直銷業(yè)不是銷售理念的“革命” 
    即使直銷業(yè)的反對(duì)者，也常常承認(rèn)直銷是一種銷售方式的巨大變革，但這種變革其實(shí)并沒(méi)有直銷行業(yè)宣稱的那么高明。 
    “人際關(guān)系銷售”并非新途 
    《商業(yè)周刊》的一篇報(bào)道中引述，美國(guó)直銷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾?奧芬稱，目前全球80%以上的直銷公司擁有與其生意相適應(yīng)的多層次薪酬計(jì)劃。不過(guò)在中國(guó)，由于禁止多層次直銷，直銷變成了制造商派出的銷售人員直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)?！鞍褨|西賣(mài)給熟人”并非了不起的創(chuàng)造，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生以前，以物易物的交換活動(dòng)就是依托于人際關(guān)系的，與陌生人交易恰恰是伴隨著市場(chǎng)和貨幣的產(chǎn)生而出現(xiàn)的人類交換行為的巨大進(jìn)步，“熟人交易”并無(wú)超越性可言。熟人銷售對(duì)消費(fèi)者不利的因素在于消費(fèi)者失去了“貨比三家”這個(gè)有利條件，往往在信息不對(duì)稱的情況下購(gòu)買(mǎi)商品，但是直銷公司沒(méi)有告訴它的銷售人員的是：人們會(huì)在市場(chǎng)很隨意的花幾百元購(gòu)買(mǎi)一件襯衣，但對(duì)朋友推薦的襯衣卻顧慮重重，因?yàn)槿私K究是理性的，人們接受熟人的推銷遠(yuǎn)比在商店購(gòu)物從心理上困難得多。銷售員們動(dòng)輒花幾天的時(shí)間來(lái)說(shuō)服自己的朋友購(gòu)買(mǎi)一套廚房用具，用同樣的時(shí)間沃爾瑪?shù)囊粋€(gè)售貨員可以賣(mài)出幾百套。因此，盡管依托于信息不對(duì)稱，直銷可以賣(mài)出比商店利潤(rùn)更高的商品，但銷售人員必須付出比傳統(tǒng)行業(yè)更高得多的時(shí)間成本。  
    營(yíng)業(yè)場(chǎng)所并非經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān) 
    直銷的鼓吹者會(huì)說(shuō)，雖然直銷業(yè)的人力成本偏高，但是他們卻基本省去了廣告宣傳，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地等成本。這是直銷經(jīng)典理論的主要部分，這種理論認(rèn)為，直銷軟件的產(chǎn)生是銷售行業(yè)一場(chǎng)革命，它通過(guò)人對(duì)人的銷售降低流通成本，將傳統(tǒng)銷售行業(yè)花在廣告，銷售場(chǎng)地的錢(qián)節(jié)約下來(lái)由直銷人員和消費(fèi)者分享，因此直銷人員賺得更多，消費(fèi)者則以更低的價(jià)格買(mǎi)到了產(chǎn)品。這種理論的幼稚性在于，它幾乎將營(yíng)業(yè)場(chǎng)所看作了一個(gè)純粹的經(jīng)營(yíng)負(fù)擔(dān)，似乎沒(méi)有營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)是最有效率的——順著這個(gè)邏輯推導(dǎo)，我們也可以說(shuō)，更少的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所具有更高的效率，租金更便宜的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所具有更高的效率，可是，如果經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所不能帶來(lái)額外的利益，為何市區(qū)的門(mén)市租價(jià)遠(yuǎn)高于郊區(qū)的門(mén)市？  
    “銷售員獲利更多”為什么是謊言 
    根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心公布的2008年中國(guó)零售行業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)排名，去年家樂(lè)福在華134家門(mén)店銷售額為338億元，單店年銷售額2.52億元；沃爾瑪123家門(mén)店去年銷售278億元，單店年銷售額2.3億元。仍以安利為例，2008年，安利在中國(guó)的產(chǎn)值達(dá)到170億人民幣——但這家公司有多少銷售人員呢，去年三月，時(shí)任安利中國(guó)總裁的黃德萌在北大的一次講演中透露，他們有30萬(wàn)左右活躍的，有收入的銷售人員。 

    計(jì)算可知，每一個(gè)銷售員僅僅為安利貢獻(xiàn)了不到5.7萬(wàn)人民幣的產(chǎn)值——如果家樂(lè)福或者沃爾瑪每一個(gè)員工銷售額只有5.7萬(wàn)元，那么這家公司肯定已經(jīng)破產(chǎn)了，每一個(gè)員工可以賣(mài)出更多的商品，這就是投資于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所給銷售帶來(lái)的好處。如果按照直銷的理論，沃爾瑪和家樂(lè)福在中國(guó)各有一百多個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，他們的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地這一項(xiàng)成本如此之高，銷售人員和消費(fèi)者為經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所也買(mǎi)單更多，那么收入應(yīng)該低于經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所較少的安利，但是沃爾瑪和家樂(lè)福的員工工資顯然不低于安利人員（按照黃德萌介紹，安利普通銷售人員的月收入為1000元左右，用人均5.7萬(wàn)的銷售額乘以銷售員回報(bào)率也約等于這一數(shù)字），而消費(fèi)者對(duì)沃爾瑪，家樂(lè)福的低價(jià)格更是印象深刻。 

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