無(wú)，灰溜溜離開(kāi)，失去了一個(gè)最好的歷練機(jī)會(huì)。
我一直主張，無(wú)論你以后做什么，有過(guò)一兩年的銷(xiāo)售歷練，對(duì)今后的事業(yè)，甚至對(duì)你的一生都大有裨益。所以，新手在寂寞期一定要挺住。
俗話說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，只要度過(guò)這段時(shí)間你會(huì)發(fā)現(xiàn)后面的道路越走越順，不要因?yàn)殚_(kāi)始的一點(diǎn)困難和挫折就放棄成功。成功都是靠自己的努力換取的，堅(jiān)信這點(diǎn)你離成功還會(huì)遠(yuǎn)嗎？
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